跨境电商01 机遇与风险：为什么出海是一个好选择

01 机遇与风险：为什么出海是一个好选择？

内容概要

• 1、对做传统跨境贸易的人来说，疫情几乎完全摧毁了线下的获客渠道，确实是一场天灾。但对做电商的人来说，疫情反而带来了入场的契机。
• 2、发展海外业务能提高企业抗风险的能力，让你可以用全球组织去对抗别人给你带来的局部冲突。
• 3、无论你出海的第一桶金是怎么获得的，都要记住：深耕行业，能为客户提供附加价值的企业才能走得更远。

主要内容

首先，我想先为你建立一个对出海路径的完整图景。

• 从外部的环境看，哪些因素会影响你出海；
• 从企业内部看，怎样的企业可以选择出海，如果出海又会经历怎样的历程。

外部的环境看，哪些因素会影响你出海

我在走访国际站的商家时，很多商家都和我说，幸亏当年选择了出海。在我看来也是这样，做生意，出海真的是一个好选择。课程的第一讲，我就来和你具体解释一下，我为什么会这么说。

要下这个判断，咱们得权衡一下“出海”这件事的风险和机遇。我猜你很容易就能想到关于它的那些风险点。

比如说，你可能已经看过很多关于跨境运输的新闻了。

疫情爆发之后，从2020年下半年开始，海运集装箱紧缺的消息就不断登上新闻头条。到了2021年情况更加严重，3月苏伊士运河堵塞，6月深圳盐田港爆发疫情，8月全球五百多艘轮船海上大堵塞，全世界的港口都人手不足。

这种不确定性是做内贸的人几乎不可能碰到的。就算是在“双十一”期间，你也没听过商家和你说运力紧缺，发不了货了。但是做跨境贸易，这是你现在出海必须要克服的困难。

运输的不确定性也带来了售后的问题。

想想在国内，你拿到货物不满意，要退回去顶多花个运费，常常还能7天无理由退货。但是在跨境运输这么不方便的情况下，如果你和客户没有协商好，那想原封不动地把货拿回来的难度太大了，一般就是就地处理，如果没有本地维修和服务，你只能承担货款损失。

货物运输上有不确定性，你碰到的客户也有不确定性。

很多跑外贸的人可能都被人骗过货，之前和客户联系得好好的，货发出去了，到目的地了，客户就联系不上了。跨境B2B的订单少说货值也要几千美金，但是你和客户可能在地球的两端，怎么才能知道联系你的那个客户是不是靠谱的呢？

找到的人不靠谱会导致你的资金受损失。但排除这种被骗的情况，资金本身也是个风险点。

比如说汇率的变化。咱们在国内买东西感受不到人民币汇率的波动，但做跨境贸易，你和美国客户谈合同的时候汇率是6.7，等成交了他要给你打款了，汇率变成了6.3。如果是100万美元的订单，你就会亏损40万人民币。当然，如果运气好，你也有可能赚钱。

你可能有点被吓到了，这么总结下来，客户不靠谱、资金风险大、货物运输不确定性强，做生意的重中之重“人财物”三个要素，在跨境生意当中都可能是巨大的风险点。跨境贸易的风险这么大，为什么还说出海是个好选择呢？

我先给你吃一颗定心丸，我们刚刚说的这些风险点，至少在国际站的平台上就已经有相对成熟的解决方案了。在之后的第二模块里，我会为你逐一拆解。但要说出海是好选择，我们要把视野放得更大，从全球的供给和需求侧来解读这件事。

我不能不提到疫情，它是2020年之后中国跨境电商发展的重要变量。你可能会说，我们刚刚说海运的集装箱紧缺，有很大一部分原因就是疫情带来的，怎么理解这个重要变量呢？

对做传统跨境贸易的人来说，疫情确实是一场天灾，它几乎完全摧毁了线下的获客渠道。

疫情在客观上改变了很多东西，至少在两个方面给中国的中小企业做跨境电商带来了契机。

第一个契机来自海外客户购物习惯的改变。

咱们就拿美国来举例子。你可能不知道，在疫情之前，美国的电商渗透率只有20%多一点，就是100个人当中，有20个人会在网上买东西。而在疫情发生后，这个数值达到了32%。可以说，美国用一年的时间，就完成了原来十年才能达到的电商渗透率积累。

同时，海外疫情使得所有公司转为在家办公，所有的场景包括经销、采购，也必须通过线上的方式完成。再加上传统线下的供应链体系断裂，所有海外的零售商、批发商、品牌商开始通过线上的方式重建新的供应链体系。

这是第一个契机，海外的买家变多了，蛋糕变大了，机会总量更多了。

第二个契机来自海外客户的需求变化。

疫情给全球带来了一次史无前例的变化，海外的产能停摆，大量的中产阶级，开始追求低价高质的产品。中国的优质产品，正是这样的平价替代品，也是中国品牌出海的绝好机会。中国稳定的产业带，成为海外大量买家的不二之选。

这第二个契机，是说蛋糕变大了之后，能来分蛋糕的、全球的人并没有增加多少，所以留下的机会还是更多了。

在大环境的红利下，中国政府的政策也非常鼓励企业出海。比如中国政府推广跨境电商B2B出口试点，降低了通关、结汇、退税等环节的门槛，让退税、通关的速度更快。关于B2B出口的监管政策，都是利好政策。

我们刚刚说的这个大环境的红利期，当然是出海的重大机遇。但哪怕不在这样的红利期内，企业想在市场中站得更稳，我觉得出海也是一个好选择。

我们总说分散风险就是别把鸡蛋放在一个篮子里，拓展海外的业务也是这样的道理。

我打个比方，这就好比你做内贸，在国内的50个城市能盈利，这时候突然出现了一个竞争对手，和你在5个城市里抢占市场。你完全可以用其他45个城市的资金、人才来支撑那5个城市。你的赢面就要更大。

放到全球的环境下，全球的需求是由你整体的供应链来支撑的，你的规模大了形成了网络效应，不仅效率更高，成本也更低。你知道越南、柬埔寨这些地方的人力成本低，就可以把人力密集型的工作放在那里做；你知道国内某个方面的人才密度大，那就把需要这些人才合作的工作放在国内做。

最终，你就是在用一整个网络去对抗别人的几个节点，用全球组织去对抗别人给你带来的局部冲突。

好，权衡过了风险和机遇，你可能动心了，想要加入出海的行列了，那我在这里还有一个重要的提醒一定要告诉你。

不管你出海的第一桶金是怎么获得的，你都要记住一句话：深耕行业，能为客户提供附加价值的企业才能走得更远。

什么意思呢？我得说，钱确实有好赚的时候。比如有一些做传统外贸的人是依靠信息差赚钱。就是别人不知道在中国能找到好货，我知道哪里能找到，只要有这个信息差，我就可以赚到钱。

再比如，有些人在数字化平台上开了店铺，把平台的规则研究透了，就会利用平台的漏洞来推广自己的产品。他们在平台上刷单，制造大量虚假的客户评论，让平台的算法能更多地推荐自己。

还有最早的一类电商商家，他们就是在平台上尽可能地铺更多的产品。铺得越多，客户来找我概率就越大。他们对行业本身的理解、对产品品质的把控都不太在意。

通过这些方式，你的生意能火一段时间，也可能赚到钱，很多商家可能就是这样起家的。但我在见过了这么多商家的成长经历之后，也得告诉你，依靠这些方式是走不远的。

为什么我能这么肯定？因为数字化平台一定是让商家更容易找到客户，能消除双方之间不对称的信息差，当这些基本能力被平台解决掉之后，还剩下的只有你能为客户带来的附加价值，才能持续地吸引客户。

比如同样是看数据，你能从数据里挖掘出不一样的趋势；卖同样的产品，你能做出不一样的设计，这些都是你和其他人比起来，不一样的附加价值。

据说有一条投资理论，人们往往高估了一年能做到的事，又低估了十年能做到的事。我觉得出海这件事也一样，人们会高估平台流量的力量，而低估自己长期沉淀能力的力量。

好，我们这一讲讲到了出海可能会碰到的很多风险，但从全球的供给和需求侧看，出海依旧是一个好选择。出海是对你方方面面能力的一个更大试炼，而且我觉得能成为一个全球的好企业，这应该是未来中国好企业的共同选择。

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