第五章 注意禁忌：与顾客交往不能太随便

第五节·正确对待顾客对价格提出异议

1、顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的 购物经验。因此，店员应该旁敲侧击多了解顾客的购物经验，以此判断顾客能接受的价位。

2、顾客对价格提出异议，原因会有以下几个方面：顾客只想买到便宜产品；顾客想利用这种策略达到其他目的；顾客想比其他顾客以更低的价格购买推销品；顾客想在讨价还价中击败店员，以显示他的谈判能力；顾客想向众人露一手，证明他有才能；顾客不了解商品的价值；顾客想了解商品的真正价格；顾客想从其他门店那里买到更便宜的产品；顾客还有更重要的异议，这些异议与价格没有什么联系，他只是把价格作为一种掩饰。

3、店员应首先分析和确认顾客提出价格异议的动机是什么，然后有针对性地采取以下策略：

1）先谈商品的价值

①在谈到价格问题时，不要毫无修饰地就把价格告知顾客，有时会将客户吓跑。

②在洽谈中，提出价格问题的最好时机是在充分说明了推销品的好处，顾客已对此产生了浓厚的兴趣和购买欲望之后。

③不要主动提及价格，也不要单纯地与顾客讨论价格问题，在报价后不附加评议或征询顾客对价格的意见，以免顾客把注意力过多地集中在价格上，使洽谈陷入僵局。

2）把价格最小化

①价格多少是固定的，但却可以使用一些心理策略使它看上去少一点。

②报价时，可先发制人地首先说明报价是出厂价或最优惠的价格，暗示顾客这已经是价格底线，不可能再讨价还价，以抑制顾客的杀价念头。还可以使用尽可能小的计量单位报价，以减少高额价格对顾客的心理冲击。

3）强调相对价格

①若商品本身价格较高，就要注意分散客户的注意力，强调一下相对价格。

②在销售过程中，不能单纯地与顾客讨论价格的高低，而应通过介绍商品的特点、优点和带给顾客的利益，使顾客最终认识到，你的商品使用价值是最高的，相对价格是低的。

4）“使用代价”策略

①价格只是购买时为商品支付的成本，而代价则是在整个商品使用过程中支付的成本，包括购买价格、能源耗费、零配件更换费用、维修费用等。

②客户的思维习惯于短期化、直观化，往往容易忽视价格与代价的差别，或者说往往只见价格不见代价。因此，在产品介绍时要提醒各科不要陷入“廉价陷阱”，被低质量产品的低价所迷惑，而将来不得不支付高昂的使用代价。

5）横向比较法

①面对顾客提出的价格异议，不要急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品作比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势，也即用转移法化解顾客的价格异议。

6）适当作一点让步

①遇到价格障碍时，不可动摇对自己产品的信心，坚持报价，不轻易让步。

②若利润空间较大，也可以适当作一些让步。但要有原则：不作无意义的让步，应体现出“双赢”的原则；作出的让步要恰到好处，使较小的让步能给对方较大的心理满足。