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一、
最近给一客户（小小）做保单整理，她今年24岁，家庭条件与收入不错，未婚未孕，很认可保险的功能，她的想法很简单，有病有钱医，治不了就给父母当养老金。毕竟年轻，也就在去年购买了一份组合计划，三本保险合同，不多不少，刚好配齐。
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随后我与客户进行了沟通，得出以下几点问题：
1.没有需求分析过程，计划书保额这么写了，客户觉得还行就买了；
2.以为重疾险就是确诊即付且身故另赔，解释之后表示不满；
3.以为医疗险可以续保到80周岁，解释之后客户觉得保险坑太多；
4.意外险20万的原因是销售员说大多数人都买这个，就跟着买了；
小小购买了一份什么都保的计划，但买了一年之后仍然不知道保得是什么。
二、
像小小这样的客户其实很多，包括我自己。在没有保险从业之前，甚至在之前做代理人期间，我都不知道该如何正确的购买保险，客户想要买保险，甩个计划书就过去了，你问我为什么这样，因为其他人都是这样做的啊，但是回想起来一阵后怕，自己都不会买保险的人，真得有资格教别人怎么买吗？
合理且完整的投保流程如下：
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实际上，这样基础的工作，作为一家公司的保代是极难完成的。而对于保险经纪人，这是日常。为什么这么说呢，就比如流程中最重要的三个步骤:需求分析-方案设计-方案调整与条款解读。
需求分析：需要根据客户的家庭年收入、家庭成员结构、家庭负债等情况来计算保额，保额不一样，需求也不一样。
客户A偏好返还型保险，希望在80周岁时可以领取祝寿金但保障依然存在。
客户B更喜欢纯消费型的产品，注重保额杠杆。
客户C非常喜欢一款网红险，要求一定要加上。
保代所在的保险公司的产品实际上是非常有限的，任意需求不易满足。
经代最不缺的就是产品资源，对于客户的喜好，可以最大程度上满足。
方案设计：以风险缺口为核心，客户需求为导向，保费预算为基础，客户体况为标准，进行产品选择。产品的选择有四个维度，分别是产品责任、公司品质、服务水平、核保的尺度。还有一点非常重要的是免体检额度。
如：客户A同时在保代和经代两个渠道投保100万保额重疾险。
保代渠道的保险公司重疾险免体检额度为50万，投保100万需要体检。
经代渠道可以选择两家保险公司分开投保，并不用触发体检红线。
又如：客户B为孩子购买保险，孩子有轻度地中海贫血，血红蛋白113G/L，无并发症。同时在保代与经代渠道投保。
保代渠道只能提供一家保险公司的核保且客户必须遵循核保结果，最好的结果是正常通过，中等结果是加费、除外、延期，最差结果拒保且影响其他保险公司核保决策。
经代渠道会同时向多家公司提出核保申请，客户可以根据保险公司的核保结果进行选择，这个案例是真实的，结果是天安拒保，泰康标准体。
方案调整与条款解读:没有完美的产品，只有更好的产品。这一步骤对于销售人员的专业度有要求，我们不希望再活在“重疾险都是确诊给付”的谎言时代里。买保险一定要清楚条款，一款保了1万种疾病的保险合同中如果没有高发疾病，那么它就是鸡肋。至于方案调整，小小去年的代理人除了调整一下保障额度，也没有什么能够调整的了，因为公司也就这几款产品。
目前的市场上依然有很多不会买保险的人再教别人如何正确购买保险，在他们的心里，客户不是客户，是韭菜，能割一把是一把，能宰一笔就一笔。
三、
保险就是买贵了，合同看了没什么问题，这样就是被坑了？我们用一个案例来说明，请看下图：
基本信息对比
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我们常常说买保险被坑了，并不一定就是指保费高这一项，还有以下几种情况：
1.保费高，但保险责任还不如保费低的；
2.同类计划，保费高的保额比保费低的还低；
3.被推荐购买了一份不适合自己的保险；
4.所缴纳的保费超出了自己的经济能力范围；
5.保障方案没有很好的覆盖风险缺口；
实际上，我们不应该盲目推崇价格主义，站在实际需求上进行选择，多方面考量才是正确的挑选产品的方式。
四、
怎样才能不被坑，有两个方式：
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