一，
我的上一篇文章https://www.jianshu.com/p/4d38a46f0e6f提到，绝大多数标签，是一种对概率的考量，在很多时候，用标签去给人定下一个基础印象，可以很快分类，再根据标签的性质安排接下来的策略。
标签化政治上不正确，但这是事实存在的，又极其好用的方法，好与坏，跟工具无关，只和使用者的心性有关。
那么用标签的目的是什么？我认为是“说服”。
不管你承认与否，一切生意环节的本质，都是说服。例如你需要说服你的候选人到你公司来上班，说服你的 员工努力工作，说服消费者为你买单，甚至开除员工也是说服。
“说服”的本质是改变或者调整对方的意图，并让对方跟你合作。
也许你会说“我是个说服能力特别差的人，我经常被别人怼得哑口无言……”
说服能力和口才的关系其实没有那么大，说服力差的原因可能是陷入了海量信息中，找不到重点；或者是出于潜意识的懒惰，找一个自己熟悉的逻辑往死里发挥；也可能是高估了道德在商业社会中的力量。
总之有无数可能，但最终都导致了一个结果：你忽略了“被说服对象”的角度。
为什么我们总是不能找到对方真正想要的东西，就是因为我们忘了设身处地的精髓，是“充分了解对方的希望和恐惧”。
比如一个中层干部，说公司里有一个关于薪资的制度，某个下属拿到薪资后，基于自己对制度的理解，人物薪资发错了，但老板认为没发错。这位中层干部夹在中间很难做人。他是如何跟老板沟通的呢？他一直在解释“制度”，根据“制度”应该给钱。
但他没有站在老板角度去考虑，制度不是法律，公司的制度解释权在老板那，老板就是不给你能怎么样？
老板的希望是员工创造更多的价值，恐惧则是创造价值的员工离开，中层一直说制度问题，那属于道德碾压。
如果中层强调这位员工有多重要，薪资问题可能导致他离开，老板会不会感到害怕呢？自然就会把薪资给发对了。
二，
商业社会中，不管是实物还是虚物，你都得清楚他作为一个人，希望和恐惧在什么地方，给对东西，对方才有可能跟你有效合作。
其余的小技巧，比如共鸣、共情、道德、利益本身，都不是主要矛盾，最多只是暂时的解决办法，无法达成强有力的说服效果。
那么如何找到对方的希望和恐惧？
直接问当然不现实，剩下的选择就是借助标签。
人是由各种各样的社会因素构成的，你不可能短时间内就了解一个人。但借助标签，可以快速认识一部分，虽然有偏差，总比什么都不清楚要好的多吧。
三，
标签有很多，我提供四组相对比较关键的标签。
出身：家庭背景和学历等。
个人圈层中，同龄同性的职业状况。
现家庭状况。
过往职业经历。
1.出身：家庭背景和学历等。
对方越是年轻人，越应该注重这个标签。
因为这个标签覆盖的年龄区间，占据他生命年头的比重较大，对他的影响也是最大的。
比如在中国，一个25岁的年轻人，工作三年，剩下的22年都是受家庭和学校的影响。
加入你有两个员工，同样的只为，一个是知识分子出身，一个是富二代，他们在职场上的希望和恐惧一样吗？
甚至不同的学校也有不同的观念，北大和清华的毕业生在观念方面也会有较为明显的差异。
2.个人圈层中，同龄同性的职业状况。
相比吸引异性，打压个人圈层中的同龄同性，或者与之攀比，才是多数人的“希望和恐惧”之源。
比如，现代30岁女性因消费引发的负债率很高，为什么呢？至少其中一个重要原因是，身边的朋友都花了很多钱在“变美”这件事上。
同理在职场中，你需要注意的是对方在同圈层同龄同性的职业状况如何。
比如在你的行业，一个人到了30岁通常是总监级别或者60万年薪，你应该对28岁的人给出怎样的承诺呢？
恐惧的例子则是，当经济下行的时候，很多行业的基层员工都失业了，转行了，或者被裁员等等。
每个人都有衡量自己生活是否还可以的标杆，这个标杆体现在职业上就是“同圈层同龄同性”等等表现。当你熟悉你要走心的那个人的这个标签，你就可以煽动他的希望和恐惧，并与你自己相关联。
3.现家庭状况。
在现代社会人们的伦理观比较多元，尤其是在大城市，对“家庭”的价值观几乎五花八门。
是否一定要结婚，是否要小孩，几个小孩，通常对应着若干种价值观。
是否已结婚，是否已有小孩，则对应着若干种风险偏好，如果落实到性别上，还可能产生投入时间上的差别。
这些事不方面公开讲出来，只适合你用于内部的观察和管理。
4.过往职业经历。
越是年轻人，或者越是工作时间短的人，过往职业经历的影响就越小。但工作时间长了，这些就极大影响一个人的思维模式。
比如传统的食品供应链人员，常常是停留在过去的“卖方”思维里，对成本结构，财务卡的很严，而在用户体验方面存在很多跟互联网企业人员的摩擦。
这种说服工作完全可以围绕恐惧来展开，因为传统食品工业日暮西山也确实是事实，大量的人被裁员，薪资在全行业也没有竞争力，整体来说就是淘汰性很高。
当你在他面前说这些事时，你实际在暗示他做事方式是极其容易被淘汰的，调整做事方式是必经之路。而如果你只是跟他聊“你做事方式不行”，他可能会反抗，跟你杠上，你也达不成自己的目的。
但你把恐惧以故事的方式娓娓道来，谁都会觉得害怕。
四，
一切生意环节本质都是说服工作。说服工作需要了解对方的全面人格，即作为一个人，他的希望和恐惧在哪里，并将自己能交换的东西，与对方的希望和恐惧挂钩。
了解对方的希望和恐惧，首先要尊重和理解他们的文化，而不是一厢情愿去想象他们要什么，再把自己的东西强加于他们。
每个人都有自己的心灵缺口，理论上，没有人是不能被说服的。
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