两个变量，一个是顾客，一个是商品。
这也是一家零售最重要的两个关键变量。
顾客：洞察。
我们先说顾客。
对一家零售店来说，毫无疑问，顾客是最重要的。
对待这个变量，你要做的是，洞察。
洞察他们的偏好，洞察他们的习惯，洞察他们的想法。
只有洞察了他们想要的是什么，才能提供合适的商品和服务。
但怎么了解呢？
其实很多信息都是可以互相验证的。
你永远可以通过其他信息，去推导和验证另一个信息。
比如，用单点突破法来找到目标消费人群。
但一个商圈里，如果没有宠物店怎么办呢？那还有这么几种业态，可以为你提供信息。
第一种是外卖单。
通过外卖单，你就可以看到周围社区商圈里，什么品类强，什么品类弱。
你打开外卖平台，点到自己想开的小店类目。比如想开超市，就点开超市便利店。主要看附近外卖单里，是食品多还是生鲜品居多。加上距离这个参考值就可以知道，这个商圈里什么品类还没有满足顾客的就近需求。
比如说，食品多+距离远，意味着这个商圈里的食品竞争力弱，那这就是你可以满足的需求。
第二类能提供信息的业态是牙科诊所。
一家小店什么商品好卖，和商圈周边的家庭结构有着非常密切的关系。
那怎么从牙科诊所判断出家庭成员结构呢？
重点是看用来引流的服务项目，比如一家牙科诊所主推的项目是“窝沟封闭”，那这个诊所周围，肯定有很多是6-12岁的孩子。因为窝沟封闭这个项目，主要就是帮6~12岁小朋友避免蛀牙的。
还有，洗牙项目特别优惠的，那周边年轻群体，特别是上班族的占比就高。
第三个能传递信息的业态是干洗店，从干洗店就能看出周边居民的消费能力。
一个是看洗鞋的项目，特别是白色的鞋子，在干洗店洗一次白鞋的价格大概在40元左右，如果是一百到两百元的鞋，洗两三次就能买双新鞋了。
所以，一般愿意放在干洗店的，鞋子和干洗费至少也要有10倍左右的差异。
皮包类的保养也是这个道理。
也就是说，如果一家干洗店里，这两个项目的生意很好，那就能看出来附近居民消费能力强的人群占比就不会小。
你看，这些信息都是可以互相推导、彼此验证的。
那以后，不管你的区域里有没有宠物店，甚至以上业态统统都没有，你也可以通过这个思路了解相关信息。
商品：灵活
好，这是顾客。接下来我们来看商品。
对待商品这个变量，你一定要掌握的，是“灵活”。
因为对零售店来说，商品种类实在太多了，顾客的需求也一直都在变，不同商品，就要灵活对待。
比如，季节性商品怎么提升毛利？
一家小店里，应季的商品是必不可少的。
像这类商品，核心的经营原则就是，提前上市。
那怎么把握提前上市的时间点呢？
我告诉你一条特别好用，但又特别容易忽略的时间经营线。
就是中国传统的24个节气。
24节气，本质上是为了提醒季节和天气变化的，刚好，零售业的销售是最容易受天气影响的。
不仅如此，在几个重大节气，各地民风民俗也有不同的庆祝方法，通用的可能就是清明、冬至，大部分地区立夏也是一个特别大的节气。当地居民会煮立夏粥，这中间可能会用到糯米粉、豆苗、豆芽、猪肝等等，那立夏前，这些食材就会卖得特别好。
那怎么利用24节气来提高毛利呢？
掌握三个点：上架点、促销点和清仓点。
我用生鲜商品中的羊肉来说，很多地方冬至的时候会吃羊肉，那你就要在冬至前14天提前上架，这也就是上一个节气结束的时间。
这个时候，热卖期还没到，大部分商家都没上架，你提前上架，作用主要是预告，同时也是提高毛利，因为季节性商品，刚上的时候，价格都会比较高，那你就能多赚点毛利。
这样，7天之后，就到了冬至前的前7天，这就到了促销点，也是别的商家认为的热卖期。
这个时候，别的商家打算赚毛利的时候，你就可以开始促销了！
那在价格上，你就有了优势。
这样，再过去几天，就到了冬至的前一天或当天。
这个时间点就是清仓点，因为错过今天，销售就会骤减！所以，到了清仓点，就可以进一步把毛利放低，尽可能地把货销出去！
你看，在整个过程中，你通过做大销售量，多赚了很多毛利额，但同时，还赚了低价的口碑。
这就是对24节气的实际应用。
包装食品也是同理，只是时间可以放宽到两个节气合并来用。
也就是一年12个周期。
我们刚才说的，是比较应季的商品，那非应季的商品怎么办呢？
也就是冬天的雪糕，夏天的棉袄，这种反季节性的商品是不是就不卖了？
过去，每当我问到这，很多人就会回答我，那就选几个便宜的，大众都习惯吃的品牌备着呗，万一有人买呢？
大部分人都会这么想。
非应季，说白了，就是过季了嘛。
但在实际操作的时候，恰恰相反。
比如冬天到了，雪糕的销量肯定会爆减，这个时候我们会卖更贵的雪糕。
为什么呢？这个时候还想吃雪糕，那就是真爱粉了。而且，都冒着那么冷的天吃雪糕了，真爱粉们会甘心只吃便宜的吗？这个时候，他们肯定想吃点好的。
所以，反季节的商品应该卖客单价更高的单品，来提高毛利！但要注意，要以中小包装为主，量太大，也会给人压力，毕竟还是在大冬天嘛。
同样的道理，夏天吃瓜子的人少，卖的也少。
所以，在夏天店里，我们会少卖瓜子，但会选择一些高端品牌，比如像瓜子中的爱马仕——三胖蛋这种品牌，也是同样的道理，以中小包装为主。
除了季节性商品，还有一类商品比较特殊，就是进口食品。
现在，进口食品的认知度越来越高，在一家零售店里，也是提高毛利和销售的重要品类。
那进口商品怎么选和怎么卖呢？
我总结了9个字：
抓爆款，多花样，分开放。
什么意思呢？
我先来说抓爆款。进口食品一旦成为爆款后，销量的波动就不会太大，这主要跟它成长起来的背景有关。
在早期，进口食品是随着很多国际零售巨头进入国内的，一般来说，这种进口食品能够成为爆款，大多是这个分类在国内还没有成熟的产品。
等到国内也有相关产品的时候，进口食品已经培养出自己忠实的粉丝了，所以一旦成为爆款，销量都不会忽高忽低。
比如芒果干在国内还没有大面积产出的时候，就数菲律宾进口的7D芒果干独领风骚。
等到国内开始大面积做的时候，很多顾客都已经认准这个品牌。
所以，选择进口食品的时候，抓爆款，选知名度和销量同时最高的，就错不了。
再来说多花样。
虽然进口食品爆款销量稳定，但随着进口的食品种类越来越多，顾客就会有个尝新心态，喜欢少量多次，多种口味搭配。
所以，在我们的货架里，同品类的食品，进口食品在一节货架上，种类就应该比国产多两倍。
像啤酒这个品类，国产啤酒的销售，主要是靠单品的销售量，但进口啤酒的销售就是靠品类的花样多了！
就是平均每一种商品的销量并不高，但每一样都能卖一点。
最后说分开放。
很多早期的店主，想的是进口食品单价高，习惯把进口商品集中陈列！
但随着顾客对进口食品的认识度增高，国产的商品也越来越精细化了，那就不需要把进口和国产分开，更好的方法是把进口啤酒和国产啤酒搭配，进口薯片也就直接放到国产薯片区去。
这样做最大的好处就是能够起到互动的作用，还让品类里的商品看起来更加丰富。
你看，这就是对不同类型商品的不同处理方式。
里面的打法，可能是无穷无尽的。
总结――
我们讲了顾客和商品这两个关键变量。
思路决定出路，这两个变量都是不断在变化的，通过这些思路，去找到更适合自己的打法！
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