不到最后阶段，谁也不知道会不会成交。但是在我们的潜意识里，是希望成交的。只是在销售的过程中，双方讨价还价后，成交的价格可能很难预料。最后能不能成交也难以预料。
此时，不妨在销售过程中，使用一下假定和对方成交的技巧。假定成交就是假定对方会和你成交。比如，对方想买你的东西，推销员只需要对对方的某一个具体问题进行回答，从而促使最终成交。假定成交法不谈及敏感的“是否成交”这个话题，减轻对方决定成交的心理压力，用“暗度陈仓”的方式，自然地过渡到实质性的成交问题。
假定、假定、再假定，不论多么啰唆和麻烦，在这个过程中，一直要不断地假定已经成交。当然，也可以向对方展示产品，从开始接触对方到真正成交，你都要这样假定。
在做每一件事情的时候，都要假定你的客户将要购买你的产品，在整个商谈的过程中，你要一遍遍地假定你能够成交，客户也会随着你的思维，假定会购买你的产品。有人将这种心理建设的过程叫作“洗脑”，不无道理。
乔·吉拉德认为，在销售中，假定自己能够成功的次数越多就越好。好多销售新手不懂这个道理，到了要签约的时候，才假定这笔生意能成功，如果到了这个时候再假定，就已经太晚了，所以一开始就要假定成交。
我们看一段乔·吉拉德的演说稿：
老实说，洗脑是一种说服人们去购买商品的有效方法。洗脑就像电视广告，能给你的大脑有效地传递一个信息，而这个信息正好在你的大脑留下了印象。这个信息放在了一个心理机制的框架上，速度快得让你无法想象。
同理，当你不断假定你的这笔生意能成交，你后面所做的一切都是以成交为目的。于是，你把一个成交的信号传播到客户的脑子里，你在为客户洗脑，驱使客户来购买你的商品，因为你的客户潜意识里正在挑选出“购买”的信息。
我相信你和我一样，当你走进商店打算随便买点东西的时候，你会发现有很多是要买的。我常常有一个小时的转机时间，这时候，我就走进飞机场的男士服装店消磨时光，顺便看看最近男士服装的流行款式。
我不知道逛了多少次这样的男士服装店，究竟买了多少衣服。我只知道当我走出店门口，我会摇脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜里已经塞满了衣服。”
后来，当飞机飞到了15000英尺的高空，我坐着休息，脸上露出了会心的微笑。我想大声对自己说：“真是混蛋，为什么服务生一开始就假定我买衣服，而我真的买了。”而我却又兀自发笑，因为我用同样的方法，也卖掉了好几千辆汽车。
假定成交的恰当使用，会给客户一个强烈的心理暗示，也会使客户对你的产品产生越来越大的兴趣。当客户在柜台前挑选皮包时，销售人员可以这么说：“您手里的这个皮包是世界名牌，非常适合您的身份！”
空调机的销售人员也可以在了解客户需求后，假定成交。可以这样说：“这个空调很适合您，我们会为您免费安装的。”
推销员在使用假定成交时，应该尽量创造和谐的商谈氛围，注意观察客户的购买心理变化，捕捉和客户成交的信号，促成交易。
如果客户对产品没有什么兴趣，或者还对产品存在很多疑虑时，推销员就不应该采取这个策略，以免失去客户。同时，应该分析客户，对不同性格的客户采取不同的方法。对于较为熟悉的老客户，或者个性随和、依赖性强的，可以采取假定成交法。而对于一些自信或者自以为是的客户就不宜采取此法。
在很多人的眼里，销售是一件苦差事，费力不讨好。因为销售者是被动的，主动权掌握在客户的手里，所以才造成了销售难的困境。要是能在销售中，变被动为主动，恐怕是每个销售人员的梦想。那么怎样让客户非买不可呢？
当客户非常想买，但是还犹豫不决时，你可以采取这样的技巧，使对方按照你的思维做决定。比如，客户对互联网了解不多，但是却认为互联网对公司的宣传有好处，希望做一个网站，而不知道做多少网页，销售代表可以这么说：“李总，您看是先做5页，暂时将您的网站建立起来，再根据建立起来的效果，增加网页数；还是一次性将您的网站建立起来，要做就做最好呢？”这样，客户很容易被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
有些客户，内心想买，但是并不立即签单，而是在其他问题上打转转，这个时候，销售人员要审时度势，有效解除客户疑虑，而不是急于谈签单的问题。比如，客户在选择家电时，不知道哪个款式更好用，这时，销售人员要用自己掌握的专业知识来帮助客户做出选择，这样非常利于成交。
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