《 建设银行报 》（ 2018年11月22日 第 03 版）
目前，广东省东莞市分行普惠金融余额接近60亿元，作为二级行已赶超了很多一级行（在全国一级行中排名第四），工作中涌现了一位普惠金融数据达人何卫平。他将大数据与互联网等金融科技思维有效融入普惠金融，创新出的一套“工作法”不仅获得了总行有关部门的好评，而且被广东省分行正式命名为“何卫平普惠金融工作法”在全辖进行重点推广。
一面弧形的雪白墙壁上，镶嵌着蓝色建行LOGO,旁边悬挂着几块做工精美的牌子：“李创培科技入园通”“何卫平普惠金融工作法”……如众星捧月。
“亲手将印着自己名字的命名牌贴在‘创新达人’墙上，我感受到无比的光荣与巨大的鼓舞！”何卫平在东莞市分行“用青春为创新命名”的活动仪式上激动不已。
今年以来，何卫平多次揽获“广东省分行十大最美普惠人”“普惠工作先进个人”等荣誉。借助微信等外部共享平台，他充分发挥科技引领与数据驱动作用，挖掘数据红利，创新出一套将金融科技与营销融合的工作方法，成功实现了“业务数据化，数据价值化”。在不到10个月时间，何卫平累计办理220余户小微企业贷款，余额超8000万元。
引水“活源” 融合数据
何卫平大胆拥抱金融科技变革，勤于动脑，培养起“数商”思维，通过对内外部数据的整合和运用，提升精准营销的能力。
跟其他客户经理一样，何卫平会定期收到东莞市分行通过数据模型筛选下发的普惠金融目标客户名单。经逐个拨打电话营销后，他发现名单内的企业在税务系统中留下的联系人和联系电话并不是企业实际控制人的,大多数只是财务人员或者代办中介业务人员的电话，或者地址、信息经常缺损，“一对一”联系的营销效果并不明显，半天也打不下来几个“有效”电话。
“必须形成更加精准化的名单才行”。何卫平一方面通过内部的“新一代”系统进行查询，将上级下发的普惠金融目标客户的信息进一步细化，包括企业基本信息、纳税信息、初步信用情况、管户客户经理、开户情况等。另一方面通过“企查查”等外部APP对名单内企业的实际控制人、联系方式等信息进行“一致性”匹配、核对。
通过内外部共享平台的数据信息，形成更加精准化的营销名单，营销目标企业的实际控制人及联系方式等信息准确率提高到90%以上，为下一步的精准营销打下良好基础。
微信“吸粉” 数据赋能
借助微信生态圈，何卫平在摸索中总结出一套集移动与社交为一体的线上批量营销模式，释放出营销新动能。
“我是建行客户经理何卫平，贵公司符合我行云税贷条件，免担保三分钟线上放款，很高兴为您服务。”通过准确的电话号码，何为平精心编辑一条微信好友验证信息，用专门的工作微信号发出，力求设计简洁、富有吸引力，突出满足客户需求的产品优势。
此时，陌生客户打开手机微信便会“跳出”何卫平一张标准行服半身照的微信头像来，佩戴着工号牌，站在有建行标识的网点背景墙前。职业头像大大增加了可信度与验证通过率，大多数客户第一眼直观的判断都会觉得“的确是一名建行员工”。当客户通过好友验证后，何卫平马上致谢客户，立即将本人的工作名片与网点定位发送过去，进一步让客户确信自己的身份，同步确认和了解客户的真实姓名和来源。
“为了解决融资难、融资贵的问题，建总行与国税总局联合联手推出了一款回馈诚信纳税的中小企业的产品——云税贷，助力……”融入心理学知识，何卫平总结出“开门见山法”“重点标识法”“引入公信力法”“设问法”“以退为进法”等营销话术对推荐产品进行简要归纳“点睛”，做到“有的放矢”，避免千篇一律。同时，将事先设计好的详细产品信息的网络链接推送给客户。
“荷塘”效应 数据裂变
经济学有一个著名的“荷塘效应”理论，说明事物一旦突破临界点就会瞬间爆发，半个池塘的“荷叶”用一天之就能铺满整个池塘，裂变产生的影响力令人瞠目结舌。何卫平以微信、QQ等互联网社交平台为依托，从以客户价值为中心向以客户关系为中心转变，也达到了客户“裂变”的效果。
巧将客户分门别类。何卫平修改好友的备注名为真实姓名，并根据需要添加1个或多个标签。持续补充完善客户的各种信息，掌握客户的真实需求，并根据客户的产品偏好、已购产品、目标营销产品等建立相应的金融服务工作群进行“领养”与“预热”。
每天保持“一问二推三新四复”的标准化维护动作。“一问”即每天向群内客户问好，尤其是注重在节假日给予应景“有温度”的问候；“二推”即向对应标签客户推送最新银行产品信息与资讯；转发该群客户喜欢的文章、共享客户产品信息等；“三新”即更新朋友圈内容，如发布新产品信息、每日外汇牌价、财经新闻、股市行情等；适当为客户点赞、评论客户晒的各种内容等，与客户“打成一片”；“四复”即在群内对客户的疑问与咨询进行在线回复，并抓住机会吸引客户主动到网点来。帮助已上门的客户从维护金融权益、提高资金运转效率和收益等角度入手，解决难题。
通过一年半的“深耕细作”，何卫平完成了从100到3000个客户累积的“飞跃”，其中“普惠金融”标签客户223户；近800名客户覆盖了两个以上产品。他在微信朋友圈发出一条“小苹果”（“小苹果”是年初我行代销的迪士尼黄金首饰，形状是一个小苹果形状的吊坠项链）的售卖信息，一次性就能卖出52套。
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