210909随感

我是属于销售小白，今天就是照着稿子来打一场模拟战都感觉自己紧张的要死。不再稿子中的内容想要自由发挥一些，发现自己紧张的语无伦次，发的语音不清晰也不连贯，一听就觉得“妈呀，这人自己都没有搞清楚自己的产品是个啥，就开始推荐了，真是太不值得相信了。”

面对一个潜在客户，需要搞清楚对方的需求和痛点，但是在模拟战的时候很容易就忘记了，而且还会去想到底如何才能把我自己想说的话说清楚这个层面，就更是无暇他顾了。

另外，对于一些话术其实我认为还是很需要模板的，模板其实是一种框架，可以让自己更有信心一点，说话也会更有底气一些。就如同考试需要很多次的模拟考，考出套路、考出经验了，这样就不会紧张了。一是台本很重要，二是经验也是需要靠实战来磨练的。

还有就是，客户如果咨询的是产品1，那么就不要再后面去讲解次级产品2，因为这样客户就会产生疑惑，“你到底在讲啥？”甚至有些客户会去对比产品1和产品2到底有何区别，那么可能会降低客户的购买欲。

就像星巴克，你说你要买大杯的时候，店员都会问你“要不要再加4块钱买个超大杯的？”，而不会在你买超大杯的时候问你，“要不要少４块钱买个大杯的？”

最后，我学到了一点就是成交一定要闭合。

比如客户说“我准备筹钱，钱凑够了就来买。”我以为对方就是要直接下单了。但实际上我并没有关单，我并没有一个促单行动。“关单”是我今天刚接触到的一个新名词，“没有关单”的意思应该指的是这笔买卖还没有成交，订单并没有结束。因为在现实生活中“钱凑够了”可能是托词，也有可能是对方真的有购买的欲望。

有些人说“等我钱凑够了，我再来买”，那有可能他就犹豫了、不买了。有的人就是要想买，那么这个时候，我们可以问他，“哇，太棒了，非常欢迎你的加入。如果你想赶得上ｘｘ的话，那么你需要在ｘｘ时间之前付款哟”

需要去跟别人约定一个付款时间。我发现我其实作为客户的时候，也曾经被人追问过。我自己其实很犹豫，但别人问“你准备什么时候考虑好？”，然后如果还有欲望想买，如果别人在那个时间段再提醒我的话，我其实也是会购买的。

所以，如果到了约定时间别人还是没有付款，就需要去咨询对方，有了关单的行动才不会让客户白白的流失掉。

总结：今天学到了３个销售小技巧，第一是要有自己的话术模板，熟悉并背诵，这样遇到情况不会慌；第二，一定给客户种一个大锚；第三，一定要有促单行动，关单才是真的订单。