首饰的本质

长尾化，同质化，低频消费，冲动型消费，非刚需，非标品，款式变化快。

源于首饰固有的属性，独特，奢侈，佩戴。

如不是由黄铂金，贵重宝石做成的首饰，则不具备这些属性。首饰的基本属性，最终还是源于他的原料。而且这个原料是大家认可的，市场上有口碑的，有价格支撑的。常见的几大原料，黄金，铂金，K金，红蓝宝，翡翠，钻石，经过市场几百年千锤百炼，依然使用他们，是有其原因的。并非是越稀有的金属越适合做贵金属，黄铂金总量必须有一定规模，稳定性好，延展性好，有金属光泽，再经过几千年的锤炼演化，才成为现在的样子。在外人看来，珠宝世界视乎是很平稳的，其实不然。当前的水贝商人嗅觉非常灵敏，一点风吹草动，各家的产品都会马上跟进。因此也可以说，首饰产品的工艺，设计，原料无不是经过市场洗礼的。

由于首饰的美观性而产生购买行为的，实际上不是那么多。只有奢侈性才能体现人性的本质，虚荣，攀比，占有，社会地位，这些才是珠宝文化所独有的内涵。珠宝还具有唯一性，世界上没有两颗一摸一样的石头，当你佩戴一个具有收藏价值的珠宝，所拥有的精神加成是工业产品所不能够赋予的。而普通消费者所接触的大部分珠宝，说实话也就是工业产品而已，除了少部分高价翡翠和宝石。所以从这个角度说，宝石和翡翠的溢价也是合情合理的。

从普通消费者的角度看，低价首饰也并非可以批量购买，如果不考虑电商的因素，同款式的产品在小范围里的库存非常有限。因此，对于普通消费者来说，可能相中的低价的首饰，在那个空间时间里也具有稀缺性。

从珠宝商人的角度来看，库存的大小永远是矛盾的，从卖货的立场说库存越大越有利。库存越大，需要的成本也越高，需要的隐性成本更高，比如存放成本，清洁成本，成本越大，利润也就越低。库存的情况，是一个浪潮式的波动，高明的管理者能够在这个潮起潮落中翻滚自如。由于首饰的复杂性，穿戴性，款式长尾，使得库存管理比较难，不好量化。低库存，高销售，不是那么简单的，即使做到了，提高库存也不一定能够增加销售和利润。但是，珠宝的库存和其他产品的库存不太一样，衣服鞋子卖不动了，几乎就是废品，而珠宝依然有他的价格，只要不是清仓销售的话，成本还是能拿回大部分的。这是珠宝商敢于上赌桌的真正原因，库存都是真金白银。所以说，珠宝生意，是重资产型经济，如何调动，支配，整合这些资产是珠宝生意的重中之重。

品牌壁垒深，消费人群偏年龄大，有比较强的消费能力，对新兴品牌不敏感。产品质量不可见，即使小品牌做出同等质量的货品，消费者也难以察觉。导致用户对品牌依赖程度更大，同样的例子：化妆用品。

装饰（佩戴）价值，投资价值。文化共识，社会认同。

价格标的，作为送礼的绝佳物品。送礼要送平时人们不舍得买的东西，而且价格要有一定的高度和可见性。美观性也有一定要求，包装必须好看，拿出手更有面子，收到的人也有面子。并且这个礼品还附带了理由，即赠送的理由越充分越好，收下礼品的人更容易接受。这些要求首饰都符合。价格可见，奢侈性，美观性，内涵丰富，是送礼绝佳产品。同时，在送礼的时候，人们对价格的敏感程度会降低，毕竟不是买给自己的东西，当然不能斤斤计较了，也就有了溢价空间。

黄金作为一般等价物，作为货币交换的属性深入人心。它是这个人类世界的硬通货，不管在哪个时代，哪个国家，都是如此。即使未来黄金的实用性越来越不重要，历史的惯性依然影响消费者。

潘多拉，组合型手串。效果个性化，生产标准化。增强了消费频率，产品可复用。缩小了产品线，避免了长尾效应，聚焦了人群，缩减了库存。潘多拉是银饰，不具有贵金属的特质，在业内称为玩具。反过来说，潘多拉的模式，并不是去抢高端珠宝客户，而是年轻消费者，产品定位差异化，也为他赢得了蓝海市场。

理想的商业模式，应该是，现金流充足，高频消费，粘性强，复购率高，口碑传播快，轻资产，高壁垒，内涵丰富，有一定深度，符合潮流，正能量。IT行业有一定的可能，其他行业，像珠宝行业，他的传统特性，是抹不掉的。传统性给普通消费者制造了壁垒，高端顾客才更加喜欢，就像超级跑车制造商不需要讨好普通消费者一样，他们只要等付得起的顾客找到他们。