工作的反思

客户A，30岁，老公身体不太好，宝宝刚满1岁。

前一段找到我，想给孩子买一份保险。我就帮她配置了一个方案，她也满意。

她比较担忧老公的健康，想给老公也买一份健康险，但以他老公的身体状况，保障类险种大概率买不进去。

我就建议他可以用孩子的名义存一份储蓄险，灵活性比较强的那种，万一老公有什么突发状况，这笔钱可以取出来给老公当看病的备用金，如果老公平平安安，这笔钱就可以正常作为宝宝的教育储蓄，她也认可。

今天中午在筛产品时遇到点麻烦，于是就向我一直很景仰的一位同事请教。

她给了我一个思路，让我突然有一种茅塞顿开的感觉。

她说，你给她做的方案，是从你的角度出发的吧？你觉得她应该存一笔钱是吗？而不是客户主动觉得要存一笔钱。

如果是她自己想存一笔钱，为什么不可以用银行存款呢？为什么非要用储蓄险？这也是你给她的建议，客户并不知道自己的真正想法，只是觉得你说的有道理，就采纳了你的建议。

但是，你有没有深度挖掘客户担忧的是什么呢？

如果她担忧的是老公早逝或者得大病，那你可不可以给他老公为被保险人，配置一份养老年金？

第一，养老年金不需要过健康告知，她老公大概率可以买进去，如果他老公身故，可以赔付保费或现金价值，有一定的杠杆率（可以超出保费）。这笔受益金由客户和宝宝来领，资金回归家庭，对她们来说也是一种保障。

第二，养老金可以提供与生命等长的现金流，活得越久，领得越多。是不是可以鼓励客户老公更加注重身体，健康长久地陪伴她和宝宝走下去？

他寿命越长，对家庭的经济承担得越多，客户和宝宝也可以一直生活在安定幸福的家庭环境中。

第三，如果老公中途得大病，客户可不可以把养老年金退保，拿回现金价值去给他治病？

另外，如果客户老公过早的发生风险，那生活和养育孩子的重担就全部压在了她一个人身上，如果她再发生什么不测，她的父母或其他家人能否像她一样爱孩子，把孩子抚养成人？

如果做不到，那她可以提前为孩子做些什么？

是不是可以为自己规划一份重疾/医疗/定寿？以防范自己倒下之后，孩子至少可以衣食无忧地生活到大学毕业？

她的话一下子击中了我，令我觉得真的很惭愧。

我们一直在说，保险是有特殊的功用的，但其实，保险是最有温度的一个工具。

我们在日常的销售中，却仅仅是把它作为一个普通的产品，去对比条款，价格。而很少去真正关心客户的愿望是什么，客户的担忧是什么？我们能不能用保险满足她的愿望，拿走她的担忧？

也就是说，我们其实一直是停留在“术”上，而没有从“道”上去认真思考。

同事说，公司一直自诩“佛系”，真正的佛系是什么？不是随缘，而是要在不停地做同一件事时，能经常的反思，从枯燥的日常工作中锤炼自己，获得成长。

是以此篇作为对自己的警示，学习提升，沉淀自己，为能更好的配得上客户的期待。