《给成交一个理由—叶云燕的销售圣经》，整书阅完
阅读及笔记时间：2018年9月24日，约4小时；
阅读书本：《给成交一个理由—叶云燕的销售圣经》；作者：叶云燕、贺大卓；2018年1月第1版；中信出版集团股份有限公司；P1-265页;
阅读目标：了解叶云燕是如何能把最难卖的金融产品—寿险销售给客户的？保险之外的一些收获？
阅读方法：影像阅读，快速阅读
整书笔记及感想：
阅读2小时，笔记2小时。
行动派创始人琦琦在她的朋友圈推荐了这本书。
叶云燕，一位资深保险代理人，一位寿险销售界的传奇。曾为金融销售的一员，看完这本书，我深知这里所讲的一切都是她本人的经历，是凝聚20年心血的经验，称之为“销售圣经”是不夸张的，我对她的成就表示无比佩服！单笔年缴保费百万是常事，因此被业界称为叶百万，还做过保额2亿元的寿险保单，所有销售过寿险产品的从业人员都能懂它的难度指数。
这本书里，叶云燕毫不藏私地将她成功经验倾囊相授，其实这些步骤并不难，难的是如何听话照做？如何面对挫折坚持下去？如何将一件事做到极致专业？如何一如既往地、坚定不移地坚持下去？要做到这些需要始终如初的热情！始终发自内心的真诚！我阅读这本书的目的本是出于对最难卖产品成功销售的好奇，但除了了解到为什么她能做到、如何实现之外，还在保险销售之外有一些收获。
关于保险销售及营销
叶云燕说，购买保险是一种风险管理手段，但保险业内存在已久而未能改善的急功近利行为，以及对代理人职业道德与专业素养培训的忽视，导致了大量的投诉。寿险确实是最难卖的商品，因为代理人要与健康的人谈疾病，与富有的人谈失败，与年轻的人谈衰老。叶云燕认为既然保险是最难卖的商品，那就要坚信，让客户接受需要一个长期的过程，包括对产品的接受过程，也包括对代理人的接受过程，这个过程是不能压缩的，否则将产生销售误导的恶果(极其认同这一观点)。销售误导是消费者主动把保险产品与理财、基金等金融产品进行比较，获取收益的欲望大于获得保障的欲望（我觉得这里是互为因果的，消费者有这样的想法很正常，因为他不懂。但从业者有义务、勇敢地将保险产品的本质说出来，而不是迎合消费者误导它是投资产品，这不仅仅应由从业者来完成，还更应在保险公司的产品设计上体现其真正的保障功能！保险的本质是保障，不是投资，实际上它是在不需要时购买，需要时使用）
叶云燕实现大额保单的秘诀是无处不在、长久持续的依托同理心的极致服务。同理心的最高境界不在于你说了什么，或者做了什么而在于对方的需求得到了满足，这是一种默契。同理心能够让代理人站在客户的角度看待保险，它不仅是金融产品，还肩负着两大责任，一是客户的生老病死（关系着客户基本的生活保障），二是客户财富的保值和增长（关系着客户及其家庭的幸福）。完成同理心服务，要的不仅是高情商、高热忱，还要有坚实的专业胜任基础：一定要了解客户情况，根据对方的的情况推荐合适的产品与保单金额，而不是推荐对己有利的高利润产品；要清楚告知客户的利益；要讲明“免除责任条款”与退保时的“现金价值”；要了解相关的法律法规、税务、财务、投资知识；还要对市场上主要类似产品的异同有清晰的认识。
叶云燕的同理心服务
她认为世界是缺少爱的，即便是非常富有的人，也同样希望得到别人的关爱。不管对方是否买她的保险，她都能真诚以待，这种真诚并不是基于“我有求于你”的目的，而是“我能做些什么，让你面临的境况有所改进”。她擅长倾听，并且快速付诸行动。
她会准时在每个具有特殊意义的节日里，给她十几年的老客户位送上并不名贵但足够真诚的礼物。
与潜在客户相处之道：当没有能力整合资源的时候，就亲力亲为帮助别人，别怕是做一些端茶送水的小事情，急对方所需，为对方解决问题；遇到成功人士，可以请他讲讲自己的成功之路，进而拉近与他的距离，下次碰到另一个成功人士，就可以把之前听到的故事讲给他听，久而久之，便可以与政客谈经商，与商人谈教育，与教育家谈房地产；当她选择加入某个圈子时，从来不以圈子里的人是否能成为她的客户作为判断依据，而是希望发挥自身特长，在这个圈子里长久立足。
叶云燕的目标设定及激励
她定目标的时候是把自己曾有的最好成绩为基数，使它增值100倍，并且不担心目标定得太高，每天都逼着自己进步一点点。
叶云燕会将自己的梦想刻成CD，随时随地可以播放来听。她说她是只做一件事的人，将自己的一辈子设定为保险销售一件事，不怕哪一天找不到人服务，现在虽也会从事一些天使投资的工作，但这项工作仍是围绕着保险销售的。
面对挫折，她会积极寻找正能量，别人的一个短信、一个问候，甚至一个认同的眼神，她都会发自内心地感恩，这可能只是他们出于善意的本能，但她会把它看作一种鼓励和支持。乐于从知识和书本中汲取力量，通过微信和微博，让自己成为一名正能量的传播者。
叶云燕的销售技巧
功在平时：她的服务做在销售的前面，甚至用几年时间来培养互相之间的信任，所以整个销售流程看起来简单轻松又顺理成章。坚持短信（您好，我是经常给您发短信、打扰您的叶云燕），递进式销售。她的最大强项是主顾开拓—主动积极、尊重他人、持之以恒、不计报酬。
控制过程：她认为时间是一个概念，不要过分关注它的长短，重要的是事件的完成度，因为无法控制结果，但可以控制过程，只要过程被合理有效地控制了，结果就将变成必然。
营造仪式：仪式感是培养客户的认同感，打造个人品牌的好时机，与此同时，仪式感也能够增强客户对自己消费决定的自信心理，从而更加认可产品的价值。（比如感恩会、家宴、精美的建议书、精心设计的问候语言、重要节日的关心等，其实就是在给客户一种心理满足）
扩大社交圈、与更高层次人建立联系：放弃急功近利的想法，对任何人都以诚相待；与更高层次的人建立联系，通过对方接触到他身边的资源。
行销策略：以请教、学习的姿态借题切入话题，引起客户的共鸣，形成认同感；找到高端客户不熟悉的领域，以此切入，为自己建立起一定的行销心理优势。不能小气，但要节俭；别让他们为你付钱；最重要的是建立交情；对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已。
谈话话题：您是社会知名人士，您觉得您的性格与您的成功有没有直接的关系？在拜访前，要对他的专长有所了解，并通过认可、请教、探讨、赞赏等行为，满足客户的自豪感和成就感。通常情况下，富有的高端客户对消费和理财都有一定的经验，学历较高的客户更倾向于读书看报，普通公司职员对“职场功略”可能更感兴趣，家庭主妇对烹饪会有自己独到的见解。
长期持续跟踪：与客户保持长期的联系，并随时根据客户的需求进行保单调整。（我认为叶云燕今时今日所做的早已不是单纯的保险销售了，而人生所需的资金规划，结合她打包推荐的理财投资、法律、税务等顾问服务，所以，她是一位真正的理财规划师）
保险之外的收获
同理心对于个人的发展极为重要，人一旦具备了同理心，就更容易获得他人的信任，而所有良性的人际关系都是建立在信任的基础上。
给别人做培训的技巧：培养听众的同理心，她说她去做培训的时候，不是去教育和说服员工的，而是首先要获得他们的认可。
善于辩论只能证明你善于操控，却不能证明你会良性沟通，“听”比“说”更重要。
叶云燕认为，这个世界并不是钱和权的世界，而是有心人的世界！这是社交价值中最核心的一心。
无论在什么行业，“第一”就意味着能力和说服力。
个人品牌建立的步骤：用实力说话，在行业内成名；乐于分享，引领行业的形象；以诚相待，获得媒体加持；收获信任，放大圈子的力量。
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