作为一名保险代理人，如何有效地说出产品对客户最有吸引力的卖点，让客户觉得你这个产品和别人的优势，增强客户的兴趣度，从而达成销售成交，是所有代理人的愿望。如何准确提炼自己的产品卖点，向客户进行有效地展示呢？
掌握FABE推销法是专业销售的标配。
客户在面对一件商品的时候，大致会产生这些疑问：这是什么产品？这产品做什么用的？买这个产品对我有什么好处呢？业务员说的是真的吗？
而FABE推销法就是销售人员介绍产品说服客户的过程，把它分成了F-A-B-E这四个环节，通过层层推进，解答客户的心理诉求，同时巧妙处理客户关心的问题，自然会有相当大的概率让客户产生购买的意愿。这套理论可以说适用于任何行业，不管你卖什么，都能业绩突出，成绩斐然。
FABE具体有四个环节？
第一个字母，F-Features：是特征的意思，回答这是什么产品的问题。在这个环节里，用简洁明了的话语告诉客户你卖的产品是什么。任何一个产品都有它自身的功能，包括品质、技术、外观等等，这些是看得见摸得着的东西。
第二个字母，A -Advantages：优点的意思。产品的某项特征，可以发挥什么优势？通过横向对比和竖向说明，给到客户购买的理由。
第三个字母，B-Benefits，利益。这个环节最重要了，通过强调客户得到的种种好处，用众多的形象词语来帮助客户体验这个产品，对未来产生假设，脑海中虚构出画面感，激发顾客的购买欲望。
第四个字母，E -Evidence，证据。如果上面三个环节进行得一切顺利，在这里就可以完美收尾了。既然客户产生了“你说的是真的吗？怎么证明？”这样的疑问，就直接拿出最有说服力的证据，比如技术报告、真实的故事案例、照片、报刊文章等等告诉他，“不信，你看吧”。
运用这套方法，可以让你在介绍产品的时候更有条理和逻辑，好像在大脑里安装了一条流水线，咱们先讲什么，后讲什么，然后总结，就连贯自然，有行云流水的感觉了。举一个销售重疾险的例子，它其中一个卖点是有“轻症豁免保险费”的功能。用FABE介绍产品法说明如下：
王姐，你知道我们这个产品为什么办理的人那么多吗？因为这个产品有一个特别好的功能，那就是“轻症疾病豁免保险费”，这是市面上一般的保险公司都做不到的。这是什么意思呢？
你知道人生病大都会有一个过程，潜伏期、初期、中期。可是很多人发现身体有点什么问题了，而这个问题又不是很严重的情况下，往往自己去药店随便买点药来减缓它的症状。这是为什么呢？因为一个人去趟医院做检查，动辄一两千的，所以很多人觉得太贵，不划算，小病给拖成了大病。想下，如果一个人有足够的钱治疗，并且这笔钱不用自己出，谁都愿意去大医院做全面的检查和治疗吧？
那么这个产品，客户如果将来去医院检查，一旦检查出来是合同约定的轻症疾病的时候，就可以正常得到理赔。
最重要的是，它还能把未来所有没有缴纳的保险费用，一次性全部免掉，咱们一分钱不用再缴，保单继续有效。
这对您而言性价比就特别高了。
您想一下，人到了中年，身体开始走下坡路了。未来10年、20年咱们先不说大病，轻症疾病发生的概率还是比较高了，不管我们如何去预防，都无法避免身体机能的下降。如果将来在缴费的过程中，身体检查出个什么轻症方面的问题，剩下的保险费就免掉了，保单还继续有效。
所以王姐，您给自己买这个产品，对您来说是帮助最大，性价比最高的了。
这个产品的卖点介绍，非常好地运用了FABE推销法？挖掘特征，说明优势，强调利益，举例论证。
不过在展业的过程中，要强调的是，代理人首先要搞清楚客户真实的潜在需求，要根据产品的特性及优点来满足客户的需求，帮客户解决问题，才能让自己的销售获得成功。
如果用一句通俗的话来形容“FABE销售法”就是以“需求”为导向的，将产品“卖点”转换为客户“买点”的“虚拟体验式”的销售方法。代理人要结合自己要销售的产品该怎么运用这套方法，认真揣摩，多多练习，最后熟能生巧。
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