一直以来，我们都觉得要想说服他人，真的是太困难了，每个人都有自己对事情对看法与想法，想要改变他们是件非常不容易的事情。

吉姆柯明斯在他的《蜥蜴脑法则》中，从分析我们大脑的思维意识系统开始，一步一步告诉我们应该用怎样的方式和方法轻松说服他人。

《蜥蜴脑法则》

01 说服的两大挑战

第一大挑战： 说服别人做他们本来不想做的事
第二大挑战：说服别人不做他们本来想做的事

这样的挑战，是我们每天在日常生活中都会遇到。每每遇到这些情况，我们都会觉得很棘手，不知道该如何跟别人沟通。

在市场营销领域，更是如此。如何说服你的目标客户购买你的产品而不是竞争对手的产品。我想每个市场营销者都会因为这个问题而日夜苦思冥想。

02 内在的蜥蜴到底是什么？

大脑有两套解决问题的思维系统：

有意识思维系统——反射式思维系统
无意识思维系统——自动式（内在蜥蜴）

自动式无意识的思维系统，支配着我们的日常生活，是说服的重要对象。

03 说服的秘诀：学说蜥蜴的语言

由于内在蜥蜴掌管着我们很多的决定，我们需要学习内在蜥蜴有着自己独特的语言规则以及语言风格，才能增强我们的说服力度。

内在蜥蜴的基本语言规则：

• 心智的显著性： 更明显、更突出、更惹人注意的东西，重复性高，熟悉度强，可及性强
• 联想： 赋予鼓励的行为更为丰富的意义，一再重复之间的联系。

内在蜥蜴的风格：

• 行为： 内在蜥蜴能感知行动传递的信息，不会考虑背后的动机。
• 感情：倾向于去强化我们既有观点的证据。
• 他人的偏好：借助他人的偏好决定自己的偏好。

在这里，作者给出了一个很有意思的观点，那就是，你希望你要改变的受众怎么做，你就先怎么做。在平时的日常生活中，我们可能很少会去考虑这一点，觉得说服他人，只要去改变他们的态度即可，但事实上，善于借用他人的偏好来增强说服的影响力，会大大增强改变他人行为的可能性。

04 说服的目标：改变行为而非态度

在说服时，我们往往都会陷入改变态度的误区，认为改变他人的态度才是说服的终极目标，但是态度的改变，并不能带来实质性行为上的改变，因此，我们要将改变行为作为我们说服的目标。

• 我们内在蜥蜴，常常在没有仔细考虑的情况下就开始行动，也不会去细想我们的行为是否符合我们的态度。
• 我们以自己的行为来塑造自己的态度，从对自己行为的观察中认识自己。
• 当我们的行为与既有态度不一致时，我们会重新解释自己的态度，重新解释自己的身份，甚至从我们的行动中获得我们从未有过的态度。

在实际的说服应用中，可以通过鼓励他人向说服期待的地方迈出一小步来增加他们采取行动的几率。就像我们开始读书，可能一开始你的态度里觉得读书很无聊，不想读书，但是当你把读书作为每天的必做事情之一，慢慢地你的行动会改变你对于读书的态度。

有用的工具：将一个较大的行为拆解为较容易展开说服的若干个较小步骤。

05 帮助他人实现愿望

戴尔卡耐基曾说过：“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。”

在说服他人中，很重要的一个点，就是要选择他人愿望中选择一个予以奖赏。

没有人不爱奖赏，独特、即时且确定的奖赏，对于鼓励他人采取行动有着非常积极的意义。

06 去发掘真正的动机

人们在做某件事情时，并不会把真正的动机展示出来，需要尝试把行为与奖赏建立联系，去找到背后深刻的洞察。

观察一下已经按你期待的方式行事的人群与你寻求的行为之间有何联系，分析一下这种联系是否有助于鼓动你的目标人群。

07 关注感觉

与我们日常的看法不同的是，感觉因素在决策过程中发挥着更重要的作用，当我们在说服别人时，要把这些奖赏上升为感情触动。
利用以下形象打造方法塑造人们心目中的完美形象，与他们达成感情的链接点。

• 代理形象
• 公共形象营造
• 自我形象营造

08 借助期待感提升实际体验

为说服的目标，营造改变之后的期待感，能够增强他们付出行动，进行改变的动力。

• 我们期待看到什么，就会看到什么。我们的期待变了，体验也会随之变化。

09 为说服增加艺术性

与他人交流时，如果能适当增加一些艺术性，说服就更容易成功。

• 沟通的艺术： 与听者说他们想听的话，并告诉他们如何获得这些东西；
• 推测的艺术：要学会在对话中“留白”，给对方以领悟的空间。
• 吸引的艺术：能够带来愉悦感的内容会有更大吸引力。

10 总结

《蜥蜴脑法则》这本书，总体来说从科学的角度为我们揭示了大脑的无意识思维系统在做决定时的重要作用，并给到了一些能够适用于这个思维系统的方法，帮助我们提高与这内在蜥蜴进行对话，并实现内在蜥蜴改变的技巧。这些技巧，可以用于个人之间的说服，商务对话中的说服，以及大型的社会说服（如品牌、产品营销宣传活动）。透彻理解大脑接受及解释信息的方式，能够帮助我们更好地发掘与大脑对话的方式，提高并增强说服及改变的力量。