善于在陌生人当中寻找你的贵人

犹太商人推销细节要诀

向你所遇见的每一个陌生人展示你的商品或服务。有时，顾客对推销员推销的产品缺乏了解，或是推销员推销的是新产品，选择陌生拜访是增加准客户的一个极为重要的途径。

从陌生人那里开发客户是犹太商人的拿手好戏。陌生拜访实际上是一种普遍的方法，推销员要时时刻刻想着去结交陌生人，并取得他们的信任，然后把其中的一部分变成了自己的客户。

进行陌生拜访前，你应打破不必要的心理障碍。人是最高级的情感动物，你为他人献出一个真诚的笑脸，几句和美的关爱话，即使他对你所推销的产品给予拒绝，但他已知道你的产品了，并且认识了你一—这比什么都重要。当再有第二个、第三个这方面的推销人员上门时，他首先想到的是你！

挨户推销，虽然辛苦，但是对推销员而言，是个磨炼的好办法，也是最有效率的方法。

开始时先固定一定的范围，以街道或行政区域为原则，不分对象采取密集式挨家挨户的访问，搜寻可能接受或者有购买商品能力的客户群。

基勃乐在最初加入保险推销的那一年夏天，参加公司组织的旅游会。他在车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排坐位上已经坐着一位三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的约有6岁，小的约有3岁。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销寿险的念头。

在列车临时停站之际，基勃乐买了一点小礼物，很有礼貌地赠送给她，并同她闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。

那位妇人说，她计划在车站住一宿，第二天乘快车回家。基勃乐答应可以帮她在车站找到旅馆。由于此地是避暑胜地，又时逢盛夏，出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，基勃乐也把自己的名片巧妙地给了她——在背面写着介绍住店的内容。

两周之后，为了见到她的丈夫，基勃乐前往她的住所拜访。而就在那天，他的推销获得了成功。

如果你是刚踏入推销行业的推销员，手头上没有几个准顾客，在这个时候，你就采用挨户推销法。下面是一个推销员的做法，可以领会一下其中的精神。

第一天：采取地毯式挨家挨户推销。15户访问完毕后回家

休息。

第二天：接着第一天的时间，从第16户开始挨家挨户推销，

访问到第30户完毕后休息。

第三天：继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，

访问到第45户完毕后休息。

第四天：对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访

问，前往催促。

第五天：对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访

问，前往催促。

第六天：对第三天所访问过的15户，在这一天进行第二次访

问，前往催促。

至于第七至十二天，所做的工作与第一天到第六天完全相同，只要重复做一次就行了，不过访问的对象要更新。

记住，买或是不买的决定权是操在客户的手中，你事先无法判断，所以你不能任意选择自己喜欢的大门去敲，你要挨家挨户地拜访，不要想；这家不可能会买我的货。

这种逐门逐户的推销方法是大面积作战的无重点推销。如果人为地定下重点，有选择地进行，你就会养成避难就易的毛病，这息陌生推销中的大忌。所以在陌生拜访时，从一开始就养成这个习惯，一家也不要漏！

在陌生拜访中，有些办公楼、住宅楼的大门挂着“谢绝推销”的牌子，好多推销员见此就放弃了。

可是，聪明的推销员则会认为这类情况推销成功率更高，因为很多推销员一看到这样的牌子就自动打退堂鼓，所以，这类人家一定很少遇见推销员，当然不习惯和推销员打交道，说得更明白些，这类客户比一般人更不懂得如何向推销员说“不”。这类型的客户通常拙于应付推销员，以至于常购买一些不是真正需要的物品。这类型的客户通常都是有钱人家，要不就是出手大方的人家。要是没有钱，死咬着“没有钱”这个理由就可以拒绝推销员了，根本不会特意去订做这个牌子。此外，若是小气的客户也不可能花钱去订做，一定会觉得那是种浪费。

所以基于上述理由，大门挂着“谢绝推销”牌子的客户，反而更值得推销员一试。

年轻的推销员雷兹走进一家商务楼，来到一间办公室门前，虽然门前挂着“谢绝推销”的牌子，但他还是按了这间办公室的门铃。

“请进。”

顾客抬头打量了他一下，问：“你找谁？”

“就找您行吗？”雷兹面带真诚的微笑。

“找我有什么事？”

他没有直接回答顾客的提问，而是说：“当我进门的时候，看到您一脸和气，但我心里非常紧张，不知道您会不会听我的讲话？”

“没关系，你讲。”

“请问先生，为什么你的门外挂着一块‘谢绝推销”的牌子？”

“因为，每天来我们这里的推销员很多，影响我们正常的

工作。”

“原来是这么一回事！那挂上此牌后是否推销的人就少了呢？”

“是的，少多了。”

“那请问先生，你们一般在什么时间比较空闲？”

对方像是恍然大悟似的笑了。“我们一般在下午3：30有

时间。”

“这样吧，我明天下午3：30再来行吗？”雷兹微笑着等顾客

回答。

顾客看着雷兹，被他的微笑感染了，也微笑着回答，“明天我外出，后天吧。”

虽然做陌生拜访很辛苦，但是最重要的是贵在坚持。所以，推销员要在当天有一个明确的目标，要充满信心，一旦走出公司，

就不要考虑到“先休息一下，再……”

即使只想休息10分钟，那么由于你的目标不明确，信心不足，10分钟就可能会被延长到20分钟或者半个小时。而这时那些消磨你信心和意志的念头就会不知不觉地出现在你的脑海里。

所以，早晨只要开始工作，就要义无反顾地向目的地前进，

拜访客户，聚精会神。