每个人都尽量让自己和他人的行为看起来合理，因此，总是在为自己的行为寻找理由。一旦找到足够的理由，人们就不会继续找下去。而且，在寻找理由时，人们总是习惯于先找那些显而易见的外部原因。所以，倘若外部原因足以对行为做出解释，人们通常不再去寻找内部的原因。这就是社会心理学上所说的过度理由效应。
书名
过度理由效应在日常生活中可谓随处可见。比如，当得到亲朋好友的帮助时，我们会认为这是理所当然的，因为对方是我们的亲戚或朋友，既然彼此关系紧密，那么，理所当然应该帮助我们；若是获得了陌生人的援助，我们就会认为对方乐于助人，原因是我们无法用“亲戚”“朋友”这样的外部理由来对对方的行为加以解释，仅能从其人格内部找到原因。
由此看来，过度理由效应提示我们：凡事不要浮于表面，要深入挖掘其内在原因，如此才能发现问题的本质。
一天，美国通用汽车公司的庞帝雅克部门收到一个客户的投诉将，客您自己家习惯每天在饭后吃冰淇淋，可是，最近刚买了一部新的庞帝雅克（通用汽车当时推出的一款新车型）。没想到，自从开上这部车，自己每次只能买其他口味的冰淇淋-一旦买香草口味的冰淇淋，从店里出来后车子就发动不了。
通用下属的庞帝雅克部门马上派出一位工程师去查看原因，而调查证明，情况的确如此。这位工程师肯定不会相信是这辆车子对香草过敏。于是，他经过深入的调查、分析后认为，在这位顾客所去的那家冰淇淋店里，因为香草冰淇淋最畅销，为了方便顾客选购，店家就把香草口味的冰淇淋专门分开，陈列于单独的冰柜中，并将冰柜放置在店的前端，而将其他口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。这样一来，这位车主买香草冰淇淋所花的时间显然就比买其他口味的冰淇淋少。
他又发现，新款庞帝雅克之所以发动时间长，问题就出在“蒸气锁”设计上。当这位车主买其他口味的冰淇淋时，因为花费的时间相对较长，引擎可以有足够的时间散热，于是重新发动时就没有太大的问题。而买香草冰淇淋时，因为花的时间短，引擎缺少足够的时间让“蒸汽锁”散热，于是就难以再次发动。
这一事例证明了过度理由效应背后的深刻含义，同时也提醒我们，如果我们希望某种行为得以保持，就要避免给其过于充分的外部理由-这一点在企业管理中的激励策略上表现得尤其突出。
作为一种管理艺术，激励策略包括精神激励和物质刺激两种。然而，在实际操作中，人们发现，相比精神激励，物质的奖励刺激在某种程度上更能促使员工保持高涨的热情--对于处于低潮中的人尤其如此。
不过，倘若在很长一段时间里激励的方式一直不变，奖励便会成为工作之外的附加理由。而一旦失去额外的奖励，或者奖励无法满足其需要时，员工的工作主动性和积极性反而会不如从前。
心理学研究也表明，精神奖励往往可以激发一个人的自尊心和上进心，因此，恰当的奖励的原则最好是精神奖励重于物质奖励，不然，就会使员工产生“为钱而工作”的心态。同时，还要注意抓住奖励的时机，掌握分寸，不断革新。这正是管理者在员工管理时正确运用奖励机制，避免过度理由效应的科学依据。
网友评论