春季招生是培训机构一年的第一件大事，在每年年末，虽然各个学校的中小学生还都处在紧张的期中考试前后，但各大课外辅导机构的寒假班、春季班已经吹响了“招生”的号角。从报名情况看，寒春课外辅导市场依然火热，某知名机构的网课在开始报名时，系统居然被挤爆。
机构春季招生宣传
招生环境虽然火爆，但是一些大机构由于布局早，宣传力度及人员投入大，早早就抢占了一大批春季生源份额，你的机构春季开班情况如何呢？
无论我们的开班情况是否足够理想，都应当及时反思问题、总结经验、以便对机构未来发展形成借鉴，最终归纳掌握出一套适合自身的招生打法，在教培市场中站稳脚跟。
眸事带您从“招生计划”的制定，招生过程中所需注意的事项以及招生案例示范三个方面，和您一起对机构的春季招生成果进行较为全面的复盘。
【首先】如何制定一套规范的春季招生计划？
一般大家会采用对往年的历史招生数字进行逐月统计，形成对比，在此基础上制定今年的招生计划。
在往年的基础上定一个基础目标和挑战目标，如果计划增长百分之十五，在十五个点的基础上提升五个点，订目标增长百分之二十。基础目标是百分之二十，挑战目标就是百分之三十。
1、暑秋寒春，由于节气原因，一般暑期的招生目标是春季的目标的三倍
设一年为4X，春秋季为X，分校也是根据往年的历史数据进行分配。横纵分解。
各个分校还有纵向分解，市场招生主任，课程顾问，纵向分解还有季度和月度的分解，季度任务分到分校校长，校长根据往年招生情况 进行分配。
如果春季招生五百人，则二月淡季可计划招一百人，三月份三百人，四月份一百人，以上是可以参考的大致比例。
主任整体任务接纳，下放到课程顾问，先要有认可度，正确度，前台按级别来走，ABC级课程顾问，新员工任务更低，中高层商量具体怎么给前台分解。
主任担一部分，前台分担一部分，考核机制定级别，级别不同基础工资不同，绩效奖励也不一样每超 一个人级别不一样，超额奖也不一样，人员任务分配，如何让员工把任务分解到周分解到日能够去达成，一个月四周，第一周完成整体百分之三十，第二周百分之四十，第三周百分之三十，前三周达成所有目标，最后一周作总结弥补时间，最后都轻松。
2、关注两个数据，市场见底，顾客显现，顾客成交
招生任务为X，顾客显现X除以百分之三十，市场见底索取多少个有效资源就是顾客显现再除以百分之二，达成顾客显现，当地市场调研，竞争对手怎么让学员显现到访，公开课，评券，学情分析，一下子能到访触动三四十分钟能够带走什么，活动，才艺大比拼，核心竞争力吸引到客户。
3、公立学校的目标客户群，调研多少个目标客户群，作调研当地的同类行业进行对比。
第一名的目标作为全年的目标进行达成，招生计划表格，每一个月招生之前放到前台，每个家长详细看清楚报的什么舞种的班级，上课时间是什么时候，这个班还有多少人，作为家长看到很清晰，便于家长选择班型，制作表格原则，形象化，醒目化，温馨的色彩，便于查看和选择，班型，课时，开班时间，上课时间段，老师，定额二十人余额，教室等。
各种班型基本要有，有小班有大班，按照历史数据订，个性班级可以上课，VIP等根据资源量进行订，班级个数源于前台课程顾问资源，几年级的孩子登到一起，初步测试，四年级有一百个，开两个班，三年级五十个先开一个班，老生一个级别学完后升级，可以让新生进去试听，邀约插班试听，只要有需求，我们都能满足，教室资源紧张，白天周末班没有教室，低端的课可以定到晚上上课。
4、中学生定在周末。错开资源的综合利用
启动晚上的班，前期免费赠送副课，主课在周末，资源利用，开源节流。当某班型达到三分之二的人，想到马上开一个班，因为没有班而流失掉，要有预见性。
5、招生计划订好后，定公开课时间，开班时间
二月二十号开学，二月底到三月中旬都是开班时间，开班前的时间都是公开课的时间，只要孩子到访家长到来，都是公开课时间，邀约孩子来试听，作好测试。
6、前台助教老师的分工问题
重点是公开课前，公开课中，公开课后，分开课前搜集好资源量，开什么样的公开课，前台定，开一个小会，提一些建议，召开哪几场公开课，一天一场，两天一场，为公开课作好铺垫，前台进行培训，邀约话术是什么，至少到访量二十人，每人分六个人，保证来到，前台保证到访，交到老师手里，老师有试听报班，讲公开课之前，公开课的目标是百分之七十五，最少的基础目标，带班成功率的一个考核指标，超过百分之七十五才有奖励。
7、基础目标要求
过一下公开课的版块环节，老师自己要做推销，X是一个很严格的老师，什么特质，家长需要怎么配合，孩子需要做到什么，加到课程展示的第一环节，二是互动性，与家长和孩子互动 ，片断展示，验证老师怎么样，到访来听课就是百分之七十的信任。
说的和做的是不是一致性，第三要给家长和孩子做学业规划，规划至少三年的一个目标，树立目标和方向，展望几年后能达到一个什么样的目标，家长想要的，把三个环节做完强调这样的开班时间，有多少余额，紧迫性缺性，对产品非常自信，一定会把孩子提高一个台阶，顾问让家长选班，顾问让孩子拿礼品，有一条龙分享。
教务主任来制订公开课。家长的需求点在哪里，单独讲公开课，也可以提前资费承诺第一次开班，第一次课不满意，全额退费。淡季不一定是满额，六次课之后可以插班，六次课后插班就困难了。
争取在三次课前插班，跟市场人员下任务，开课前有一个指标，三次课之前达满，一个周弄两人，硬指标，确定这个班不饱和，无法推辞开班时间，前期讲课要慢一些，一周两次课，刚刚适应太快了，开慢点，增加免费的辅导课程。争取时间。
主要是复习，基础性铺垫，单独补一下，不收费用，或找同样的课程，需要把费用全部补齐，一切为了达满班为目标。强调老师好，学风好，学习习惯好，进班基本没问题。每个老师不是完美型，强调特质，严格型，沟通能力强的，征服家长。
流程细节复制给老师，团队在战，吸引力不够，作邀约没有创新的话，真正的需要什么，听三十分钟能带做什么，核心是什么，让家长真正感到。谁开班谁讲公开课，实事求是，把公开课的老师打造得非常好，家长关注孩子的学习方法，主动性不强，记单词有困难，说的和讲的一样。
8、公开课高效让孩子能接收，环节上有什么不同，哪些需要能力上的体现 ，哪些需要模仿
体验完后还是真正感到我们学校好。你考虑完一定是要回来的，给念想，特色是什么，学业规划的指导，三年之内做好学业规划。小学培养的要求，核心是什么。真正收获到什么。
送礼物光碟，课程录上光碟，视频送给家长看，试卷可以让他下载，思维拉长，送过去让他在家里看。送U盘，格局放宽，逼着我们不得不去升级，重新调整，片断展示，学不走的。
资源共享，能力不一样，影响力不一样，知名机构，做内在，老带新。
9、市场调研，调查认可度在哪里，层次不一样，在宣传方式也不一样
做比较，做PK做竞争，优化起来做到自己的学校。取胜就在细节上。攻单上集中攻单，十分钟左右，测试卷，每人负责两个家长，具体分析卷，谁，做好了学情分校，咱们找一个地方，告诉目前存在一个什么情况，针对他的情况有什么样的课程，孩子的一切问题都可以解决，名额不多，听了十个名额，但只有八个家长能进这个班，走吧，跟我去交费吧。
学费不打折，提高服务，提高增值，搞坏了市场没关系，不为市场所动摇，找不同的地方来应对市场，不打折是值得的，理由是什么。
特色和优势是什么，如何邀约家长来试听课，找到家长的需求点是什么，先了解他的孩子，在班里学习成绩怎么样，不满在哪，是哪一块不好，专业的角度来帮到你，不要急着着，感觉功利性太强，课程顾问了解到孩子在别的机构学大约什么时候结束，提前打电话，在环节点上把握。
二、招生注意事项
1、领导带头：中层领导不是发号施令者，要带头行动，发简章、作总结、做咨询、搞服务。
2、招生总结：每天会议总结、每周工作总结、突发事件临时会议总结。每天的会议有基层主管主持，每周工作总结有校长或执行校长主持，抓结果、策略调整。
3、监督机制要健全：没有规矩不成方圆，要想短期招生见效，必须要有监督机。
三、招生方案示例
1、背景介绍：
该校成立8年，在校生1200人，三个校区，每个校区人数分别为600人，300人，300人。该学校为区域前两名的xx单一舞蹈培训机构。
2、目标：
按照自然增长30%左右，2017年要达到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增学生600人方能完成目标，春季招生保底要招生150人即可完成任务。为了确保150人的最低标准，我们按照220人的招生目标来制定招生计划。
3、策略：
a. 公立学校门口咨询桌，传单，配合市场运作
b. 微信平台造势
顾客显现：凡是收上来的参赛作品，按照年级整理统计好，以大赛组委会名义逐一电话邀约到该培训学校参加作品点评会，在点评会塑造该学校课程价值，推动报名。
顾客成交：在价值塑造的基础上，现场报名赠送大礼包，促进现场报名。
4、财务预算：
预期收入：每生1800元，预期收入：396000元
市场投入：人员，宣传，活动，促销，公关等，浮动投入7%(成交以后赠送礼品是大的投入，其他均摊)。
奖励机制：市场主管、前台、老师
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