如何做高客单价？

最近去听了一个分享会，粒子狂热的创始人参与了圆桌论坛，谈了对年轻群体，在地营销的一些看法，其中提到了粒子狂热作为一个运动时尚品牌，是天猫这个品类的前20，客单价第一名。

联想到之前看粒子狂热的一些报道和创始人背景的介绍，想到她们能做到这么高的客单价是有自己的一套定位和打法的，也有相应的支撑点，比如服装面料的科技感、研发投入，品牌调性的塑造等等。

由此也想到一些其他行业的品牌，同样是在品类销量名列前茅，同时做到客单价第一，比如淘宝网红品牌LIN，多年位于淘宝女装前十，客单价第一。原麦山丘，面包品牌，客单价也高。海底捞、苹果也是所在品类客单价高的品牌。

这些品牌背后的思维逻辑是什么？值得探究。

其实，“价格高”不会被诟病，价格高过价值，价值匹配不上价格，才会引发争议。

为什么要做高客单价？

更高的利润

更高的品牌溢价

避免陷入价格混战之中

如何做高品牌价值？

1.产品质量做上去

产品本身一定要撑起高价，这个是基本，否则很容易被诟病质量问题。

苹果是智能手机领域里高单价的代表，产品的系统设计、易操作性、耐用性等等，都明显优于大部分品牌，这才是苹果手机高价的支撑点。

做食品的，好吃

做衣服的，穿着好看

做工具的，好用省事

做电器的，用的久少添乱

做到了再谈其他

2.视觉美学

VI=VISUAL IDENTITY，即视觉识别系统

视觉上讲求的是识别度，起码美观耐看，然后是美感

除了上次写的商业空间美学，品牌的视觉布置、陈列，商品广告图片等也是重要的接触点，营销品牌的整体形象

原麦山丘的面包拍摄，构图、创意可以看出是十分用心的，那么这样的面包品牌就自带一种赏心悦目的附加价值

3.向艺术风格靠拢

在视觉之上，这里要普及一个重要的概念，就是下面这个公式，做品牌一定要记住，即

艺术>风格>时尚

我们都听过一句话，叫“时尚易逝，风格永存”，时尚是一种快速消费品，而风格是一种凝练的态度，有一定的可辨识度和持久性，因而能让人记住。

而艺术，“是指比现实有典型性的社会意识形态，是人对世界的一种精神把握的方式。“ 它更加深刻，更加恒久。更能激发人们的思考，与人们产生对话和共鸣。也具有更深层次的美感和体验。

运动时尚品牌“粒子狂热”的创始人是一位独立电影爱好者，品牌的店面总是融合艺术、音乐、运动。从小就热爱当代艺术的创始人说：“自己心中时刻有十几二十个想法可以应用于店面设计。”在粒子狂热店面氛围衬托下，线下店的客单价远高于线上。

4.差异再差异

两个差异法则，来自《哈佛商学院最受欢迎的营销课》

“逆向品牌战略”

你不必大而全，不必所有都做，不必盯着竞品，想着他有我也要有

“敌意品牌战略”

你也不必费力讨好，你可以有点性格，这就是你，而不是模糊了面孔

5. 体验设计

海底捞服务经常被评价为超预期，免费美甲、帮照看孩子、准备眼镜布手机袋等等，都是贴心服务的一部分，让人感到舒心开心，这也是提高价值的一部分。

如果你已经是一个高客单价的品牌，那么第一步，

你需要把你贵在何处讲出来

1.如果是日料

那么你的食材从哪里来，

这种食材的优点是什么？贵在哪里？

你的厨师是谁，

你的环境，店面设计是谁？什么理念？

让大家抱有欣赏艺术品和犒劳自己的心态到你的店面光临

2.如果你是女装

那么你的设计师是谁？

设计师得过什么大奖？

面料怎么处理？

设计理念是什么？

让大家听了看了认为值得并且愿意去帮你宣传

总结下来，传达

1.产品贵在哪里？

2.好在哪里？

3.得过哪些荣誉？

还有就是多留意自己的消费，哪些原因让你心甘情愿去付出高价格去支持，商业sense的培养就在日常生活的观察中。

参考资料：

1.粒子狂热人九斤：从北大到哈佛，90后女学霸携潮牌闯入纽约时装周

2.《哈佛商学院最受欢迎的营销课》Different: Escaping the Competitive Herd，Youngme Moon

延伸阅读：

1.粒子狂热的店面设计和品牌branding怎么做的，找来读一下

2.原麦山丘的品牌故事，视觉等