2018年4月访谈
日期：4月30日
地点：北京上地软件园八维教育科技楼
这次访谈的时间，正是杨浩涌第二次创业正得心应手的时刻，他在第一次创业中积累的信用和经验正在发挥作用。
首先是资本的认可，瓜子的几轮融资都非常顺利。其次是杨浩涌在打法上驾轻就熟，已经迅速的让“瓜子”这个新玩家成为一个强势品牌。而杨浩涌这套打法的核心就是：势能。就是通过大量投入快速把品牌和用户规模做起来，然后以赛道上头部公司的地位去市场上拿到远超竞争对手的钱，以此吸引优秀的团队，进一步把品牌和用户规模做大，再去扩大资本和团队上的优势。
我想起有一本书叫《闪电式扩张》，主要就是这种打法的阐释。但是这种打法也不是在所有的场景下都适用，杨浩涌是怎么让它在二手车交易市场发挥作用的呢？
最佳CEO
杨浩涌认为，每类商业模式都有一个最适合的CEO。他就适合这个商业模式，又在这个领域里面不断成长，他就会变得特别强。比如苹果、腾讯都是产品驱动的公司，而亚马逊则是做电商的，所以贝索斯适合亚马逊，而乔布斯适合苹果。
另外，杨浩涌也说，他在每个阶段，欣赏的CEO也不太一样。比如最早做赶集的时候，他比较喜欢乔布斯，因为赶集的模式相对比较简单。后来做二手车，就需要看更多大的逻辑，于是觉得贝索斯很厉害。
我理解，每个人都有自己的成长轨迹，在不同的阶段，视野和思考问题的角度，关注点都不太一样，需要参考的榜样也就不尽相同。而且，想要真的理解一个人有多厉害，首先你要真的理解他所作的事情有多难，而要知道这一点，一般都是要自己亲自尝试一下，才会有体会。
二手车行业的壁垒
关于行业壁垒，或者说一个企业的护城河，杨浩涌说他总结过两句话：第一句，任何一个伟大的商业模式都是要提升行业效率的。第二句，消费者要因此而受益。这两件事都做到了，一个企业就有护城河。
杨浩涌认为瓜子的护城河有三层：
第一层是前端的服务，瓜子现在有规模化的线下团队在近200个城市，服务能力消费者是看得见的。
第二层是品牌。那如何判断自己的品牌在消费者心目中的地位呢？杨浩涌提到一个指标，叫“无提示第一提及”。也就是说到一个品类的时候，消费者在无任何提示的情况下，第一个想到的品牌。瓜子的无提示第一提及是50%，杨浩涌说继续做下去，有可能做到百分之八九十。
第三层是数据，这是瓜子更深的一个护城河。杨浩涌说，靠资本打赢的战争都是低级的。之所以依靠资本挑起战争，原因就是你无法在用户端产生差异化的竞争。瓜子会利用数据的积累，通过算法给每一辆车定价。比如算法会预测出这辆车在平台上以什么样的价格、什么样的概率和几天时间售出。这样，瓜子给出的价格就更准确，从而效率更高，因此获得更强的竞争力。
可以看出，瓜子的这几层护城河由浅到深，逐步递进。因为没有什么护城河是牢不可破的，只有深浅程度的不同。瓜子的第三层护城河，我觉得得益于杨浩涌的互联网背景，因此在一进入这个行业，就是用互联网的数据+算法的思维来打，来积累自己的优势。反观有些企业，没有这个数据意识，所以始终不能形成积累，于是就停留在了小作坊形态无法长大。
瓜子的核心竞争力来自哪里呢？
杨浩涌认为也是三块：
第一，前端新车的价格跟规模相关，倒推过来，瓜子必须在第一梯队，坚决不能掉到第二梯队。
第二，是运营效率，包括建仓、品牌获客、整个周转以及交付的效率。
第三，就是二手车的价格。
我觉得这三条最终都是体现在价格上，因为规模影响的是价格，效率影响的也是价格，说到底还是消费者是否因此获益。
让消费者获益
杨浩涌说：“商战里面，我们的第一原则是兵力原则，资本就是兵力很重要的一部分。在军事史上，常胜将军为什么是常胜将军？因为他经常打“二打一”“三打一”的仗，所以他就是常胜将军。那些奇袭为什么是经典呢？是因为太少见了。”
这让我想起华杉老师在讲《孙子兵法》的时候，也是同样的观点。很多人对兵法的误解就是，学习兵法就是学会怎么“以弱胜强”，用计谋取胜。但是所谓“以正合，以奇胜”里的“奇”并不是所谓奇兵奇计，而是“多出来的部分”，也就是用优势兵力取得胜利。
杨浩涌是用这句话来强调资本的重要性，但是他也强调了，如果只是浅层次的资本战，那就痛苦了。所以企业必须要有护城河，而且必须是通过效率提升让消费者获益的护城河。
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