你以为你知道，其实你不知

时间过得太快，不知不觉间2018年已过去一个月的时间，回想一下过去整整一年，两个字来概括一下--平淡，没有大客户突破来刺激一下小心脏，虽然有成交的客户，但量没有做起来了，在这里总结一下，

你以为你知道，其实你不知

分享一件糗事，指纹打卡机的故事，之前自以为指纹打卡就碰一下就可以了，结果就是就是打卡机重复的跟你说“对不起，请重新操作”，现在知道了打卡机是需要等几秒让打卡机识别。

自以为知道的是正确的，事实上确是错误的，所以别小看这几秒钟的等待。

客户亦如此，你以为的永远都是客户想让你以为的，怎么让客户向着你以为的发展，就是双方博弈的开始。

举个例子，就说一下在昆明器械会上遇到的兴趣客户，现场体验明确表示正在搜集我们类似的产品，那感觉就是刚好你需要，正好我专业，约在展会结束后去公司坐一坐。过程就不细说了，展会结束去公司碰面，做了个产品培训，从团队模块，主营业务，发展方向，契合度简直就是百分之百，云南的省代有着落了，就差到碗里来了结果确实没有往我以为的方向发展，那个环节肯定有问题，至今还未成交。

整个17年参加的器械不下10场，搜集的名单应该有1000来个，怎么从这些名单当中挖掘意向客户，然后促成交易，最终能协助客户把量上起来。

名单如何转换成兴趣客户，真的是一门学问，还是那句话，你正好需要，我刚好专业，怎么从专业的角度给客户有价值的意见，让客户采纳，不管是从套路，温度，只要能搞定客户的需要，证明你我的专业，相信离成交不远亦。

你认为的优势资源他人未必也这么认为

谈判，是双方博弈的过程，用最低的成本搏最高的利润，这个是你我都想做到的。但往往谈判没能朝着自我以为的方向发展，你以为的优势资源是客户在意的，说明没有找到客户的关注点。

谈判的过程中需换位思考，你的做得了主，这个非常关键的地方，这个是前提条件，跟你废了半天口舌，商定的合约内容你做不了主。

客户谈判围绕的环节永远都是4P，产品，价格，渠道，促销，这个就是要四两拨千斤的地方了，客户在精不在多，往往跟你吹的天花烂坠的客户最多也就只能做几家医院，只有实打实的开发医院，从一线市场走过一轮下来，才是你的精准客户。

新的一年刻意练习的地方就是从4P入手，强化产品的专业知识，实操性，渠道的建设，（院外药房销售，解决耗占比的问题），促销的问题也是目前的短板，看从什么点突破，不要一味的推荐产品，现在是联盟的时代了。

18年从零起步了，刻意练习自身的短板，希望自己做到空杯心态，坚持到自己感动的那一刻。