我该怎么让别人听我的话？--让《琅琊榜》中两位“游说大师”教你沟

现在我的《琅琊榜》刷到第九集，突然发现梅长苏和秦般弱这两大名嘴，除了心思缜密、伶牙俐齿以外，还兼具“游说大师”的技能特性，所以这次打算从这两位身上做文章。（题图我自己找的，裁的，拼的，上传的，丑是丑了点，大伙儿将就着看吧。依循男左女右的风俗，我没有抑谁扬谁的意思..读者一：那下次写两个男人，你怎么排序？...黑人脸+黑线...）

第八集中，关于“兰园藏尸案”，京兆府尹高升，一个头两个大，原因很简单：主犯楼之敬是太子一党，而且贵为户部尚书，官居二品。而按照古代官阶，京兆府尹仅为正四品，中间间隔了4个级别。为了大家更明白中间的差距，勉强用现在的级别做一下类比：户部尚书大体上可以等同于现在分管农业和经济工作的国务院副总理，而京兆府尹只是北京市市长的级别。这是基础背景。

而在高升万般无奈的情况下，秦般弱出现了。悄无声息却润物细无声。简单几句话，把困扰高市长的问题，四两拨千斤的解决了。且待我们来看看，是怎样的一个过程。

高升：原来姑娘是誉王殿下的人，誉王殿下传下来的话，下官其实都明白，只是...（高升在得知秦般弱的身份之后，首先表明了自己的态度：我有听领导招呼，我心里也很清楚，誉王是想致楼之敬于死地，所以对于揣测上意方面，我没有理解错误，但是实在是我进退两难，一边是东宫太子，一边是七珠亲王，我谁都不想得罪，这个案件，我有实际上的操作难度。一句“只是”，道出无数下级官员的进退维谷。背后其实也暗藏了一丝忿然：誉王这是来找我兴师问罪的吗？）

秦般弱：高大人，您误会了。我深夜来访，不是为了誉王殿下，而是为了高大人您。（开宗明义，表明态度：我秦般弱今天不是来讨要说法，也不是来替誉王责备你的。我今天所来的原因，是为了慈航普度的打救您啊，高大人。字面意思是如此，而背后的机制是：说服他人的一条路径，就是首先传递善意，不断地向对方传达一个基础观点：我是为了你好，我是可以感同身受你的感受，我是可以换位思考为了你的福祉着想。一旦当“共情”这条通道呈现，并被对方认可，那么基础的信任就已经建立起来，向下走，任何的说辞将会是事半功倍。如果未能在开场让对方感知到你的善意，那么后续的话，对方很有可能站在对立的立场上，时刻戒备你的一言一行。）

高升：为了我？（BGM响起，祖海老师-《为了谁》。我几乎可以想象，当时的高升，内心是迷茫且混乱的。你们几个皇子你争我躲，我们下等官员就成了风箱里的耗子，这大半夜的，一个妹子在我房间，代表的是誉王，却说是为了打救我，等等，我要理一理这个来龙去脉。P.S：赞一下演员，标准懵逼脸演绎，专业）

秦般弱：大人为了那桩兰园藏尸案，夙夜难眠，但终究难有两全之策。何不试着抽身退步，也许，另有一番天地呢？（秦般弱在表达关注以后，适时地描述了高升此时的困境，通过生动形象的细节呈现，将高升再次带回到“夙夜难眠”的现场，这样来让高升身体感受层面，再次升起不适感，增加痛苦感，便于后续的游说；同时，承接之前的发言，持续传递善意：我是可以感受你这段时间的痛苦，所以我才想要真正的帮助你，继续巩固“共情”通道。后半句话锋一转“但终究难有两全之策”：虽然你都愁成这样了，但是依然是毫无建树，这件事情，目前在你看来，还是那么棘手。再次强化高升的挫败感，这一手很是强悍，游说在某种程度上，就是将自我价值观，施加于对方之上。而在这个时刻，在结果层面否认高升的付出和劳动，并且将其成果斥责为垃圾，虽然会有风险，但是更大的效果就在于可以起到挫伤对方的自信心，击溃对方心理防线的神奇功效。不过提醒一下，分寸尺度很重要，所以初学者，不太建议用这一招。稍微把握不住，很容易就成了反噬己身的毒药。“何不试着抽身退步”云云，是在暗示高升：你丫是不是有点钻牛角尖了，试着出来走两步，没事走两步看看。）

高升：东宫那边如此的关注此案，下官能怎么退啊？（高升对于秦般弱之前的言语没有丝毫反驳和愤怒，证明秦般弱的手法有了效果。当沟通一方，主动向对方诉苦时，证明此时的信赖关系已经建立。如果大家不太能理解这句话，可以试想一下你的日常：你是会和亲近的人吐槽，还是会和一个陌生人吐槽，大概就能揣摩到这一层心态了。但是接下来，该向上级摆困难，提要求的，依然要摆，还是要提。东宫持续施压，涉案的是副总理，施压的是下一任接班人，我这边也很难办啊。的确是黔驴技穷，没有丝毫的退路。此时高升呈现的状态，虽然认知上有些固执和缺乏大局观，但是为官之道完全没有问题：积极主动地向上沟通，以期得到上级的指导和支持，同时也表明自己的实际困难，请求上级的谅解。）

秦般弱：大人还真是当局者迷呀。既然大人手里已经有了史钧，问出了人名，那么接下来的事情，还不容易了吗？（秦般弱不愧是游说大师，避重就轻，不提高升的格局，不提高升的眼界，也不提高升的智慧，轻描淡写的借了四个字“当局者迷”。所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，“智者千虑必有一失”，这些格言，纷纷传递了一个信息：我不是说你蠢，我也不攻击你这个人，我只是说在某些客观环境的干扰之下，高大人你稍微有点不清醒。我认为你依然很聪明，你只是因为在事件当中，所以暂时疏忽了。为什么要这样表述？原因很简单：沟通的其中一个基础法则--就事论事，不要攻击当事人所有的自身属性。譬如两人辩论，关于论题本身，不管提出怎样的见解和看法，都只是基于就事论事，虽然唇枪舌剑，你来我往，也不失为君子之争。如果转而问候对方的所有女性亲属，甚至三字经对方的家族传承，那和泼妇骂街也没什么 太大的区别。那么后续为什么秦般弱还是没有主动点破这层窗户纸呢？因为要顾全高升的体面，所谓社交环节中的“留面子”，如果像训斥孩子一样的给出所有问题的解决方案，很容易引发对方反弹，认为被指使和差遣，那么就极有可能陷入到情绪的对抗，也就是所谓的“为了反对而反对”，这样的结果，必然不是秦般弱希望看到的。那么说到这里，大家可能会有疑惑：既然之前高升已经有向上级领导求助的言语特征，那为什么秦般弱没有指导高升工作的权力呢？这就涉及到身份地位的问题了。高升再怎么说，都是首都市长，堂堂四品大员。而秦般弱虽然是誉王的信使，但是无官阶在身，依然属于平民。作为高升，可以藉由秦般弱这个传声筒传递自己的苦恼和心声，但是秦般弱如果越俎代庖，借着誉王的声势，而在高升面前指手画脚，这就犯了官场大忌。如同现在的领导秘书，可以提醒下级官员，但是绝对不可以命令下级官员，道理是类似的。）

高升：只是一个人名，如何交差啊？（这时候，高升或许不是假装糊涂，是真糊涂。所以面对秦般弱的点拨，依然是半点摸不到头脑，只能继续发问）

秦般弱：好不好交，大人细想想，自然明白。只要你肯把此案上交刑部，我想就算太子殿下要为难您，到时候只怕他也没有什么办法了。（所谓人要脸，树要皮；所谓打人不打脸，这些中国俗语无不在传递一个信息：社交活动中，多给人留点面子。所以秦般弱的铺垫和承接，无处不在。我想在此时，秦般弱的真实内心活动，一定是一万匹羊驼奔涌而过：老娘费尽唇舌，已经说了这么多了，为啥你还不明白为啥你还不明白为啥你还不明白呢？虽然心里可能有不爽，但是场面上，一定要把面子留足。既然高升一直这么不开窍，那就竹筒倒豆子，一股脑的全部说了，也算是完成使命。--背景一下：电视剧中，刑部尚书是誉王一党，所以一旦高升移交案件，一来可以撇清关系，二来誉王就可以发挥影响力，三来由二品审二品，从司法程序上，也没有漏洞）

高升：既已越权，便当封卷，移送刑部。（高升这个演员，的确走心不跳戏，表情很赞。所以观众纷纷给予《琅琊榜》以高度评价，不是没由来的。一个小角色，都可以调度的如此出彩，证明整个剧集的制作，的确是达到一定的水准。12个字，概括了秦般弱计谋的核心思想。因为一个市长审副总理，的确不合规矩，那么就属“越权”；有了越权这一前提，把球向上级踢，也是理所应当。那么封卷也好，移送也罢，这都是踢球的必要流程。一旦这一层认知被突破之后，高升的智慧就回来了。而他之前一直苦恼的核心原因，也不过是没能站在一个更高格局上衡量案件，正是所谓的“认知偏差”，导致了策略受阻。秦般弱的游说工作，其实只是在一个和谐友好的气氛中，协助高升打通这一障碍，帮助他修正自己的思维，一旦这个工作完成，下面的事情，也就顺理成章。）

秦般弱：这烫手的火炭还不赶紧扔出去，难道要留着过冬吗？（秦般弱终于出了一口大气，好歹这个高升也做到了市长，不算那么笨。虽然没有办法做到一点就透，不过好在也能通情达理，灵活善变。如果遇上那种一根筋，不懂变通之人，老娘这可要费老劲了。那么这句话，目的很简单，为了再次强化高升的恐惧感：火炭也就算了，还是个烫手的火炭，我就问你怕不怕？怕不怕？还不赶紧麻溜的把该处理的该交接的该移送的，都给甩了出去，这个破案子，你就留给刑部来处理就好，别在握在自己手里。）

这次谈判之后，结果大致是刑部主审，三下五除二的解决了楼之敬，达成了誉王的战略目标，削弱了东宫的羽翼。这是后话。

那么再次回顾秦般弱的这次游说之行，我们可以非常清晰的看到下面几个核心要点：

1.共情。提醒注意，共情不是目的，共情只是手段。通过这一手段，实现传递善意的目的。而再次厘清，在下一层关系中，传递善意也不是目的，它也成为一个手段。通过传递善意，来建立与对方的信任关系。承接上面的模式，建立信任，也依然不是目的，在这一层级中，建立信任的目的，是为了能够达成让对方愿意倾听的目的。大家大概能猜出我接下来要说什么了。对，愿意倾听也不是目的，这继续是一个手段。真正的目的是：我要让对方能接受我的观点，并且去执行。所以，游说绝对不是一个单层级的行为，循序渐进之后，就是渐入佳境，如果有谁妄想通过一个层面或者一个简单动作来说服对方，那么大概只有三种可能：一、你自己傻；二、对方傻；三、你不是说服对方，而是使用威胁恐惧武力或者其他各种非游说手段来达成你自己的目的。再次回到刚才的对话中，秦般弱从头到尾，没有狐假虎威借助过誉王的声势，她所阐述的所有观点，都是基于平等互助的基础之上传递的。这同样是共情的基础。我和你是平等的，而不是上下级关系；我尊重你的人格，并不是来侮辱你的；我积极主动的传递善意，并且促使事件向良性方向发展，而不是来对你颐指气使的。

2.层层递进。不要过早的将所有底牌亮出，而是循循善诱，如有可能，最好能够让对方从自己的嘴里说出你所想要的答案。人是一种有着天然防备心理的动物，对于外来的威胁或者思维，都会天然的say no。那么过度引导很有可能适得其反，最明显的案例就是叛逆期的孩子们，相信那种熊孩子的天怒人怨之举，大家都是感同身受。同时，人又不太会反对自己曾经提出的观点和见解。所以，如果能够有足够的引导功力，让对方亲口说出你所设计的方案，这是再好不过（关于这个技能，展开就实在太庞大，估计需要另外一篇文章来呈现）。

3.停留在事理层面，不要轻易攻击对方的人格本体。这个道理，在文中已经解释的相对清楚，就不再赘述了。只提醒一点：做君子之争，而非泼妇之举。慎之。

那么梅长苏，在另一场游说中，却根据对象的不同，使用了另外一种截然不同的模式和技巧（好吧，你说那是套路也可以）。所以“法无定势”，真正的“游说”，必然是视乎环境、事件、目的、对象各种不同，而制订的不同策略。

注：原本是打算在一篇文字里，把两场“游说”逐一呈现，但是等把“兰园藏尸案”写完，才发现，已经这么巨大的篇幅。基于碎片化阅读时代的特性，我还是把文章拆分成两篇吧。我怕累着大家。那么，更多内容，请关注“我该怎么让别人听我的话？--让《琅琊榜》中两位“游说大师”教你沟通术（下）”。谢谢。