【总裁成交思维】学习总结：
成交的本质是满足对方的需求。每个人的两大需求:物质和精神。
物质（生理）需求:衣、食、住、行。
精神（心理）需求：被尊重、被认可、被赞美、鼓励、安全感、重要性、存在感、价值感、爱与被爱、成就感、成长的喜悦。
先满足别人的需求，别人才会满足你的需求。爱出者爱返，福往者福来。
人生就是一场成交。唯有成交，才能成就！ 《总裁成交思维》这门课程，可以助你事业成功、财富自由、家庭幸福、身体健康、关系圆融、精神喜乐。
一：学习是为了得到结果，我们做出的一系列的动作都是为了成交。人生无处不成交，只有成交更多的人，才能够有所成就。成交需要满足人的心里需求及生理需求。只有具备成交说服力，说人话，说良心话，说能够引导人思想引起共鸣的话，才能够成交订单，有足够的订单意味着有足够的业绩，只有做到足够的业绩，才能赚到更多的钱。所以，自我能力的提升最重要，学以致用，方案落地，有足够的执行力是学习的根本。
二、收入来源： 个人（员工）：产品，客户，成交，业绩乘以提成比例等于纯收入。企业（老板）：产品，客户，成交。业绩减去成本等于纯利润。产品 投入租厂房原料设备技术研发包装等等。客户投入宣传广告活动促销让利等等。团队投入培训课程奖励分红旅游奖金等等。在成交板块的投入非常低。
三、成交流程
1.信不信。相信
2.要不要 渴望，想拥有
3.值不值 价值。
第1.2是信念问题，第3是价值观问题。
四、改变对方信念，六步变框法：
1.找框 找到客户精准需求。 人只会为需求和重要性而买单。
2.设框 设定产品在客户心目中的重要性。越重要，越想要。
3.换框，掌握n多种方法，把客户一步一步从他的框架换到我的框架。（36战技）
4.引框 成交就是一场勾引。从下勾、放勾、拉勾，需要抓住节点，“勾魂不到，成交无效”。
5.破框 解除客户抗拒。客户在购买前抗拒，临买单必须破框，破掉对方的抗拒的理由和借口（14种方法）
6.锁框 随时找机会锁定对方，一个不行马上转换，一定将对方锁定到自己的信念框架中。 成交。
思维即信念决定行为，行为决定结果。
信念即心法，行为是技法。
五、【成交的三大心法】：我要成交，我要钱，我要成就更多人。
1.我要成交 不管对方是任何人，要做就做第一名。
2.我要钱 对钱充满无限的渴望。
3.我要成就更多人。 成交的最高境界就是成就。无我利他，成就别人。要想成就一个人，必须成交一个人。不成交，无法成就，唯有成交才能成就。
只要拥有成交人的说服力，就能够赚到足够多的钱，有钱就能够成就你所要成就的人。在因上努力，在果上随缘。
六、【五大信念】热情，自信，主动，不怕拒绝，始终如一。
1、热情：没有理由的热情最容易成交。逆向思维来讲，我们所想要的被成交的感觉就是我们应该做到的给客人的感觉。你越保持平常心持续性，就越能成交更多人。
2、自信：无论别人说什么，我的产品就是最好的。本就没有完美到极致的产品，我们所需要的就是相信我们现在选择的这款好品质的产品把它不断升级完善做成最好的。
3、主动：在竞争如此激烈的互联网+的时代，我们守株待兔就是在等死。只有主动出击，才能有成交的机会。我不主动，我们永远不会有故事。
4、不怕拒绝：百分之八十的成交都是由拒绝产生的。顾客有理由拒绝，肯定是我们没有讲清楚，没有告诉他我们能带给他什么价值什么好处。销售就是要没面子，没脸皮。越要面子越没面子，越不要面子越有面子。结果是衡量一切的标准。放下感受，不要面子。
5、始终如一：人都喜欢从一而终的感觉包括你我，我们能够给到客户从一而终的热情、服务、售后、跟踪、并且持续下去就一定会继续成交。老客户都是你的免费业务员。
七、介绍产品的四大版块
产品只是一个载体，当你知道如何去成交的时候，什么产品就已经不重要了
1、功能：你产品的作用和效果，能够帮到客户什么，这个统称功能。
2、卖点：一个好的产品肯定是有无数个卖点，而我们需要做到的就是讲清楚基本卖点（你的同行竞争伙伴都有共同点），以及最主要的独特卖点（只有我有而别人没有的）。
3、好处：当时成交能够得到什么好处。例如活动、赠送、优惠等等。
4、价值：塑造产品能够带给客户的持续价值，比如精神愉悦，家庭和谐，事业顺利，人生影响等等一些可以形容出来的价值。
人这一生，最重要的功课就是要掌握正确成交的方法，要会成交才能有钱，有钱才能有价值，有价值才不会被选择，被淘汰。
八、身份成交法
身份成交法分为四步：
①我的精准客户是谁；找对人，才能做对事。
②分析对方都有哪些身份；
③分析每种身份对应的需求是什么；
④我的产品和他（她）每种身份的需求相关联。
身份举例：
①老板（赢利、价值、人才、如何发展更好……）
②父亲（生活环境、幸福指数、孩子榜样……）
③丈夫（呵护伴侣、良好沟通、营造快乐家庭……）
④朋友（雪中送碳、真诚、互助……）
⑤合伙人……
九、时间成交法：
过去：（痛苦、损失）
现在：（好处）
未来：（得到的价值）
十、六句话找到客户精准需求。放大需求。
1.环境 自然情况 来自哪里？
2.行为 负责什么，做什么？
3.能力 需要具备哪些能力？
4.信念 想要什么？要什么结果，做到了会有什么好处？
5.身份 想成为谁？
6.灵性 为了什么？
举例：
1.环境：在北京从事美业十几年的老板，有16个员工。
2.行为：负责引进新项目，管理团队，培养员工服务客户。
3.能力：需掌握行业动向趋势，学习时尚美学，培训员工成交能力。年底想达到从16个人到26个人的团队，一店扩大开分店到两个店，年收入20万升到60万。
4.信念：获得成就感、使命感、财富，成为孩子的榜样，传授经验会被尊重被认可。
5.身份：想成为好老板、好妻子、好母亲、好榜样。
6.灵性：为了父母、家族、社会，芸芸众生。
十一、君子爱财，取之有道。
发心最重要，不取不义之财，厚德载物。
每个人的种子，种子属性，1.性决定 自性。2.时增长 时间。3.未造者不育。4.已造者不坏。
种种子：1.想：仔细，明确。2.找：找一个有同样问题有同样需求的人。3.给：全身心投入不求回报的付出，财布施、法布施。4.笑：发自内心的笑。
种子三扇门：身：身体行为。口：语言。意：思想意念。90%，起心动念非常重要，正念。
去习性，化秉性，圆满天性。
十二、学习的五个步骤①初步了解②重复③开始使用④融汇贯通⑤再次加强
十三、能力形成的四个阶段①无意识 无能力②有意识 无能力③有意识 有能力④无意识 有能力
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