怎样定位代发工资业务目标（真实案例）

教案 在我的教案中，理论讲完，我最喜欢用真实的案例来佐证可行性论证。

因为往往企业单位在授课完之后，在运用开发代发工资业务目标客群的时候，会遇到瓶颈问题。最常见的是：是不是我们存量客户中只要没有开办过我行代发工资业务的企业都是我们的开发客户呢？理论上没错，不过需要分主次，不要眉毛胡子一把抓，否则难以见效。

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1

下面我们通过真实案例来分解：

【任务初期】

｛人物｝：辰行长、理财经理小梁

｛任务｝：新增代发户5户，储蓄存款新增1000万，代发新客户100人以上

客户经理小梁接到这个三季度任务后，倍感压力，不知道如何完成任务，于是来找领导交流和寻求帮助。

小梁：辰行，下达的任务那么大，那么多潜力客户，我该怎么下手，只有90天的时间，任务压力大呀。

辰行：的确，时间短任务重，压力大，再加上陌生客户拜访所损耗的时间和精力，所以我们要对存量客户先入手，进行筛选，定一个有效率的方案。你自己是怎么想的。

（备注：面对员工提出的难题，要参与探讨，给于客户经理参与感和安全感）

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2

【任务中期】

小梁：我也是那么想的，可具体问题是我如何下手是最快最有效的呢？

辰行：如果从我们现有的存量资源中，你会最先从哪里下手找精准客户？

小梁：肯定先从贷款对公企业先下手。

辰行：很好！为什么这么找？

小梁：1、他们和我们有业务来往2、他们没有在我们这里代发过3、公私联动切入

辰行：说得对，还有呢？

小梁：还有我名下的高端理财客户，从OCRM系统中查找资料，高管、个贷企业主、财务都是我目标客户。

辰行：对！非常好！还有吗？

小梁：再从这些客户中找关系户转介绍。

（备注：不要怜惜你的赞美，给于同事最大的思路肯定，引导客户经理明确三大目标客群，然后制定营销先后次序，有条不紊的开展工作）

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3

【任务末期】

辰行：太棒了，你其实已经把你的目标客户群做了梳理。也做了排序，而且分了主次，你发现没？首先对对公客户尤其是授信贷款客户，是我们优先开发对象。可以借助对授信客户的回访作为切入点，登门拜访，做后续联动开发。

小梁：对哦！

辰行：从时间效率入手，排序你已经有底了，其次就是对你名下的公司高管理财客户、财务会计、企业老板为目标，熟客转介绍作为第三序列目标进行营销。最后才是周边的单位、写字楼、企业的陌生拜访！

小梁：好的！我知道了！

辰行：可别忘记了，在主客户中，再细化筛选，加入对任务目标的识别，不要一把胡子抓。例如：不到20人的单位企业，代发工资额个人不过3000元等，因为我们90天，新增5户，代发存量1000万，客户数100人以上，这三个目标我们要对客群的分类后再细化选择。重点关注，对公结算帐户资金沉淀超过100万以上，员工数20以上单位，找准营销切入关键人，明白吗？

小梁：明白！

（备注：分类后，细化代发企业要求，事半功倍，效果甚佳，提醒客户经理针对自身考核，把客户细化筛选）

辰行：小梁，现在可以整理出什么来了？

小梁：马上可以根据主要首先开发客户列表，针对细节筛选，制定营销策略和代发方案，找关键人，与公司部同事邀约上门拜访时间表！

辰行：非常好！记得量身定制！

小梁：收到，马上办！

总结案例分析：通过实战案例，做好前期初期的沟通，有效引导客户经理的思维和方法运用，联动团队开发、协作、交叉营销能力；启蒙客户经理对代发企业开发，可以通过公司联动、私公联动、资负联动进行筛选，然后根据规模、关系、开发难易等顺序细化营销进度和模式。

工匠精神

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其实我们的生活处处都是营销和销售，学会72变，照亮你我他的生活。如果你喜欢我，请不要怜惜你的赞美！点个赞吧！

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