爆款四要素

打卡第319

爆款四要素

他决定换一种做法。这种做法有四个关键点：多、小、快、灵。

其中，“多”意味着要尽可能多地推出新款式，越多越好。把所有新款式拿到市场中去试，让消费者说话。“小”，商品数量一定要尽量小，绝不能形成库存。“快”，新品投入市场的一周之内没有成为爆款，便立刻全部下架。与之有关的所有追加订货全部取消。“灵”，只有真正的爆款才有“存活”的机会。因为这些爆款都是经过市场检验的，是消费者选出来的，所以绝对靠谱。大量投资和生产这些款式，绝不会产生任何浪费。只不过，奥尔特加要求，无论多“爆”的款式，只要销售周期超过四周，都必须全场下架。其目的有两个：第一，让顾客反复来店；第二，让顾客产生紧迫心理，即“现在不买，就买不到了”。说白了，这也是一种“饥饿营销”。

因此，全球ZARA店里最常见的招牌，就是“本品已售罄，不再进货”的标识。

果不其然，奥尔特加的心理战大获成功，鲜有女性消费者能扛得住这种程度的刺激与撩拨。ZARA爱好者的每年平均来店次数居然达到17次之多，意味着每三周就要来一次。要知道，在快时尚行业，其他品牌的消费者每年平均来店次数一般只有4次左右，和ZARA相比，简直太少了。

打造爆款是多，小，快，灵。款式多，数量少，周转快，能存活。我们款式多，数量有限，因为适销对路，让顾客感觉我不够买，就会没有了。

因为时间短，数量少。用户为了购买这些少量的商品，就会到店等待和盼望，有了饥饿营销，就有了我们的爆款。