4C是说我的客户是谁，他们愿意支付多高成本，我如何给他们提供便利，我怎么样跟他们全方位地沟通。
如我们的产品设计、价格的高低，我们产品怎么能够到达我们的客户，我们采用什么样的方式跟他们促销，这里边你最起码可以想到十六种变化。
为什么我们说把P改成C是有道理的？price和cost，您觉得是一回事吗？不是。你定价20块，难道对客户的成本只有20块吗？不是，还有机会成本呢。客户20块钱买了一个坏的插座，回去插上电，把笔记本电脑烧掉了，这成本是1000多块钱。所以有时候价格绝不意味着成本，你要从客户的成本角度来考虑，你就要考虑得更加细致，你让客户到底付出了什么。所以当你能够把4P跟4C结合起来考虑的时候，我们的整个市场营销的架构才会更加清晰。
我们后面会讲到有人把价格从26块变成29块，销量会上涨，为什么？很奇怪，26块你还卖不动，29块反倒上涨了，为什么？因为29块显得便宜，人们看到尾数是9是8，就显得便宜。看到尾数是1是2，就觉得你占便宜。这都是营销里边的小细节，而这些小细节你不通过测试，你是根本不知道的。
所以他有六个练习方法，来告诉我们怎么样从客户角度来看待我们的产品。
第一个方法是看清现实。
第二招，找离你而去的前客户谈一谈。
有的客户在我们这儿，我们服务过他一次，然后他再也不来了，那我们怎么办？问问人家你为什么不来，你为什么不给我介绍新客户，你不给我介绍新客户的原因是什么，阻碍在哪儿？
但如果我们的公司做过的客户没有再给你介绍客户，那你就需要找他谈一谈，这个客户不会反感的，客户反倒会觉得受尊重。因为你这次不是来成交他的，你只是想知道为什么他不愿意给你介绍新客户，把这事搞清楚，
第三招，有至少一部分销售人员，市场营销人员，甚至你的首席执行官都可以来自客户。
比如最典型的是IBM的总裁叫郭士纳，郭士纳当年是美国运通的总裁，美国运通是IBM最大的客户。后来把他从美国运通过来做IBM的总裁就做得很好。虽然他根本不是做IT的人，他对IT一窍不通，但他是IT最大的用户，所以他把IBM整个带出困境，写了一本书叫《谁说大象不能跳舞》。
第四招，让你的客户帮你管理。
什么叫作让你的客户帮你管理呢？你这个广告到底行不行,不要老板说了算，因为老板是被知识诅咒的人，要让客户看。你们看看觉得哪个好，你们觉得这个能说清楚吗？这叫让客户来替你管理。有一个新流程准备要推广之前，先问问客户，你觉得我们这样设计这个流程合适吗？这就叫让客户来替我们管理。
而我们经常是把客户扔在一边，我们自己在单位里开会。
第五招，做一做自己的客户。
他举了一个特别有意思的例子，他说比尔·盖茨的windows系统如果崩溃了，他会怎么办？他就只需要打一个电话说我的系统崩溃了，他就再也不用管了，就会有很多人替他解决掉。他根本不需要排着队去预约、去尝试，所以就没有动力去改进xp系统的服务质量。
而真正有效的办法是，如果你是卖鞋的，你就要自己排队去修鞋，所以我们要做项目的客户，我们才知道这到底怎么回事。
第六招，叫作你也去做做你竞争对手的客户，看看人家是怎么做的？
有这几招，我们就能够更加容易地从客户的角度考虑问题。当然，我讲到这儿你们可能会有一个误解，说营销的目的难道就是为了客户满意度最大化吗？不是，
营销的目的并不是达到客户满意度最大化，因为客户满意度最大化
，最好的方法是你免费给他做，这叫客户满意度最大化。
营销的目的是利润最大化，所以你要把握这个度是什么呢？我所付出的成本能够恰到好处的做到让这个客户不离开我。
德鲁克讲，做生意就是创造新客户，并且留住他。
如果你没有做到完全垄断，那你就要考虑客户满意度。而且你要让客户满意到要比竞争对手满意那么一点点，这就是度的把握,不是让你把无限的成本投入进去。
有很多东西是我想不到的，比如说
市场营销有一个非常重要的原理，叫“人皆恨失”原理
。“人皆恨失”什么意思？就是人们在避免损失的时候是愿意冒险的，所以你不要告诉他们买了东西会得到什么，相反，你要告诉他不买这个东西会失去什么。你们有没有在买房或者买车的时候，他不断地告诉你说最近有几个客户来签约了，他们很快就问到您这个房子了，我给您留不住了，我们这款车马上就没有了，马上都卖光了，这是限量版。他都是在利用“人皆恨失”的原则。
第二，如果你要引诱客户，首先你要分散他的注意力。
你到家乐福为什么不经意就会买很多东西？环境嘈杂，到处在喊什么地方大减价，哪个地方大优惠，到底优惠什么，你根本算不过来。当环境嘈杂的时候，消费者就会倾向于感性，而不是理性，一定要想办法让他分散注意力。
派男销售去找女客户，派女销售去找男客户，这是心理学证明有效的方法。
为什么呢，这跟我们原始社会时候留下来的基因有关系。在原始母系氏族社会的时候，女性要负担所有的孩子的生育，孩子生下来你要管他，你要把他养大。而男性的策略就是不放过任何一个机会，男性要想让自己的基因更多地留下来，他的方法就是不放过任何一个机会。因此到了今天，男性只要见到美女，他的感性成分就会上升，他的理性成分就会下降。而记住，当人们感性成分上升的时候，他才会买单，他才会买东西。那女孩子什么时候买LV？心情不好，失恋了，生气的时候买LV。什么时候猛吃巧克力？哭、难过、痛苦的时候。当你一旦丧失理智，你发现你就去进行消费，所以这都是我们说营销的各种各样的知识。
先得小恩小惠，再得大恩大惠，
他们用实验来证明这一点。他的方法是找一群推销员卖同样的东西，其中一组推销员要求他们在卖东西之前先向客户要一杯水喝，说“樊先生，我走了很长时间，我口渴，能不能帮我倒杯水”，客户给他倒一杯水。倒完这杯水后再说你要卖什么，到另外一组就直接卖东西，最后的结果是要水的这一组比不要水的这一组成交率要高很多。
为什么？为什么先得了小恩小惠，还能再得后边大恩大惠？
还记得我们前面讲那个“人皆恨失”的原理，因为当他给你倒了这杯水的时候，他已经在为你们俩的关系做了一些投资，所以他不愿意失去这个小小的投资。他会更倾向于愿意帮你后边那个忙，如果你卖的东西不离谱的话，他就会买。后来这些人就开始调高实验的阈值，说这次别要水了，这次要一杯碳酸饮料，说能不能倒杯可乐，成交率快速下降。因为你要的太多了，你一下子就击破别人愿意给你服务，甚至很多人关门让你走了。凭什么给你碳酸可乐？就这样。这是我们所说的这一些很有趣的知识。
在书里面讲到市场营销者的职责是什么？市场营销者的职责，我以前不太清楚，我以为就是卖东西出去，不是。
市场营销者的职责是把价格卖高，叫作维持高价。
生产者的职责是什么？降低成本，对，维持低价。生产者的成本是我尽量把成本降低，让我们产品更有竞争性，我们有利润空间，而营销者如果你营销能力足够强的话，这个价格是可以很高的。
很多人喜欢通过降价来营销，你们知道通过降价来营销有多大的成本，营销是需要计算的，他这里边做了一个计算是什么呢？如果你的毛利率是25%，你的价格如果上涨10%，那么是不是销量会下降一些。但这时候你发现你的销售收入只要达到原来的78.6%，你公司的利润都比过去高，这意味着什么？当你的价格上升10%的时候，你可以承受20%的销售损失
相反，如果你降价10%，同样是25%的毛利率，如果你降价10%，你的销售额必须得上升50%才能持平。为什么销售额必须上升50%才能持平？因为你价格低了，这时候你的销量就要上升得更多，因为你的销量要乘以价格才是销售额。所以这时候你的销量需要上升67%，才能够弥补掉你那降价的10%。
所以，营销者的责任是帮助公司能够不降价把东西卖出去。
把产品分成四类，一类是重要性高又积极的，重要性高又积极去购买，汽车、房子、很贵的地毯，还包括女孩子去做染发，我不能理解女孩子染个头发花上千块钱，你要买手表、家具，你要去彰显自己身份的东西的时候，你发现包、衣服这是不是都是重要性高，但同时是积极动机的。
另外一些东西是重要性高，但是消极动机，比如说牙疼重要性很高，消极动机，不愿意去，人寿保险重要性很高，但是不愿意去，你不得已要去交的这个钱。
另外一部分说重要性低但是积极动机的，不贵，但是我是挑着买的。我特别喜欢买这玩意儿，比如说啤酒算不算，啤酒有个人喜好，我喝什么啤酒，彰显我什么身份，饮料、香烟、糖、小零碎好玩，这些小饰品，看起来都不贵，但是它是积极动机。
有就是我们说重要性也低，也是消极动机的，这也是好产品，比如说剃须刀、牙刷、牙膏、卫生纸，这都是重要性低，消极动机。
你能够把所有的产品分成这四类的时候，你发现你的头脑立刻就清醒了。这书里边告诉我们说，凡是象限一里边，也就是我们说重要度高，但是消极动机的这叫象限一，在这类东西里边，客户不一定要喜欢这个广告本身，不要忽视，这时候你要去考察客户心里到底在想什么。
所以这一类广告最好的方式就是和客户对话，
比如说不孕不育医院，看到别人家的孩子都那么可爱，然后我们家努力了这么多年都始终不来，孩子你到底在哪里。不孕不育医院出来一点不浪漫，但是它说出客户里的内心的需求。胃痛一旦发作你就受不了，它说出你内心的感受了，让你觉得痛苦，帮你解决这个痛苦，所以这种广告的典型特征就是不浪漫、不夸张。但它的特点就是跟你的内心的需求相对话。
如果是象限二，比如说就是重要度又高又积极的，
就类似于汽车这样的东西，它的特点是一定要让客户感觉到情感的真实性，所以你看所有的汽车广告一定都用代入性的镜头，让你感觉好像你在开那辆车一样，让你看到开这辆车以后你就变得特别帅，你就变得特别潇洒，车背后能开出光环来。您见过哪个车开出光环来，但是在那个电视里边它一定把那车拍出光环来，因为这时候它需要的是让你感觉到，这个不需要谦虚，你需要的就是吹牛，就需要这个车多棒，给你想象空间。
你可不可以考虑一下客户买我们的东西，到底是重要性高还是低，贵不贵。事实上我认为如果超过1000块的东西，基本上都可以定义为重要性比较高的东西，客户是主动愿意买这个东西呢，还是他不得已来买我这个东西，有可能你不知道客户是更多的主动来买的，还是被动来买的。
那么怎么办呢？去问问他们，去聊一下，说你们是主动愿意买我的东西，还是你觉得不做不行。如果两个不一样的话，你的广告方式就要完全发生改变。
这本书里边有一个特别经典的比喻，我经常在课堂上会讲到，如果你们公司里边丢了一台电脑，你们会不会报警？会报警，有贼呀。一台电脑值多少钱呢？2000块钱、3000块钱，用旧了可能1000块都卖不了了，你报警。不但报警，你还要问说咋搞的，怎么丢的？拿那个监控录像回来看一看谁在那儿，你要调查出来怎么回事。
那么如果你的公司丢了一个客户，你会报警吗？不会，有没有人会报警说为什么这个客户不来了，以前老来吃饭怎么最近不来了。
一个经常来吃饭的客户贵还是一个电脑贵。这个客户如果能在你那吃上10顿饭，可能多少台电脑都买回来了，而且这个客户如果能坚持来的话，他会给你带来更多别的客户。如果你们公司丢了电脑，第二天那个小偷给你写了一封信，说刘一男先生，您想知道我怎么偷你们的电脑的吗？你要不要看？要，你肯定会看，你会仔细研究怎么偷到的，你一定会看。
但是如果客户给你写一封投诉信，你会这么认真的看吗？客户的投诉信就好像小偷给你写的我为什么不来了一样的道理，但是我们很多公司在处理客户投诉的时候，我们的态度都是真烦、讨厌，
所以认真地去研究那些离你而去的客户，认真地去做营销的研发，我们的产品才能够越做越好。
为什么我们特别强调客户的感受和反馈呢？
因为一个公司最大的价值是来自客户的价值，你公司的价值取决于你客户的价值。
因此很多人认为营销是用在什么时候的呢？是在你产品卖不动的时候，你要大力地做营销，而产品能卖动的时候，营销部门的人就没什么事，这个观点是绝对不对的。
你要想办法去优化你的客户结构，你要把你的产品卖给更有钱的客户卖给更优质的客户，卖给付款周期更优的客户，你要去把你的产品价格想办法提高能够容忍你更高价格的客户。
这就是整个客户的管理，而营销的目的就是不断地创造这些客户，并且以一个高的价格和这些客户成交，这就是要做营销研发的一个非常重要的核心。
我们很多人在产品卖出以后，我们就不去管它了。它们一卖出，我们觉得终于交货了，清晰了，我们就没事了，就不管它了。而柏唯良教授告诉你，
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