三月是教育培训行业旺季！但是，做得不好那就是别人的旺季......
前几天有个新认识的朋友找我吃饭一顿吐槽，自己投资的机构一年过去了还在亏本，之前加盟商宣传的一年回本两年盈利像是渣男给初恋的承诺。
这个月只有一个多星期的时间了，才收了不到十万块学费，而机构每个月的支出要二三十万。
我问一共亏了多少钱，他愤愤不平说一百多万。自己是跨行投资，前年看教育行业火热就一头扎进来。匆匆选址，紧张开业，没想太多就满腔热血带着教育情怀开干。
0 1
没有业绩，每天都很慌
曾经梦想仗剑走天涯，不想开业后，天天为招生发愁，加盟商给不到实质的支持甚至制度上还有些许约束。
自己不懂运营不懂行情也不专业，不知道怎么管理机构。请了几个校长，大多是刚来的时候热情高涨，干了几个月没太多起色要么撂挑子要么给和平分手了。
现在内部人员流动大，从管理层到一线员工都换了好几茬。
现在烦的白头发都出来了，兄弟有什么办法吗？他一脸迷茫两眼发愁。
我说，兄弟你开业时候准备不充分，后来运营遇到的问题又一直没解决，需要把问题各个击破。喝了口说，我继续说。
一个新机构要想做起来，前期最最重要的是市场和销售，教学很重要也是一个机构赖以生存的核心，但前期绝对不是最主要。
有些没做过或者教学出身的同志可能会玻璃心，觉得机构最主要是教学，而现实会让你的玻璃心慢慢受挫再用现实狠狠教训你。
除非，自己从大机构带出至少一两百号学生单干，有了原始学生积累，机构支出也不大。靠口碑活着，我也有这样过的挺舒服的朋友。
大家想想做的好的机构，成人机构华尔街英孚，K12新东方学大精锐，做少儿英语的英孚瑞思易贝乐，哪个不是重视营销？
对，你可能说学而思靠教学口碑，那你知道学而思的CEO就是积累了很多学生后才创业的吗，同时学而思每进入一个城市，都要饥饿营销好几个月才进驻。
从0开始一加一的原始积累做机构，即使教学再好，都有极大的风险，前期亏的你自己受不了，资金链万一断掉，那就game over了。
这里再重申下，我说的是前期营销为主，不是说教学不重要。上面说了教学是机构的核心，也就是公司的产品，机构负责人前期抓好营销学员增多后，要慢慢把精力分配到教学上面。要聚焦，每个阶段重点不同，眉毛胡子一把抓反而啥都抓不到。
0 2
兵马未动，粮草先行
大部分一线机构刚开业如何招生呢，下面都是实践中带血带泪的干货。招生想要做的好，这个事涉及到一个机构的所有核心部门，市场、前台（你没有看错）、销售、教学！每个板块要做好，都得遵守高标准不断打磨，花老鼻子功夫。
首先是市场，古代打仗兵马未动粮草先行，而我们办机构是业务未有市场先行。前期找个得力的市场或者销售人员，一定要有过相关成功经验，这年头水货多！记得是成功经验！
标准的做法是，机构开业前至少两个月就开始在机构两公里以内宣传（分线上和线下）、收单，别小看这个动作，任何一个做好都会花掉你很多精力，任何一个做不好都会让你欲哭无泪。
先说宣传，如果是中小机构，线上的百度推广、微信推广可以忽略了，动辄几万十几万的费用出的起也伤不起。线上的大众点评，城市的亲子社区，特别是自己的公众号要花点功夫，这个公众号怎么写，推广，招生…这里不展开了。
线下的宣传都是苦功夫，我多年前带队做地推，寒冬腊月冷成猪三伏热天热成狗的天气各种泪奔，线下的地址无非就是商超、学校、小区等家长和学生出没的地方，去拦截收单，所以请善待市场部的伙伴们。
说说收单要点，市场人员要齐刷刷穿工服，X展架要能体现课程亮点和机构优点，展台要整齐，这都是机构的门面！注重细节，注重细节，注重细节，三遍了吧！
市场人员一定要脸皮厚，不怕拒绝纠缠到底，有家长和孩子进过就像狗皮膏那样贴着，聊孩子并要号码！号码一定要留啊亲，不然销售怎么联系，怎么约体验，怎么跟单！
有个不成为的规矩，开业时候，机构要储备两三千左右的市场单。如果有小礼品，例如气球小玩具等等，花点心思搞出比别人更新奇吸引孩子的花样。除了地推，还可以做社区电梯广告，社区灯箱广告，肄业合作等等，看看自己需要哪块，这些因人而异。
0 3
做事，以结果为导向
很多机构招生不好，大部分是前期市场做的不到位，市场是最前端的部门，一旦没做好做精，多米诺骨牌效应下其他部门也会崩塌，大神也无力回天。这里就要说到另外一个话题，前期市场人员的挑选，执行力要强抗压能力要强。
每天的工作，收单量、拉到访不仅仅是要保量更要保质，不要滥竽充数整些歪瓜裂枣，曾经就有市场专员甚至主管填假号码，只能挥泪斩马谡！工作以结果为导向！
请记住这句话，以结果为导向。对于市场人员的管理，严格与关怀并行！为什么要关怀？出去外面做一天市场活动你就知道了，腿都感觉是隔壁老王的。
然后，销售需要狼性。销售工作基本分电话和咨询两个方面。对于销售团队，一定要高压有狼性，给他们培养本公司销售团队比别人优秀的底气和气质！
这个很重要！接下来就是常规工作一定要完成，例如每天打多少电话（一百？两百？根据自己公司情况而定），每天邀约多少客户（承诺上门），每周业绩，每月业绩。
适当培训和分享，做销售最怕的不是没业绩心累，是辛苦拼命看不到希望。那培训成功案例，咨询技能并灌输点鸡汤打打鸡血是很有必要的，工作有时候也需要点仪式感。
一切工作的衡量标准 ，都是结果 ！
网友评论