在市场不那么好的情况下，许多企业都在积极地采取应对措施。
除了减少不必要的开支，降本增效，更重要的，其实还是拿到订单。这也是为什么每个公司都把优秀的市场和销售人员当做宝。
这几天恰好有机会结识了一位成功的销售高管。在一群人闲聊之余，探讨起如何在不景气的市场下拿到订单。
有的销售人员说，要盯死竞争对手的动态，设计出能与竞品抗衡的产品。
有的说，要做促销，要降价。
有的说，要提高给分销商的返利，刺激其加大销售力度。
但这位销售大佬说：这些都不是最重要的。我们的关注点不该只在竞争对手上，而应该在客户上。
也就是说，客户还有什么没被满足的需求。
客户的有些需求，是大家都看到的。所以，竞争对手们，都各自有对应的产品，想来拿这些单。
这时候，拼的是谁更符合客户的需求。如果客户是价格敏感型的，拼的是性价比。如果客户是重视质量的，拼的是质量、是可靠性。诸如此类……
然而，还有些需求，是只有少数人看到的。甚至，到目前还没人看到的。包括客户自己都还不知道有这样的需求。
这些需求，反而是更好的机会。因为，天然避开了激烈的竞争。而这样的需求，当然需要对客户足够的了解。甚至比客户自己更了解客户。
于是，这要求销售人员不仅能和客户维系良好的关系，还要能撬开客户的嘴，挖掘出其潜在需求。这是一个金牌销售区别与普通销售的关键。
总之，始终把焦点放在客户身上，而不是竞争对手身上。
类似地，职场中，我们更应该把焦点放在公司和老板的需求上。而不是同事的竞争上。
所谓的内卷，那都是把力气用错了地方。真正关键的是，搞明白公司缺的是什么样的人才，老板需要哪些技能。然后，让自己成为那样的人，拥有那样的技能。
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