作为奢侈品市场的佼佼者，恒信钻石创始人李厚霖先生在首届中关村思想节上，讲述了从1999年第一家门店开始，17年间扩张到全国425家精品店期间，所经历的各种坎，从而闯出恒信品牌的商业之路。
李厚霖一直以来被视为中国珠宝行业的先行者。其领导的HIERSUN（恒信）钻石机构是国内最早进入钻石行业的企业之一，旗下拥有HIERSUN（恒信）、I Do、ooh Dear三个钻饰品牌。自HIERSUN（恒信）品牌成功创立以来，李厚霖以其国际化的视野、前瞻性的经营理念，带领HIERSUN（恒信）钻石机构迅速发展为中国珠宝行业的领军企业。
整理/千翼
李厚霖自首届中关村思想节现场
以下内容整理自李厚霖现场演说，大咖说（ID:dakashuo）有删减。
我从事奢侈品产业也有将近20年时间了。在中国打造一个属于自己的奢侈品品牌，从某种意义上来讲是比较朝阳的一件事。中国传统的奢侈品品牌都是运用传统的经营模式，所以我今天跟大家分享的就是怎么让一个朝阳产业从传统的经营模式一路走过来，跟整个社会的大趋势、文化背景最终融合的过程。
钻石王国第一步：了解消费者需求
我做奢侈品，其实是“从最早期的做文化，到树立品牌，一直到做成所谓的生态圈”的过程，在这里我简单给大家讲讲在这20年里我做过的几件最重要的事情。
1999年是我在北京创业，打造恒信品牌的一年。当时在东方广场，我们有1500平米的店面，建造了所谓“当时亚洲最大的钻石宫殿”。但是前三个月的销售额还不足以支撑房租，当时我每天都在思考怎么重生。后来，我否定了这个店面，准备呈现一个全新理念的钻石空间。
我们最初的想法是打造一个规模最大、服务最好的空间，能更好地满足消费者的需求。这个想法，本身的逻辑关系是没有错误的，但问题是我们把这1500平方米全部都用于销售，但是大量经过专业分类的产品对于消费者来说并没有这么大的区别。所以我们把这1500平米分割成三个区域，其中一个区域就是钻石文化，另外500平米我们提供跟钻石相关的各种各样的服务，剩下的500平米才是销售空间。经过这样的改造过后，当月我们就实现了盈利。
所以说一个成功的商业模式的打造，不仅需要创新，还需要严谨的市场调研，还需要一个接地气的、能够真正懂得和了解消费者需求并且和消费者产生对接的项目。这个钻石宫殿是我们创业的第一个品牌，所有跟钻石产业相关的最高领导人几乎都来过这个店参观。这个为我们日后恒信钻石整个机构的成长，奠定了非常坚实的基础。
钻石王国第二步：注重品牌建设
之后就是跨越到2006年，当时我们发现欧美这样的成熟市场里面，结婚购买钻石只占总销售量20%-30%的比例，70%左右是当作奢侈品来购买；而在中国恰恰相反，即便到今天，购买钻石的人也有70%是因为结婚，所以在中国，钻石在一定意义上是种必需品。这也是为什么我们I DO的品牌一直保持每年两位数以上的增长的原因。因为想跟国际奢侈品品牌竞争，2006年我们已经开始注重品牌的建设了。取名的时候提出六百多个名字，但是最后还是采用了I DO，因为I DO是一句承诺。
国际上一些品牌把一家店变成几百家店可能需要几十年的时间，I DO完成这个过程只用了10年，现在有将近六百家店面。我们的品牌经过第三方的市场调研确定，已经成为90后消费群体最喜欢的品牌，也是现在商场和商圈最喜欢合作的一个品牌。
一个品牌应该具备两种核心竞争力
接下来我要讲的是，能在这个行业里占有一席之地，除了钻石本身的特殊性以外，一个品牌想要做这种生意，应该具备何种能力呢？我认为最核心的有两种能力。其中一种就是产品力。怎样把一颗钻石创意成一个对任何人都有足够强大吸引力的产品，这件事是非常非常重要的。另外一点是品牌营销力。我来讲讲恒信这么多年在品牌营销方面有什么优势，能让我们在众多的百年品牌中脱颖而出，成为领头品牌。其实我们主要的营销策略有三点：第一做娱乐营销，第二做情感营销，第三做艺术营销。I DO这个品牌，从成立开始到今天的十年时间里，一共参与了50部左右的电影和电视剧的植入和合作。为什么要进行娱乐营销，因为文化娱乐领域里面有三个属性和珠宝品类是高度一致的：第一就是极具时尚性，现在时尚前沿的代表就是这些娱乐明星，所以珠宝和时尚娱乐的关联性是极强的；第二就是他们都具备极强的情感属性；第三就是具有很强的艺术性。因为这三方面100%的契合，和年轻人走得也最近，所以他们更容易接受和理解。娱乐营销主要包含四部分：影视营销，艺人营销，事件营销和音乐营销。《美人鱼》就是我们I DO做一种影视营销。我们根据周星驰设计的手稿做项链，电影上映期间销售了六万条。这个也是到目前为止中国电影衍生品销售量最高的作品；艺人营销方面，我们还跟很多明星做专属定制；还有事件营销，当时贾乃亮、李小璐结婚，我们专门做了一个视频，八天的时间在网上的点击量达到1500万；以及音乐营销，我们这个品牌，每年会有不低于10场的“相信爱情 I DO”演唱会，我们还专程跟Eason、杨坤合作了特别单曲。这些都是我们跟歌手合作的跨界营销。再讲一下情感营销，情感营销做的事情更多，我们首先要有一个品牌的情感诉求，然后拿出这些点，放出情感的观念，然后再去做一系列的事情。I DO 刚出现的时候，我们说I DO 是婚戒品牌，但是今天我们觉得这个还不够。结婚纪念日是个巨大的市场，一个可以不断重复购买的市场。I DO正好今年是十周年，我们就借助这个契机，在结婚纪念日的方向制定了未来三到五年的战略。最后我们说的艺术营销。做品牌的可能都有一些感触，当跟国际一线品牌站在一起的时候很难超越他们，他们都有着一二百年的历史，消费者已经有了固定的品牌价值观。但是这个年代任何事物的价值观都有机会发生改变，这就是市场最新的契机，在新的时代、新的契机尚未到来之前，我们应该想尽一切办法去主动创造这种机会。再来抒发下所谓I DO的品牌大理想，就是极强的品牌打造力，卓越的品牌营销能力，让每一个消费者即使没有发生购买行为，也能同样感受到品牌本身蕴含的温暖情怀，我们接下来也会在互联网和文化金融方面加大投入。
人类依赖的不是钻石的微光，而是情感所赋予的希望与爱。谢谢大家。
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