与业内朋友聊天时,回顾到十七年前自己做行内培训项目,历时一年培养专职客户经理队伍,系统学习金融产品知识营销技巧、扎扎实实学习如何维系客户,通过艰辛努力,兄弟姐妹们终有所成,业务也得到快速发展。而近几年来,一线指标越来越多,压力越来越大,很多客户经理迫于压力,倾销产品,客户关系弱化,业务发展越发艰难。管理层常用的强力督导手段,效率也逐渐下降。我们将其称为"行业内卷",全行业相信都在寻找解决之道。
与朋友交流的结果是,银行要想改变现状,当下没有别的捷径,唯有回归本源,还得扎扎实实从头认真培训客户经理队伍做客户,把银行帐面上的客户真正转变为银行客户经理熟识的客户,按照客户需求去配置产品,而不是强行倾销产品。
对管理层而言,要强力督导的不是各类指标,而是客户经理认真做客户的过程,用产品合理满足客户需求的过程。拥有大量有良好客户关系的客户,银行才有未来。
对员工而言,做客户过程的强力督导,其实不如转化为有效的帮扶,员工由于指标过多而心焦,他们不缺乏另一个领导高度关注,需要认真贯彻落实的指标,而是需要发自内心真诚的帮助辅导他们的老师,为他们提供工具、提供方法、带他们解决问题,逐渐提升他们的能力。
经济已经过了快速发展、粗放发展的周期,是时候转变经营管理理念了,现在需要彻底的回归本源,把精力放到银行内部员工身上,切实满足他们的需求,助力员工发展而不是强压强逼;把精力放到客户身上,研究客户需求,满足客户需求。只有回归本源,银行才会有未来。
一点感悟共分享,周末愉快!李欣
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