在资本市场获利，回报率只是一个符号，而构成这个符号的不只是智慧和实力，更重要的是勇气和信心。
——投资大师索罗斯
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现在，财富管理行业已经日渐成熟，财富管理这个“旧时堂前燕”逐渐飞入“寻常百姓家”。
同时，理财师这样一个较为新兴的职业，以其“高大上”的职业形象，成为很多人的职业目标。由此，如何成为一个优秀的理财师，成为萦绕在很多理财师心头中的问题。
如何成为一个优秀的理财师？无数人会告诉你，如何建立与客户的连接，如何提升营销技巧，同时作为理财师应当具备哪些硬性的指标和证书。
这个问题表现看起来简单，但却是一个让人细思极恐的问题：优秀的理财师应当以什么指标进行定义？
业绩或个人收入？好的业绩自会带来好的收入，这毫无疑问是评定一个理财师最为重要的指标之一。不过，业绩好，只能说明你是一个好雇员，却不能说是一个好的理财师。
专业能力？毫无疑问，专业能力是目前被很多三方财富管理机构喊得最多的指标之一。但是，从业务本质而言，专业能力高，给客户带来更高的理财收入，或许可能能够成为一个强大的投资大师，却不能说明是一个优秀的理财师。
服务态度？也是重要指标。服务态度好，说明是一个优秀的服务人员，却未必是一个好的理财师。
那么，究竟优秀的理财师应当具备哪些核心素质？我想，应当从投资市场中去寻找答案。
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投资大师索罗斯曾经说过：“在资本市场获利，回报率只是一个符号，而构成这个符号的不只是智慧和实力，更重要的是勇气和信心。”
如果我们适当把资本市场放大至投资市场，我们会发现，在这个领域中最为核心的四个素质：智慧，实力，勇气，信心。
请注意，上述四个素质是有排序的，越向后，越核心。
▎智慧
我想，这里的智慧应该就是金融专业能力与理财水平的体现。毫无疑问，如果想在投资市场有所斩获，一定的金融能力是必须的，而最终的成果展现为理财水平。可见，金融专业能力是智慧的内涵，而理财水平是智慧的结果。
▎实力
不管具备多少智慧，都需要基础资本实力的支撑，“第一桶金”的重要性，不言而喻。同时，除了资金实力，还需要其他元素支撑。很显然，10年内没有硬性需求的资金，与1年后必然要动用的资金，哪怕是等额的，实力也不可同日而语。
▎勇气
勇气置于财富管理领域而言，实际上就是抗风险能力的认知与体现。对抗风险能力有客观的认知，并能够在一定范围内承受这种风险，具化则体现为勇气。
▎信心
实际上，在投资市场，信心是最终重要的素质。就像一句话所说：信心比黄金更珍贵。
这里的信心不是盲目的信心，而是来源于智慧——金融专业能力对投资市场、投资产品的理解；来源于实力——对自身需求的充分了解；勇气——对抗风险能力的充分认知，这三者有机结合之后，才会产生信心。
而理财师的工作，就是通过智慧建立信心，基于实力打造勇气，传递信心进而引导客户对你产生信任的过程。
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事实上，随着财富管理行业日渐发展成熟，理财师的工作性质也发生了变化，经历了从营销——服务——咨询这样一个历程。
对于营销性质的工作，只需要客户具备实力即可。只要客户具备可投资金，对于真正的营销高手而言，是没有什么产品无法推荐的。从P2P，到股权，到债券，到二级市场，到海外房产，到保险，再到生活服务等等。不管客户是否需要，甚至也不管理财师是否了解自身的产品，实际上都能通过营销技巧实现销售的目的——很显然，这只是实力的体现。
而对于服务性质的工作，则没有那么简单了。客户具备实力只是前提，理财师不仅需要营销技巧，同时也需要一定的金融专业能力。现在很多财富管理公司所提倡的“KYC理论”，本质就是在了解客户、了解自身产品的基础上，通过营销技巧实现客户与产品的连接——实力、智慧、勇气，都已经出现，然而本质上仍然只是更具备针对性的营销工作而已。
到了咨询性质的工作，则越发的复杂。KYC、金融专业能力都只是前提，还需要对客户提供一整套的财富管理规划方案，最基础的也是资产配置方案。而这些咨询工作性质，不但超出了目前现有产品的范围，也源于理财师对客户的全方位的认知与代入感。而这种全方位的认知与代入感，最核心的目的，就是建立投资的信心——信心，比黄金更重要。
我们无法要求客户全面具备智慧、实力、勇气、信心，但是，作为一个共同的投资决策体，客户与理财师一起，则必须具备这四个要素。
如果一定要删减到最小完备集的话，客户必须具备的就是实力，理财师必须具备的就是信心，而理财师的信心则来源于对客户实力、抗风险能力的了解，对自身专业能力的评估，还有一点很重要，是同理心。
总结下来就是：理财师需要了解客户，认知自我，同理心下产生信心。
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什么是同理心下产生的信心？就是建立一种“我了解客户，即使我是这个客户，在同样情况下，我愿意投资这个产品”的同理心，以及“我充分了解这个产品，相信这个产品能够带给我期望的收益”的信心。
当公司推出一个产品，必然伴随着大量的资料以及营销话术。此时的理财师可能会有几种行为：
- 马上拿起电话，和所有有实力投资该产品的客户联系，按照公司的营销话术进行推荐。这是最初级的模式，同时也是目前很多财富管理公司仍然在采用的模式。
- 仔细研究该产品，评估该产品的优劣势，然后拿起电话，向客户有重点地推荐。这是目前的主流模式。
- 研究并探究产品的底层资产，再做个详细的竞品调查，做到对产品了然于胸。评估这个产品是否适合推荐，避免“遇雷”风险。结合客户的投资资金、风险偏好度、流动性需求、投资偏好等，过滤目标客户。
事实上，到了第三种情况这个程度，理财是已经做到了上述的同理心和信心。
只有做到这个环节的理财师，才是真正的负责任，同样也是真正体现财富管理行业价值的理财师；
也只有做到这个环节的理财师，才能对所有的问题深思熟虑，以代入的心态为客户考虑所有问题，最终做出决策；
也只有做到这个环节的理财师，才能真正做到通过智慧建立信心，基于实力打造勇气，传递信心进而引导客户产生信任。
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回到最初的问题，怎样才是优秀的理财师？
我想，一个能够正确地了解客户，正确地认知自我的理财师，就是一个合格的理财师。
而在此基础上，一个能够在同理心下产生信心的理财师，就是一个优秀的理财师。
遗憾的是，在很多场景下，这是个悖论。
一个能够在同理心下产生信心的理财师，未必是一个业绩高手。作为一个优秀的理财师，是难以向所有有实力的客户无差别地营销公司产品的，或者是考虑到产品属性与客户需求不对应，或者是顾虑到产品的风险与客户的抗风险能力不匹配，或者是自身对产品缺乏信心等。
所谓有所为有所不为，一个优秀的理财师很可能在同样的条件下丢失业绩——这是一个公司不愿意看到的。
一个能够在同理心下产生信心的理财师，未必能够获得很高的个人收入。由于业绩可能并不是特别高，同时由于有选择性地推荐优秀产品会错过很多推荐高毛利润产品的机会，个人收入必然受到影响——这是一个家庭不愿意看到的。
试想一下，在X租宝时代，当一位老人拿着毕生积蓄，希望投资时，身为理财师应当如何选择？
试想一下，在当前四处充斥着VC产品的市场环境中，一位只存过银行定期的工薪人员希望投资VC产品，身为理财师应当如何选择？
试想一下，即使是当前海外房产投资甚嚣尘上的时代，如果所在公司推出来一些类似于非洲房产时，身为理财师应当如何选择？
对于每一位希望能够在同理心下建立信心的理财师而言，总是有很多现实的压力，让人无从选择。
实际上，想在同理心下建立信心，在行业尚未完全成熟之际，建立“投资白名单”是非常重要的，甚至比“投资黑名单”概念更加重要。
自从很多企业爆雷尤其是连上市公司都开始爆雷之后，开始出现了很多所谓的“投资黑名单”概念。哪些领域不能碰，某个领域内哪些企业不能碰，某个企业内哪些产品不能碰，相信很多人都能够提出一个或者详细或者粗略的“投资黑名单”。
不过，财富管理行业仍处在快速发展之中，各种创新性的企业、产品、服务层出不穷，无论理财师采取什么办法，都是很难将市场上所有类型的产品服务、所有的企业研究透彻的。
因此，在行业还未走向成熟之际，建立“投资白名单”则显得非常重要。所谓的“投资白名单”，就是能够让理财师产生信心的产品及服务清单。
理财师无从研究多家企业、多个产品，但是精细研究一部分企业及产品则是可行的。经过研究后发现一个适合投资的企业或者产品时，将其加入“投资白名单”。在对客户进行服务时，仅从“投资白名单”中选择适合的产品及服务。
这样就可以极大地减少作为一个优秀理财师在选择产品及服务方面的时间、精力投入。在这种情况下，理财师只要产生同理心，即可选择出适合的产品及服务。
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理财师需要了解客户，认知自我，同理心下产生信心。一个能够在同理心下产生信心的理财师，就是一个优秀的理财师。
如何在同理心下产生信心，这是每一位立志于成为优秀理财师所必须考虑的问题，当然，现实的业绩压力可能会让你产生不同程度的压力。
但是，请牢记：
在财富管理这个随时可能产生飓风的行业中，理财师们，请不要让业绩蒙蔽你的双眼。
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