让你的产品高贵起来

第36课：很多年前，有个富商去购买珠宝，面对玲琅满目的珠宝简直眼花缭乱，一时也不知道该买哪家的东西。就在他犹豫不决时，忽然发现五彩缤纷的珠宝中间，竟然有一个雕琢精美的木盒。 这个盒子看起来古色古香，花纹端庄优美，富商看得痴醉，忙问店家，这个盒子装的是什么？ 这是南洋送来的贡品，南洋大珍珠，是宫廷流传出来的。 店家边解说边打开盒子。商人小心翼翼的拿起珍珠，发现珍珠上有些瑕疵。但他太喜欢这个盒子了，于是花大价钱买下了。可是珍珠有瑕疵，他不太满意，索性对店家说，珍珠换给你，我不要了，我只要这个贡品盒子。 店家很开心，收了钱就跑到账房向老板报喜，“老板真厉害，把这个卖不掉的坏珍珠放在漂亮盒子里，竟然买到了高价，还留下了珍珠，明天我们再换个盒子，没准还有人买。” 这个小故事是我演绎了一下买椟还珠这个成语典故。虽然我们当年在语文课上当成笑话学的，但在现在这个商品经济社会里，买椟还珠还有更深刻的内涵。从营销角度讲，这个故事体现了产品附加值的重要性。 产品附加值，是在产品基本功能和价值上，额外增加的价值。附加值可以是物质性的，也可以是文化性、精神性的。买椟还珠，讲的是物质无价值，因为盒子的美观、珍贵，从而促成了瑕疵珠宝的成交。 在我们生活中，物质附加值往往通过科技手段来实现。比如一个很典型的产品，我们大家人手一部甚至两部的手机，手机的基本功能是什么？ 通话，发信息，对吧。 但是有个美国人就给手机做了个漂亮的“盒子”，这个盒子是什么？ 互联网功能，手机可以上网，可以安装各种小软件，实现免费语音，免费视频。这个改变不仅重新定义了手机，也把人类的互联网向前推进一大步，很多网络基础差的国家和地区甚至直接进入移动互联网时代。 …… 物质附加值之外，还可以有文化附加值，或者叫精神附加值。 有这样一个故事，一个贫困的孩子，他想买一辆单车，但家里根本没有钱，他父亲就给了他一件破旧的衣服，对他说，你去把这件衣服卖了，赚的钱就给你买车。 这个孩子看了破衣服一眼，说在，这么破的衣服，我都不愿意穿，怎么可能有人买呢？ …… 最终，这件衣服的卖价可以开一家单车行了！ 这个故事虽然有些离奇，充满偶然的幸运，但道理却很明显。明星签名，是一种价值区间非常大的文化附加值，在适当的场景下，可以让产品的价值增长数倍。 近几年有个新兴的热词，叫“IP”，什么意思呢，最原始的意思就是知识产权，包含各种专利和剧本、文学作品的著作权等，近几年慢慢的成了优秀剧本的代名词，从去年开始，网红也成了IP大户，换句话说，IP可以是一个故事，也可以是一个人。 互联网时代，文化概念迭代很快，但IP这个产业越来越蓬勃。我要说的文化附加值，往往是和IP紧密结合的。 比如，某些网店店主，售卖某个电视剧里主人公的同款包包，同款手表等等，这些，其实就是非常典型又常见的文化附加值。其实那些包和很多同类产品没多大差距，但是一加上“某某同款”价格和销量都攀升了，而且确实能在精神层面为消费者带来独特体验和收益。 对于文化附加值，日本一直做的很好。很多年轻人都知道，日本是动漫王国，很多经典的热门动漫，以文化价值的形式，向很多行业和品类蔓延，取得双赢乃至多赢的成果。 比如知名“民工漫”《海贼王》，中文版叫《航海王》，那里面几个主要人物的形象都被商品化，路飞的草帽，乔巴的夸张帽子，人气王罗的帽子衣服鞋子戒指，都卖的很贵，折算人民币一件也要几百上千元。看服装行业饰品行业语文化联姻之后，取得的附加值远远高于物质层面的产品。 所以，当发现自己的产品不好卖的时候，不妨跳出陈旧的思维，把目光从产品身上转移出来，寻找一下附加值，有技术优势的，增加点时尚的功能附加值，在物质层面取得提升；有文化资源关系的，增加文化精神层面的价值。 什么都没有的，你来找我，我来帮你提升产品附加值，让你的产品高贵起来，给你一片优势化的市场。