作为经营风险管理的行业，保险在千万行业中特立独行。同时，因为历史发展的原因，保险行业也在中国大地上刻印下独特成长基因。这种独特，既使得保险行业与众不同，脱颖而出，也使其独辟蹊径，离经叛道。于是，这种“独”也变成了“毒”。
营销方式千万种，我独爱“恐吓营销”
在对客营销方面，营销方式多种多样。比如“苹果”和“小米”，玩的是“饥饿营销”，腾讯玩的是“社群营销”，拼多多玩的是“病毒式营销”。那么保险营销最喜欢哪种方式呢？是“恐吓式营销”。
所谓恐吓营销，就是厂商虚张声势，故意夸大生活中的危险和疾病的潜在害处，借以推销自己或打击对手。
身处保险行业，相信大家都深有感触。以年度最佳保险教育片《我不是药神》而论，其所贩卖的正是全社会大众的焦虑，保险公司所谓组织客户观看，不过是恐吓营销的手段而已。
在2012年一份保险消费者调查中，就有70%的人反感保险代理人，同时部分代理人常常恐吓消费者：“她总告诉我谁又去世了。”2013年一篇新闻报道则指出在清明节期间，保险电销被消费者吐槽像恐吓。而在最近，某险企还因恐吓式营销而被消费者投诉至媒体。
实际上，无论是过去，现在，甚至在一段时间的将来，恐吓式营销都依然将是保险营销的主要方式。
在保监处罚的销售误导行为之中，一般的定性是归于欺骗消费者，但其中也有很大部分内容也是在恐吓消费者。比如停售，比如涨价，比如拒保，等等，其实都涉嫌恐吓行为，也常被归为恐吓营销行为。而在自媒体端，在市场教育层面，则更是各种天灾人祸，生老病死，无一不让人心有余悸。
恐吓式营销的“毒”，踩了多少红线
首先，如前所述，恐吓式营销中的部分内容为虚假宣传，涉嫌欺骗消费者。我们可以梳理保险恐吓式营销的一些经典内容。一类是出现在保监处罚中的行为，包括炒停、涨价等已经涉嫌欺骗消费者的行为，另一类是只出现在自媒体还未被处罚的行为，包括各种天灾人祸的渲染报道。
其次，恐吓式营销涉嫌不正当竞争。在保险营销进入到产品推介阶段，一些代理人往往会就消费者提出的产品异议而进行对比。如果代理人想要推销一个复合型产品，这个过程中往往就会有恐吓营销的内容，当然表面上看会是“人无我有，人有我优”。
总之，恐吓营销很容易演变成恐怖营销、谎言营销，引起消费者的厌恶、反感。如前面的举例，就险企和渠道因为这种行为而被消费者投诉。很多保险自媒体，包括从业人员的朋友圈，就会出现这种趋势。用媒体的话来说就是：“卖保险的不能好好卖保险，非得让一个安静的消费者头脑中过一遍车祸、死亡、癌症的可怕情景。”
一个有长远目光的企业不能一直靠恐吓营销维持，恐吓能瞒着消费者一时，不能瞒着消费者一世，企业应该摒弃一锤子买卖的短视行为，以真诚对待消费者，培养消费者对品牌的忠诚度，才能在竞争市场取得优势。
能否用痛点营销取代恐吓式营销？
痛点营销也是当前常用的营销方式之一，而且与恐吓式营销看起来颇为相似。
两者的相同之处在于，都极大地激发了消费者的成交欲望。无论是恐吓之后形成的恐惧感，或是被找到的痛点，消费者都会基于趋利避害的心理而成交。
两者不同之处在于，恐吓式营销是激发消费者的需求意识，市场教育的作用大，重在激发和强化情感，寻找的往往是不明确的潜在需求。作为销售促成手段，恐吓营销很可能脱离实际情况，从而形成欺骗。而痛点营销是找到消费者现实存在的明确需求，因此它更加具体化，可以在痛点基础上就形成产品方案，从而在满足消费者者需求的前提下促成购买。
当前，大众保险意识整体上虽然缺乏，但具体而言，缺乏的其实并非保险知识或意识，而是投保意识。这里面的原因复杂，比如对产品不了解，对行业有误解，供需不匹配，等等。保险营销要做的其实不是恐吓消费者，而是在真正对消费者进行风险评估之后，找到其保障需求的核心痛点所在，实现供求匹配的推荐，最终促成投保。这是一个对保障计划不断完善的过程。
总之，作为风险管理的“独”，与恐吓式营销的“毒”，孰是孰非，在保险行业还真是说不清楚。
市场开拓千万向，我独闯“缘故市场”
在市场开拓方面，缘故市场是寿险业最大的市场，没有之一。所谓缘故市场，是指基于个人社交网络而形成的市场。在中国寿险营销员发展历史过程中，缘故市场无疑居于核心地位，在800万代理人的背景下，成为行业营销独特标志。
据《保险文化》杂志社关于营销员生存状况的调查报告显示，在客户来源方面，缘故市场依然占据绝对统治地位，熟人或现有客户介绍占72.27%。
缘故市场的另一个重要作用是增员。据《保险文化》杂志社关于寿险组织发展调查报告，在增员渠道方面，调查数据显示，来自缘故市场的占比达63.67%。
正是基于这两个基本点，相关保险公司的各种营销培训，无疑也在不断强化缘故市场开拓。各种保险公司营销培训的基础就是如果快速打开缘故市场。
甚至在增员方面有建议称，如果候选人顺利通过了面试筛选，期望加入公司，还需要由主管陪同提前拜访候选人的缘故市场，通过与候选人的亲戚、同事、朋友、同学等人的接触，进一步判断候选人对未来工作的适应性，诸如是否抗压、耐挫折等。
可以说，通过缘故市场，保险营销员往往可以快速出单，快速增员，从而实现职业快速发展。这自然也为保险公司的发展提供了动力。对于营销员来说，如果连缘故市场都搞不定，那就基本可以告别这个行业了。
缘故市场的“毒”，形成多少行业乱象
如前所述，保险营销员如果连缘故市场都搞不定，那就基本无法立足行业。而再进一步，如果营销员开发完缘故市场，却依然没有建立起开拓陌生市场的能力，那他也将面临淘汰。——台湾袁福宗老师
当前，保险公司营销员管理体制以“基本法”为标准，以佣金收入为主要收入，没有业绩就没有收入。此时，如果出现考核压力，营销员要么求助于缘故市场，要么自己买。一旦遇到缘故市场挖掘完毕，自己又已经无力加保时，剩下的只能是被淘汰。
这个过程形成了保险营销员高流失率的行业印象，大大降低了保险在消费群体中的口碑。对于这些脱落的营销人力而言，留下了许多的“孤儿单”和“自保单”，如果后期的客情维护不到位，就可能面临退保风险。在实务中，还存在营销员为佣金而恶意投保退保事件。
另外，在基本法架构下，由缘故市场支撑起来的组织发展使得组织结构呈金字塔型。一线营销员的业绩佣金往往会被层层盘剥，从而大幅缩水，这也极大地影响了营销员的展业积极性。据报道，处于金字塔底层的新人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余的50%则以各种名目、不同比例给了处于其上层的管理团队。
因此，在金字塔型组织发展过程中，加之保险公司的激励，就形成了为增员而增员的情况，由于把关不足，随着人力大涨造成营销员整体素质下降。
同时，基于缘故而形成的营销组织在管理方面也有利弊。在弊端方面，就是当保险公司的基本法触及相关利益时，营销组织的核心领导完全可能自立山头，与公司对抗，也可能会出现集体跳槽。实务中，这样整个营销部门集体跳槽的案例并不少见。
用客户资源云共享模式取代缘故市场
对于保险市场开拓来说，缘故市场虽是基础，但营销员真正生存发展的空间却在陌生市场。因此，如何为营销员提供陌生市场资源才是保险市场开拓的痛点所在。
此前，行业内有过去中介化和组织扁平化的相关讨论和建议。
主要观点是，基于保险科技的应用和发展，包括新产品的互联网化，未来的线上渠道将可能取代线下渠道。但由于当前中国保险产品研发水平相对不足，导致互联网渠道产品供应不足，也就使得互联网渠道能力并没有达到颠覆渠道格局的水平。当前，保险营销的主要渠道还在于线下，保险科技更多的作用还在于展业赋能。
在组织扁平化方面，则主要是减少管理层级，可以提升公司管理和信息传递效率。对代理人来说，可以获得更直接有效的训练指导，促进代理人的工作积极性，进一步带来绩效和收入的显著提升。
即使如此，组织扁平化依然没有解决缘故市场的问题。而可供参考的案例则来自于台湾险企，其提出的UBER模式，是将公司获得的潜在客户资料，基于UBER接单模式一样，分配给营销员。如此一来，营销员接到的潜在客户是陌生市场，而客户本身就具有一定的保险需求，这对于后期业绩达成非常有效。
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