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第十七讲——松湾合作戏贡人（一）
因为松商对湾商的步步紧逼，甚至本店行首郑治寿也背叛了湾商投靠了松商，湾商受到了非常大的打击。在湾商生死存亡之际，正好碰上朝廷的贡人要来采购丝绸。可贡人跟松商的行首张石柱的关系非常好，而且这么久以来，贡人都只跟松商合作。但是事情也并非没有一丝转机。
虽然贡人跟松商的关系非常好，但是这次交易做主的人是松商的行首朴多宁小姐，她拒绝行贿交易。哪怕张行首告诉她，这只是惯例，只需要付出五百两就可以得到五倍的利润。多宁依旧是拒绝的态度。
湾商非常在乎这一次的生意，为此下了不少功夫。但在此之前，贡人看都不看湾商一眼，这一次终于因为松商的拒绝选择道了湾商。
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壹
销售第一步--建立信赖感
参与这次交易接待贡人的分别是大行首斗冠，本店书记林尚沃，丝绸店行首顺卓以及铜器店行首三甫。三甫觉得这批人看起来不好沟通，觉得自己口才很好，于是主动要求与贡人沟通。但是大行首斗冠想都不想就拒绝了。为什么三甫觉得自己很有能力，却没有得到认可呢？
高手见面第一件事不是谈业务，而是寒暄。寒暄最重要的是建立信赖感。于是斗冠主动找话题，提起宣惠厅的韩在亨大人。斗冠觉得韩在亨大人是一位通情达理非常公正的大人。但贡人的负责人尹基盛却不以为然，他觉得韩在亨这样的人太注重原则，与他合作很累。
我们在斗冠身上学会了销售第一步建立信赖感，而建立信赖感就是要找到共同话题，但是贡人对斗冠的话题并不感兴趣。他说的韩在亨太注重原则也是对斗冠的一种拒绝。顺卓看话题要走偏，马上接话，说在这么严格的人手底下做事一定不容易，并叫人将丝绸呈上来。
贡人跟湾商在沟通时，消息也传到了松商，张石柱把后果说透，这次做生意不仅仅是这一次没得赚，而是有一个非常重要的问题，因为松商从最破坏长脑参田开始，通过府尹封闭大定江海口，阻断来自清国商人，甚至允许每个店铺亏损一千两，所有这一切都是为了将湾商吞并，将义州市场垄断。
在这种情况下让湾商做成这笔生意，有了喘息的机会，那送松商为了吞并湾商所做的努力将前功尽弃，朴周命一定会非常愤怒。而多宁说不管什么结果，都由自己承担。
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贰
打破原则只有零次和无数次
贡人看了看丝绸，对产品没有意见。但是他们关注的并不是产品，而是关注湾商能给自己多少钱。湾商的管理团队非常懵，斗冠虽然懂，但是也不能做主，于是提出与洪德柱商量。
洪德柱有自己坚定的立场，他坚决不会通过这种不正当的手段来赚取这种暴利。在洪德柱做出决定时，我们可以看到几位管理者的反应。林尚沃好几次欲言又止。斗冠和顺卓非常担心生意做不下去，所以斗冠劝洪德柱一次没有关系。洪德柱创立湾商以来，一直坚持自己的原则。
斗冠认为在生死存亡之际，可以适当放宽原则。但洪德柱对这种交易非常反感，任何事情都只有零次和无数次，如果面临困难就放弃这还叫原则吗？只有坚持下来才叫原则。信仰就是坚持不懈，至死不渝，独一无二，反求诸己。
洪德柱的管理能力我们看到了，他说因为自己有这样的原则，所以手底下的人都很不容易。但是湾商这十几年来正是靠这种坚持才能走到这一天。甚至洪德柱觉得不做这笔生意湾商也必不可能倒闭。
但同时也注意另外一个问题，老板承担企业最大的压力，而洪德柱此刻的压力已经非常大了。有原则是好事，但是压力太大并不是好事，因为很多人会在情绪中急着找解决方法。
斗冠与洪德柱商量完，告诉贡人都房大爷有自己的行事原则，不愿意出钱，但是可以降低价格卖给他们。贡人觉得减低价格只有宣惠厅和纳税的老百姓得到好处，自己没有任何利益，于是留下一句：“我们还会在义州待上三四天，如果你们改变主意可以随时跟我们联系。”就走了。
洪德柱在面临企业生死存亡之际还会继续坚持自己的原则吗？
湾商将如何成交这笔生意呢？
接下来剧情会如何发展？
让我们带着问题期待大师兄点评历史之《商道》。
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