领导一定不是走在最前面的那个，但一定要知道如何让人向前走。
曾经有个业务员认为我很不公平，有些事只让他做，没有让别人做，有些客户只分配给别人，不分配给他。他还打算直接投诉到我的老板那里，后来也确实这么做了。那时我还只是个分公司主管，在我十四年的销售管理生涯里，这是唯一的一例。
我做了四年的分公司主管和十年的大区经理，管理的业务员分布在四个分公司。所以我应该有资格来谈下领导眼里的销售是什么样子的，这涉及到我如何对待他们，如何分配资源。也能回答销售们最常见的一个疑问：领导为啥对我这么不公平。
作为销售团队的领导，最高使命就是带领大家做出业绩，这是他一切行为的出发点，懂得这一点，对于理解下面的内容至关重要。
新人
新人是团队的未来，不重视新人的领导都会死在老臣手里。
我会把最多的时间花在新人身上，培训他们，陪他们做第一次拜访，反复地演练说辞。这时的我，更像一个老师，耐心等他们长大，恨不得把所有的学识都传递给他们。
如果你此时表现勤奋上进，我就会更关注你，或者你表现出极强的学习能力和企图心，我也会更关注你。培养新人如种田，禾苗要呵护，杂草要早除。
所以不要和新人争风吃醋，看看新人的阵亡率，你还有什么可以说的？销售最残酷的，就是新人阶段，没有客户资源，每天辛苦工作，拿着微薄的底薪，从这个阶段冲杀出来的，都值得敬佩。
如果你是新人，那务必记得：新人没有笨死的，都是懒死的。这个阶段根本没开始拼天赋，拼的其实是体力。
资深销售
做到资深员工，你的能力已经得到了认可，但是也进入了一个最敏感的阶段。简单地说，没有人可以长期当资深销售，要么业绩持续高于团队平均水平成为精英，要么走管理路线，如果都不是，只能换跑道。
这也是各种抱怨最多的一群人，最大的抱怨就是“不公平”，他们要和新人比待遇，却不和精英比业绩，和老人抢资源，却不看看自己的签约率。我分配最有潜力的客户给精英们，可以保证签出合同，分配最没希望的客户给新人，他们可以得到历练。
文章开头提到的那位呢，分配一个客户给他，看到地址就嫌路远，跑了一趟觉得没戏，就认为我在整他。在他眼里，领导生来就是要跟他作对的一样。
在我看来，资深销售们最需要的是自救。这是一个真正的考验，已经没有人可以推动你前行。你已经具备了所有的基本技能，现在影响你的，是你内心的动力和渴望。
我会花最多的精力观察这群人，因为未来的精英和主管会来自其中。我的唯一标准，就是你有没有企图心和行动，我无法提供任何帮助，没有人能靠外力成功。
真正的精英都是从这个阶段冲杀出来的，他们是一群内心有追求、外在有行动的人。如果你只是抱怨领导，那么不仅不适合在这个团队里工作，你也不适合做销售。
精英
精英是这样一种销售，你给他一颗种子，他就给你种出一棵大树来。
其实我在精英身上花的时间最少，但是我会一直关注他们的状态。
我很清楚地知道，精英业绩的天花板，是市场决定的。他们有内在的自觉，有外在的行动，领导要做的，就是保护好他的工作状态。
所以给精英们相对宽松的环境是必要的，从这个意义上说，精英是需要保护的一群人。把那些繁杂的琐事从他们身上拿开，鼓励他们休假，分配最好的客户给他们，这些都是为了团队利益最大化。
我以前服务的公司十多年前就有一条制度，如果业绩超过某个值，就可以请私人助理，公司免费提供办公场地和设备，并帮你出一半的工资和全部的福利。精英，就该被如此对待！
领导眼里的销售们肯定是不同的，肯定会被差别对待，这才是正确的方式。某些人眼里的“公平”是不存在的。
创造业绩，成就团队，这才是真正的公平。
网友评论