谈判的本质

谈判，其实就是要在一个可能的交集里面，找到一个点，一个方案，大家都能接受。打比方说，一座房子，一个人最高价可以出到40万卖，另一个人最低价可以出到38万买，这就有交集，就有协商的余地。这是谈判的本质与核心所在。谈判者的高明之处，不是讨价还价，而是能够最快速地发现几个问题：

双方的利益有没有交集，交集在哪里；

双方各自的谈判筹码和底线在哪里，如何逼近到对方的底线；

如何作出妥协，如何用尽可能少的付出，获得必须要拿回来的东西，而不是执迷于你想要的东西。这可以用英文来表述，在谈判中，Must是“必须要拿回来的东西”，而Want就是可有可无的“想要的东西”。明确了Must，你就可以去有创造力地变更方案。

下面一句话是谈判学的重要原则，请你一定要记牢：谈判桌上的谈判对象，从来都不是只有一件物品，而是有一组东西，什么价格、质量、交货时间等等。

在谈判之前，你必须要想好在一次谈判中，有多少个选项等着你，在这些可能的选项中，优先顺序如何，哪些是底线。只有明确了这一点，在谈判现场，你才能够变通，才能像摆拼图一样搞出一些新方案。

总之，谈判不是非黑即白的选择，不是要么谈得成，要么谈不成。你一定要认识到，中间有很多选项，很多的变通。有选项、有变通，比一下子把事情搞僵了重要得太多了。为了实现这样一个目标，据说特朗普从来都不在谈判之前向对方透露任何关于自己真实意图的信息。特朗普告诉你的，很多都是他为了在谈判中占据更有利位置的烟雾。