01 业绩提升三大抓手：量、技能与心态
要问自己三个问题：其一，在做业务管理的时候，除了定目标、拿结果之外，有没有追过程；其二，追过程的时候我们有哪些关键抓手和维度；其三，通过这些抓手和维度能不能拎起全局，保障最后的业绩产出。
要想拿到好结果，一定要抓过程，过程抓得好才会有好结果。
如何追过程：
三套系统：业务流程系统、工作习惯系统、成长进化系统。
先来讲讲业务流程系统：第一步就是梳理业务流程。业务流程就是我们从获得客户名单开始，一直到成交和后续服务的整个流程。要注意一个重点——颗粒度，即细节程度。
在客户拜访的流程下面会分解出资料准备、需求了解、客户沟通、倾听互动4个子流程。在资料准备的子流程下面，又分为初次拜访资料准备、跟进及关单资料准备、拜访备选客户资料准备、 电话备选客户资料准备4个细化的流程。
一项子流程“资料准备”就会细化成20多个细节流程
流程出来了，如何追过程？需要做到第二点：业务过程需要抓手。抓手，指的是在业务执行过程中十分重要，且对整体业务产生较大影响的着力点。业务过程中的抓手具体有哪些？
业务管理三大黄金法则，第一条就是业绩=量×技能×心态。
量、技能、心态这三点就是业务执行过程中的主要抓手，在业务执行过程中将量、技能与心态三个点构成一个面，然后跟着业务流程层层往下推，最终构成一个倒金字塔，我称之为业务漏斗图。
业务执行过程中的三大抓手
业务漏斗
抓手一：量
量有两个含义，一是数量，二是质量。数量在前，质量在后，这个先后顺序很重要。质量是需要通过数量积累获得的。销售无捷径，拜访定江山。
如何判定高质量客户？—— “MAN法则”，是衡量客户质量的。M就是Money，即有没有付款能力， 能不能买得起产品；A就是Authority，即决策人，我们直接联系的客户是否能拍板；N就是Need，即他有没有强烈的需求。总而言之，客户要有需求和为之买单的能力，并且是决策者。
在定量的时候也要和业务漏斗图一样要有颗粒度的细节量，比如每天的拜访要产生多少个A类客户，因为A类客户对业务量至关重要。
根据客户储备情况把客户分成ABC三类，为当月准备的客 户，也就是当月回款的客户被称为A类客户，为下一个月准备的客户被 称为B类客户，需要长期跟进的被称为C类客户。
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抓手二：技能
在业务漏斗图中，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下一步漏多少，也就是转化率。技能越高，水平越好，转化率也就越大。
抓手三：心态
在业务执行过程中，在技能和量都具备的时候，心态会起决定性作用。心态管理有三部分，即客户的心态、员工的心态和管理者的心态。心态的应用还要与量、技能结合在一起。
研究和分析同样有三个维度——量、技能与心态。
量、技能与心态这三点就是业务执行过程中的重要抓手。三者的关系不是量+技能+心态，而是 乘法，即量×技能×心态。这三者中每一个的提升都会对最终的业绩产出发挥很大的作用。
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