导师：林海峰先生
20140830
论直销在中国的前景
林海峰作品
直销法即将公布，各方言论都在说，中国将有很多公司申请直销牌照，直销，这个一直满带争议的营销方式，正在迎来一个新的阶段。
什么是直销？你可以说，从厂家直接到客户那里，就是直销，省去中间环节，使得客户得到更实惠的价格！区别于分销、渠道、店铺销售，直销，似乎很有效率！
每一种销售，都有各自的优劣！店铺销售，可以让客户看到真实的货品，进行对比、挑选！缺点在于有高额租金、费用、压力！分销代理的好处是可以有一个相对专业的商业合伙机构来配合，缺点在于资金占用及代理额度压力。
人员直销是最受争议又发展最快的营销方式，给各种非专业人士提供一个可能性，需要的资金少，工作自由、可以逐渐累积，同时还有受培训的机会。
受争议的原因，在于人员直销的直销队伍良莠不齐，没有统一工作标准，对产品的描述，对事业机会的描述，常常带有夸大、吹牛的嫌疑，并且时常攻击其它行业、其它竞争对手等。
国内影响最大的人员直销公司，有安利日用品公司、玫琳凯化妆、雅芳、如新、康宝莱、完美、天狮、三生、嘉康利、南方李锦记等等。
这当中目前营业额近300亿人民币的安利公司，几乎家喻户晓，从1995年正式在中国开展业务，至今，将要二十年。
很多人问我，大家都是买日用品、化妆品、保健食品、家用科技产品，为何安利一家独大，其中的奥秘在哪里？
我不想谈安利产品的高品质，这一点，几乎是公认的！我也不想谈安利引以为傲的诚信，这是我最敬佩的！我也不想谈安利独特的文化、教育、培训，这是她最强大的！我只想谈一个最根本的地方，那就是安利事业的伙伴关系！
很多公司企图模仿安利的制度，甚至包装得好像比安利好、比安利容易赚钱等等！许多公司模仿安利的产品，宣传得好像了不得！但是，他们的市场份额始终和安利想去甚远，究竟差距在哪里？
实际上，在我看来，其他的那些直销公司，都是直销公司，唯独安利公司，并非直销公司！任何现在还把安利当做直销公司的人，都无法真正了解安利公司！包括许多安利营销人员，由于他们至今为止，依然也把安利公司当做直销公司，因而，他们自己一直也都扮演直销员的角色，所以，他们的业务，一直都发展不利，遇到很多瓶颈！
作为一种商业模式，我一直都对新生事物充满好奇，从安利一进入中国，我就一直即把自己当做经营者，更把自己当做研究者，也把自己当做学习者。
许多直销公司的直销人员，他们真不容易，既要不断地招募成员，又要不停地卖产品，更要不停地进行各种教育和培训！对于一个商业行为而言，任何一个人，所能够驾驭、控制的市场资源是有限的，因而他们发展到某一个阶段，就会发觉自己的能力、思维、市场管理水平、经营水平跟不上，很难再突破！如果长期无法突破，最后就会逐渐崩散！所以许多直销公司都是兴奋两三年，多则三五年，就开始疲了，很难再发展，停滞不前。
安利这个事业太多人都没有看懂，非常可惜！实际上，她早已经超越了直销，进入另一种极其独特的商业模式！虽然你还可以像直销一样去卖产品，去招募营销人员，但是，对于这个跨越了90余个国家和地区，有着55年的国际经营经验的跨国公司来说，隐藏在表象背后的力量，少有人认识。
实际上，真正的安利经营模式，在全球主要的五百强企业里，几乎都在不同程度的运用！这个模式用现在的商业语言，叫做“行政外包”简称“PTA”业务。
当然，安利走得更远，比行政外包做得更为彻底。
如果，我要做生意，那么就要生产或采购商品、要库存、要店铺、要人事部、财务部、业务部、广告部、公关部、企划部等等，一旦卖出商品，获取利润，首先要支付各类行政开支，用于各种管理支出！这就是生意难做的根本！成本、风险、管理难度、资金调度，这一切是所有企业家一路发展中面临的巨大挑战，无数的企业最终，难免因为成本、风险、管理、资金中的任何一个问题，而濒临倒闭！卖出产品，并非根本的困难，难的是，行政管理及开支，赚的钱，不够支付数不尽的费用！更何况，还存在许多管理上的难题。
安利真正的价值在于，我做自己的企业，做自己的品牌，做自己的事业！而所有从采购、到生产研发、制造、仓储、物流、人事、财务、广告、公关，所有一切的管理问题、行政开支全部由安利支付和支持！我只做经营和客户扩展，其余一切做企业要面对的麻烦，全部外包给安利，而且不用支付一分钱。
中国的商人都有能力经营做买卖，但是极少有懂得管理的！要么就是过分压榨员工，让员工如同机器的富士通，搞得压力巨大，精神恍惚，跳楼不断！要么就是自己一个人风光无限，员工却没有自己的舞台，如陈光标！要么想国美那样，最后不得不去做些“擦边球”的勾当，要么就兄弟分道扬镳、家族纷争如远大张锋、张跃，真功夫以及最近的光伏企业内部互斗！不好说，就算会管理，也是耗尽心力。
安利事业的真正先进性，就在于这个根本点，行政外包！
我从第二十年前，就对这件事情反复思考！减少费用、降低成本，随着生意扩大，成本不增加、风险不增加、管理难度不增加！同时，安利更不断跟进各种级别的培训，随着你的成长，给予全程、整个人生的持续培训，几乎把所有北大、清华、哈佛、西点军校的资源，都拿来培养安利的各级企业家，甚至培养他们的后代、子女！放眼全世界，没有任何一家具有如此周密的文化。
走入安利，如同走入了一所全程大学，如同走入了一个大家庭，如同走入了一个世界级企业，如同拥有了一个终身的商业、教育、文化、科技平台！
未来的中国，个体户，是难有发展的！私营企业的发展空间，也不容乐观！大的已经很大，资历雄厚，小的，难以立足竞争！移动互联网更是烧钱的地方，仅有极少数生存者！进出口风云莫测，公务员日子难过，外资员工收入增长空间极为有限，做市场销售的，累的皮快脱了！只有那些的确具有某种才华的人，可以还有一块自留地，也很难身心灵多方照料自己！除了以前留下的老本，未来的事业何去何从，我相信，人们不得不深入思考。
我并不看好直销！尤其是在缺乏信任的中国，彼此间的社交成本及风险，阻碍了直销的真正发展，任何一个直销企业，都生存空间，都不会有多大，来来去去总是那些人，很多人从这家公司跳到那家公司，吃那些初期发展的红利，后期往往失去动力！很多人因为做直销，做得傻傻的，不问世事，仿佛天下只有这个公司好！同时，慢慢人际圈越来越狭窄，最后难以再突破！这一点，如果你仅仅把安利当成直销来做，也难免会进入这个胡同里。
真正做安利的，是安利公司！负责生产、经营、管理、配送、物流、仓储、财务、人事、广告、公共的都是安利公司，所有的商铺、计算机、人力资源、公共资源的投入也都是安利公司，有计划的推动市场、开发市场、教育和培训人才的，同样也是安利公司！
真正懂得经营这个事业的，把握的不是销售、推荐、服务这个简单的内容，而是如何善用安利免费的资源、平台，构建自己的商业王国，培养自己的人才，建立自己的品牌！
安利即是一个供应商、也是一个电子商务平台、也是一个人才学校、商业舞台，是一个后台支持者。这才是这个事业最有价值的部分，
可惜二十年过去，能够看懂这一点的，非常稀少！懂得运用的更是不多！也因为如此，其实这个事业，实在是太大空间了。
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