纵观各个行业，你会发现大家用的模式基本都一样，所以引流和成交效果也都一般，甚至每况愈下。很少有企业去思考其他的打法。也就是说：对于用户需求的重新理解，重新结构用户需求，从而找出引流和成交方法。
下面我们以健身房为例，来结构如何开破新的引流成交模式。
众所周知，健身这个行业在超猩等新型健身房进入前，已经由于其商业模式问题，增长乏力，危机四伏，并深陷道德困局。而未来几年，随着新的玩家进入，随着新模式的产生，该行业又将逐渐形成一个群雄逐鹿的局面。在这个过程中，传统的劣质机构会被清洗，服务和体验会逐步提升。
我们的研究方法是：先定性，再定量。
1、定性：「门槛」是个重要问题
在定性研究过程中，我们发现「门槛」是个大问题，它会对「用户会不会来健身」以及「用户会不会坚持」产生决定性的影响。具体来看，「门槛」因素主要有两方面，一个是健身房的距离，另一个是价格。
对于「距离」，在有线下健身经历的用户中：
[if !supportLists]· [endif]100%的用户认为健身房的远近是他们是否会选择的决定性因素，同时会极大的影响他们坚持下去的概率。
[if !supportLists]· [endif]如果同品质的健身房从距离15分钟的地方移动到楼下，100%的用户愿意为此多付钱。
[if !supportLists]· [endif]健身前后与生活的承接性，是一个被忽视的需求。（运动过后难免要淋浴、换衣服等，这也是大家希望楼下有一家健身房的原因之一）
对于价格，观点的两极分化比较严重：
[if !supportLists]· [endif]部分线下私教用户认为，他们可以接受现有的价格（区间为230-300元/小时）；另外部分用户认为，大多数线下服务根本不值得花钱。
[if !supportLists]· [endif]大多数连续上过私教课的用户认为私教服务有用。但是所有用户，不论是否上过私教课，均认为私教服务不值那么多钱（依据为他们各自了解到的收费标准，在230-300元/小时之间）。
2、定性：效果很重要，但不是主要变量
大多数日常健身的用户，其目的主要是：减脂、塑形，以及保持运动状态。而「减脂」和「塑形」两个目标，往往会有一定的进程上的重合。总体上，大多数用户还是会关注「效果」，但是，效果与其他因素（如复购、坚持）的正相关性并不是特别明显。具体：
[if !supportLists]· [endif]长期训练的用户，对于效果的满意程度更低。他们几乎全部会遇到瓶颈期的问题，而一旦遇到瓶颈期，就触发另一个分支，就是他的教练或训练方式，能否帮他有效的突破瓶颈期。如果不能，往往会放弃运动，或者影响其对效果的满意度。而在受访者中，大部分人的结论是「不能」，仅有一名受访者表示，在连续换了2个教练之后，终于找到了可以继续看到效果的方法。这或许也一定程度上提示教练的技术水平普遍一般般。
[if !supportLists]· [endif]短期训练，或者随便练练的用户，对于效果的满意程度反而更高，以至于他们并不会特别纠结具体的结果数据——因为基本上都有效。这符合减脂的一般原理，同时对于「保持运动状态」的用户也说得过去——保持运动本身就是目的。而对于塑形用户，短期训练往往没有明显效果，但幸运的是，大多数塑形用户本来就有这个认知，所以也并不纠结。
[if !supportLists]· [endif]同时，效果并不是一个明显的变量——也即，具体方法/机构服务之间，对用户的训练效果没有明显的区分。在A健身房训练，跟在B健身房训练，不会差太多；用keep训练，跟用Fit训练，亦不会差太多。
对于私教服务，褒贬不一。具体：
大多数上过私教课的用户认为私教有效（注：本次受访者并未包含被传统健身房忽悠的用户，其中上过私教课的用户，全部是在新型健身房，或者通过转介绍途径获得的教练）。
在持续上过私教课的用户中，大多数不打算继续上课的用户，是因为工作忙，或者不方便（如嫌健身房太远）。同时一部分用户认为私教服务的价值是递减的，学会了动作就不需要再用了。
3、其他值得注意的结论
还有一些值得注意的，有趣的结论。
趣味性因素的影响低于预期。大多数用户默认健身很枯燥，所以在具体训练的时候，基本上处于一个「符合预期」的状态。但是他们对于更有趣的方式并不排斥。
对于keep等用户的了解获知，线上的方式会存在一些效率和实现性问题。所谓「效率问题」，主要是指目前大多数线上产品都是内容为核心，单纯的跟随视频学习，模仿动作会比较困难，学得慢，同时也不知道自己的动作是否标准，另外也存在小白用户不知道如何开始，或者不知道下一步要做什么的问题。而「实现性问题」，主要是指相比于线下服务，一些训练方式无法有效实现，例如抗阻训练。
4、思考和总结
对于大多数普通的健身用户来说，细致、专业的训练有价值，但并不是那么的重要——尤其是减脂和保持运动状态的用户。
从互联网产品的角度来看，稍有经验的产品经理都会懂得一个基础原则，就是，你的产品不可能为所有人服务。一定要定义清楚目标用户是谁，把主要的资源用来为他们中的大多数人服务。从这个角度讲，综合型的健身俱乐部首先用户群的选择就是错的——他们的器械、场馆建设等，更多面对的还是相对有经验的健身群体——但是这个群体数量太小。其次，他们在试图服务几乎所有的用户，他们会设置专业力量区、拳击馆、CROSSFIT区，甚至泳池等等，坪效参差不齐。
而同时，超猩等新型健身房恰恰相反：首先，目标用户是喜欢运动的小白——大家跳操的过程更多是动一动以及热闹，不会有人过分纠结这么跳是否「专业」。事实上，撸铁达人们是看不上团操这种玩法的。其次，只做团操，也即只服务这部分用户的最核心需求。跳团操的人难道一定没有练力量或者打拳击的需求吗？当然有，但是，超猩不为这些服务，ROI太低。
价格方面，传统健身房的私教基本上是在硬撑。私教服务整个的商业模式存在问题：这是一个低频服务，用户群不可能很大；同时，传统健身房大多数教练是全职工作，他们需要能够养活自己。所以，传统健身房教练的行为——忽悠、超售，以及300元/小时左右的定价，其实一定程度上是迫不得已，因为如果卖的更便宜，并不会有明显更多的人来买，但总体的收入会明显下降，以至于无法支持一份全职的工作。所以，越是没人来，就越要卖得贵，就越要榨干用户；同时，越是这样，用户价值和用户体验越差，所以越没人来健身——恶性循环。
逻辑上，价格问题有这么几个解法：
第一种，拉新：想办法让更多的人来——传统健身房靠地推，效果不大；超猩的答案是「更有趣的玩法」和「社交属性」，看起来有效。
第二种，拉升留存：让更多已经来了的人留下——传统健身房完全无解，靠忽悠和欺骗，不可能拉升留存；超猩的答案是「提升服务体验」，看起来依然有效。
第三种，调价：卖更高的价格——这个对于传统健身房来说，更加不可能。现在的售价都已经被认为完全不值，何况涨价；超猩的答案相反，低价，同时零售，全然是为了降低用户的「门槛」啊！
所以，在我看来，无论你觉得自己的企业资金、成交、引流等等出了问题，不是别的的问题，一定是客户分析这一块出了问题。现在社会发展如此迅速，你的客户群体也一定发展迅速，他们的需求改变也很迅速。
重新结构用户需求，这是企业销售问题的前提。
我建议：不要把这个问题留给营销部、销售部，一定是老板自己清楚的知道，才能解决问题。记住，不是知道，而是清楚的知道。
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