读书摘抄•《优势谈判》
你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高
在谈判开始前了解对方的需求信息非常重要，如果对方迫切需要你的产品，那么你就可以掌握谈判的主动权
很多人在谈判过程中都会忘记这一条：当你提出自己的要求时，会认为对方一定会表示拒绝
在跟别人谈判之前，要列清楚自己希望能够达到的目标价格以及可以作为优惠或者让步的条件
当对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子，对方通常会作出一些让步
在谈判开始的时候，要表现出与对方感同身受，以此淡化对方的抗拒情绪。比如在推销某种产品，客户说，“你的价格太高了”时，不要跟对方争辩，而是应该告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格的时候也是这么想的。可仔细分析过我们的产品和价格组成以后，他们就会发现，就当前的市场情况来看，我们的性价比是最高的。” 然后就可以把价格拆分，跟客户分析
一句话，先同意对方的观点，之后在想方设法把自己的观点带进来
谈判要考虑时间成本，不要为了几美分的价格调整而跟对方讨论几个小时
做一个不情愿的卖家，引起买家强烈的购买欲望以后，表达不情愿出售的意思，并且设置一些出售的条件。比如一套房子，买家非常想买，但是你可以说这套房是要留给女儿的，如果没有一个合适的价格，我是不会轻易放手的。
感悟：购买昂贵商品如车和房子之前要收集足够的信息，了解市场的合理价位，设定可以接受的出价范围，然后就在这个范围内跟对方进行价格谈判，坚定自己坚持的价格，不要因为收到对方的言语说辞而轻易改变
在不清楚对方的需求急迫程度时，提前做好上中下三个报价方案
钳子策略，向对方提出调整的要求，然后保持沉默
You can do a better job.你可以做得更好
在谈判中要适时地引入领导，比如在对方提出报价以后，你可以告诉对方：“我需要跟经理讨论一下，明天给你最终答复。”然后第二天回复他们：“我原以为他们会接受我的建议，但是他们告诉我，我们最多可以提出的价格是XX，否则我们也无能为力。”
当报价后对方表示要考虑后再联系时，你应该在跟进的时候问对方：“我想确认一下，如果我们的报价单能够满足你的所以要求的话，那么请问是否还有其他原因让你无法立刻作出决定？”（We would like to know if our quotation has fullfilled your requirements and the reasons you cannot let us know your decision.）
暂置策略，先跟对方在一些微不足道的问题上达成一致，给双方足够的动力，然后再最终讨论真正的重要问题
无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出对方在谈判开始是曾经拒绝过的建议
无论对方提出怎样的要求，你都不要告诉对方你拥有最终决定权（这个价格已经是我们的底线了，我们没办法再提出让步了）
不要在谈判一开始就作出让步
让步的幅度不能越来越大，让步的幅度不能是等值的，应该是越来越小
收回条件策略，当对方要求更大的让步时，可以假装收回此前双方已经谈好的条件，让对方作罢，不过这可能会惹怒对方
比如你的报价18元，而对方报价17元，最终双方确认17.5元是双方可以接受的价格。不过对方后来又想争取价格17.3元成交，那么你就可以回复要请示领导能否接受，第二天再回复对方：“经过一整晚的商量，我们发现当初的价格核算出现了问题。我知道昨天我们商定的价格是17.5元，但是现在我们可以接受的最低价格是17.7元。”这时客户的反应可能是很生气不跟你做生意，而可能会最终同意维持17.5元的价格
永远不要占小便宜，无论什么时候贪婪都不是一件好事，他迟早都会让你为自己的行为付出代价
一般来说，你对对方了解得越少，就越应该让对方首先报价
千万不要让对方起草合同
当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花得更多
在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自所需要承担的费用并不高
在谈判结束后一定要祝贺对方，无论输赢，让对方感觉自己取得胜利
在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限
收集信息：1.大胆地说不知道；2.不要害怕提问，直接问对方，“你到底想要什么？”
通过开放式提问来向对手收集信息：1.重复对方的问题 Do you think our price is too high?Could you let us know in which aspects?；2.询问对方的感受；3.询问对方的反应；4.要求对方复述一遍自己的话 We don't know the reason you say our price is too high
这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”
一旦能够成功地给对方造成假象，让对方相信你可以随时停止谈判的话，你就成了一名优势谈判高手了
糟糕的谈判者总是不愿意对别人的说法提出质疑，所以他们只能得到对方愿意透露给他们的信息
谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力
让对方首先告诉你他的结论，如果你并不同意他的结论，不妨请对方详细解释一下
当一位潜在的客户告诉你“我可以找到很多人来帮我做这件事情，而且他们的要价也会更低”时，千万不要太在意他的话。你的客户也和你一样面临着巨大的压力，一旦克服这种感觉自己处于下风的心态，你的谈判技巧就会得到大大提高
优势谈判高手从来不会把“不”看成是拒绝的信号，那只是表明她的立场而已
真正导致罪恶的，是人们应用权力的方式，而不是权力本身
如果有可能，尽量在你的办公室或者你所熟悉的环境里进行谈判。当谈判在你的势力范围内进行时，你通常就会感觉有更多的控制权
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