每逢周一业务例会，这个会上你可能会听到很多很多有趣的故事，有谈着谈着客户“人间蒸发”的；有昨晚还谈得热火朝天，让你感受到，马上下一秒就能成交，一觉醒来“被告知”已经和别人合作了。精彩的故事情背后，藏着千千万万个像我们这样提供客户服务的或心酸，或喜悦，或无奈。
在今天的会议上，几个同事都纷纷吐槽，现在客户越来越难做，标准款产品总是陷入无穷无尽的比价、还价中；OEM定制，工厂、采购报价太难，总是耽误最有利的报价时机，报价不够灵活。公司对于这个问题也做出了一些比较官方，情绪方面的解释和疏导，很快捕捉到有用信息之后，便自动陷入放空模式。
开完会，同事过来找我，她最近有被一个在我看来还算优质的客户搞得疲惫不堪，所以疲惫不堪是因为对方公司换了一个新的女性采购，每一次订单都会来来回回“纠缠”好多次，最终订单金额也不理想。他描述说这位新的采购总是喜欢用“你上一次答应过，要给我X美金的折扣”，这种谈判方式我遇到的不多，倒是听一些同事讲过。
“之前跟他们老板谈的时候，有的时候他欠我几十块，我欠他几十块，都很好说话的。现在换成了那个女的真的太难搞了，几十块钱都跟我争的面红耳赤。”我真的特别能理解她的这种无可奈何的心情，有的时候真的很无奈，对于一些很神奇的客户谈判策略，我有的时候真的觉得束手无策，甚至很多时候会觉得有点心有余而力不足。
简单跟同事分析了更换新采购前后面临的谈判僵局，可能是因为咱们自身的角色没转换过来。如果跟老板直接谈，要非常清楚作为老板最关注的是什么，他最不能忍受的是什么；如果跟一线员工谈，又不得不采用另外的谈判方式。身份不同，岗位不同，职责不同，关注点很多时候会有很大的差异。每一个角色，每个岗位所对应的职责也完全不一样，这些有用的差异信息在谈判的过程中，都可能需要敏锐的捕捉到可以用起来的讯息。
关于谈判，我自己有一个比较深的感触，有的时候所谓的谈判技巧可能会存在一些“误导”性。每一场谈判都是人性与人性，情绪与人性之间的“较量”，同时也是自己与自己，自己与他人之间的“磨合”。如果单从谈判技巧的角度来说，我们可以从书本上学习到很多很多花哨的词汇。如果想要真正为我所用，还真是得你自己亲自上“战场”。
借着同事的故事，结合自己和客户的沟通，稍稍总结了一些感悟。
第一个，对于二八法则中20%的“王牌”客户，如果遇到无休止，甚至有的时候会“耍赖皮”的谈判策略，作为乙方该表明自己态度的时候，一定要表明自己的态度，让客户知道你有你的底线，我也有我的底线。有的时候一味忍让，一味退缩，只会把自己推向无限深渊。
第二个，客户提出了一个你没有办法接受，或是在谈判策略上你不得不在情绪上表现出你无法接受时。试着去理解他的这种行为背后的逻辑是什么？顺着可能的逻辑，对客户提出的条件表示理解，即使让步也必须有态度，也得试着给自己争取点“好处”以备客户后续“杀”回马枪。
第三个，不管你自己有多么一厢情愿地认为你跟对方的关系有多“铁”，有多哥们，重要的事情一定要通过双方都能接受的方式确认，再确认。无论多好的情谊，在生意场上，在利益面前略显苍白。
第四个，我不想向你“邀”功，但是我为你做的事情一定要通过各种方式让你知道。这不是心机，只是让你知道你对我有多重要。这里要注意表达方式，不用太刻意。
生活，工作，人际，似乎处处是谈判，既能无法全身而退，不如好好享受这场伟大的博弈。
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