大客户销售谋攻之道

顾问式销售模式从客户的角度看问题，强调对于客户问题的理解和需求的挖掘。在客户的采购阶段，销售流程以及各阶段中销售人员靠什么来创造价值。

两方面的关键技能：

1. 术，指的是一次拜访中的沟通技巧，包括为本次拜访设置目标、提问和倾听的技巧、挖掘需求、呈现方案、谈判、根据不同的对象调整沟通风格等。

2.道，指的是销售中布局的能力，包括为本次销售设置目标、分析组织结构、寻找销售路径、设置竞争壁垒等。

道是策略，通过策略分析，保证销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。术是战术，是在见到了正确的人之后，通过高超的销售技巧，让这个人接受和信任。

大客户销售过程中，接触客户前的准备，与客户交往过程中对需求的挖掘，提交方案前对标准的认识、影响和匹配，以及在成单后对客户疑虑和关系的管理，都需要准备。

知己：一要知道自己的销售目标，即这一次销售当中希望卖给客户的具体的产品/服务，目标不同将导致销售手法和竞争局势不同，如果发现自己的销售目标和客户不匹配，就该调整；二是知道自己可以调动的资源；三是知道自己的推进流程和节点。

知彼：一是客户的采购流程和关键节点，以此来判断自己身处何处，二是客户关于此项目的决策结构及成员的关注点，三是客户对参与竞争的各家供应商的看法，或者说各竞争对手的行为对客户的影响。

客户买任何产品都不是因为那件产品的质量有多么好，而是为了解决自己的问题，实现自己的愿望。关注客户要用这件产品干什么，要解决什么问题，获得什么收益。

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第3.人 流程 方案 大客户采购的三个关键因素

人

1.决策结构是什么？哪些人参与采购，最后谁说了算

一个项目可能会涉及采购，技术，业务，客户多个部门，任何部门提出强烈反对都有可能让你出局，不能单线联系，要把握决策人员的变化。为了让局势对自己更有利，有时还要促成这种变化，引进更多的人参与决策。

有一个重要的概念叫预算边界，在企业里，某一层级以下的人负责执行预算，该层级之上的人负责制定预算，区分这两类人的边界就称为预算边界。

2.通过谁能找到说了算的那个人

一般情况下，项目会涉及的客户内部的层级大致为执行层，决策层，外围高层和业内专家。在大项目中，一个企业的中层是执行层，总经理或董事长是决策层，政府主管部门和集团高管是外围高层。在小项目中，办事员是执行层，部门领导是决策层，企业的总经理和董事长变成了外围高层。一般外围高层不插手具体项目的采购过程，要么不关心，要么不方便过问。

3.每个人想从本次采购中得到什么

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