本节要学习的内容是
筛选客户——他会不会买
寻找购买点——他会买什么
六大步骤
寒暄——闲聊家常——信息交流——健康话题——家庭理财——发现需求
面见客户需要表达三层意思
1 让客户知道他在你心中很重要
2 你的产品对他很适合
3 你个人是值得信任的
少说，多听，多问，多看
少说：少点自吹自擂
多听：让客户多说，听完整的话，因为你只有对别人关心别人才会对你感兴趣，乐于和你打交道。
多问：问问题是一门学问也是一门艺术好问题不必长，但是要问出关键。
多看：包括两部分，多注视客户的眼神，让他对你产生信任，多注意客户办公间的摆设与陈列，以发现机会点
自我介绍：建立自信专业的形象
二 建立轻松良好的关系
三 说明来意。时间内容好处
四 安排座位
五 介绍公司
六 资料收集
1了解客户现有公司给他的保障，社会统筹自己支付情况，团体补充寿险医疗保险。
2 了解员工保险的不足，让客户明白，即使有团体保险人寿保险才是全面保障。
3 了解客户信用保障是否充分有没有参加寿险的原因。
4 让客户了解保险的功能，生活，保障意外疾病，保障退休保障。
5 了解客户如何解决人生难题，了解客户对未雨绸缪的态度
6 家庭背景如果有配偶姓名，工作地点职业有否参加保险计划，保险公司名称，参加年份保费保额参加原因。
7 家庭背景如果有子女树木，性别姓名，其他家庭负担及所需费用。
8 让客户明白日常开支，依靠收入，维持维持平稳，收入的重要性及要素
9 了解客户开支及资产情况，家庭开支，物业资料，供款额总按揭的资产投资项目。
10 计算客户可能的投保了客户的存款习惯及存款额查询客户的储蓄目的
11 收入来源让客户明白收入对平稳生活的影响
12 收入中断的原因让客户明白生老病死对收入的影响
13 让客户明白自己的家庭需要
14 基本保障额的计算方法，让客户认同自己的基本保障
15 伤残影响，让客户损失深刻思考意外及疾病对他和家人的影响。
16 退休生活 让客户明白自己的退休生活是依赖年轻时的储蓄计划，让客户深思退休生活退休，导致收入减少。退休的期望。
17 寿险对退休生活的功能，让客户认同寿险对退休生活的正面帮助。
18 生老病死的影响，让客户认同收入中断的影响。
19 让客户认同寿险是这种人生难题的最佳方法。
20 制作器和客户需要的建议书，让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序。
网友评论