采购流程分析

每个公司都有属于自己的采购程序或者采购流程，虽然在程序上或者流程上可能不一定一样。但是他肯定是相似的。那么接下来我们就讲一下，在一个采购过程当中的一个流程。

第1阶段：未发现问题或机会；客户并没有打算买，而且没有意识到需要买。

第2阶段：发现问题或机会；客户已经发现了或者意识到了需要买，并且会思考不买带来的问题影响。

第3阶段：感受到痛苦或企图心，客户存在问题，但是不解决。除非这个问题已经让他感觉很痛，并且带来了很大的不良影响。

第4阶段：形成改进目标；因为痛苦的扩大或者企图心的雄起。客户决定解决这个问题。他会想象，如果不解决会带来的严重后果，并且衡量这种结果，从而制定了一个目标。

第5阶段：明确要求；有了目标之后，会根据目标寻找解决方案，在寻找解决方案的过程中，不断的完善自己的期望。

第6阶段：明确措施；经过反复和对方案的研究，脑子里的期望越来越清晰，并且有了一定的倾向性。

第7阶段：评估方案；会对该方案进行详细的评估，是否可行？

第8阶段：评估价值；将详细的评估该方案能够带来的好处有多大，这个是客户衡量的重要因素。

第9阶段：风险评估；主要指客户对利益损失的担心和对方案是否能够顺利的执行进行评估。

第10阶段：评估成本；这个阶段基本上就是评估落地成本，然后与前面的价值进行衡量。有时候客户觉得太贵，不一定是我们的成本太贵，而是之前的价值太低。

以上就是采购流程的10个步骤，要注意的是，这10个步骤指的是客户的决策思维顺序，不是工作顺序。