第四章
增强受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点与缺点。那些具有很高自我尊重情感技能的销售员都是毫无保留地喜欢自己的，他们显得非常自信，相信自己的能力。
真实被视为影响与说服他人的一种关键品质。但很多销售员似乎都缺乏足够的能力将这种品质运用到日常的销售工作中去。
记住这条基本的法则：如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或是人身上。
讨人喜欢的销售员也必然具备很强同理心的情商技能。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思想的能力。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。我们通常会将这种能力说成是“试想穿上别人的鞋子走上一里路”。对优秀的销售员来说，在销售会面上展现出足够的同理心，是因为他们有聆听的能力，这可以帮助他们与客户建立起亲密的关系，受到客户与顾客的喜爱。
你身边有真的喜欢自己工作的人吗？你身边有人敷衍工作，只是想拿薪水吗？这两种人是非常不同的。你可能经常听人这样说：“如果你真心喜欢自己的工作，那么你绝对不会将工作推迟到明天去做。”那些具有自我实现情商能力的销售员是享受工作的快乐之人，因为他们无时无刻都在提升个人生活与专业水准。
他们喜欢阅读、聆听与吸收知识，努力成为一个更好的人与更加优秀的销售员。在训练的过程中，我们很容易发现这样的销售员，因为他们会将学到的知识运用到实践中去，不断地将全新的知识转化为实用的个人技能。
第五章
感受一下这个全新的观念：不要试图去反驳客户提出的质疑与疑问——提出让他们说出实话的问题。你可以自己进行这样的训练，或是与销售团队一起进行角色扮演。将客户不愿意与你继续会面的理由列举出来。
下面几步可以帮助你更好地实现你的期望：
1．审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。
2．用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。
3．重新回想你给客户带来的价值。
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