如何让家长相信优惠的时效是真的？

今天我们要一起来讨论的是：咨询师在谈单时，如何让家长相信优惠的时效是真的！

每到招生旺季，机构为了快速抢夺生源，激发家长早日缴费，都会推出多项有时效性的优惠。因为疫情，今年的暑战异常激烈，所以机构不得不尽全力转化上门的每一位家长。因此，咨询师在谈单时也会时常运用优惠的时效性，来促使家长当场拍单。然而，经常会出现这样的情况，每当咨询师告知家长优惠是有时效的时候，很多家长觉得，所谓的限时优惠，只是机构的促单策略，完全是虚张声势，后面报名依然会有优惠。那么，咨询师要怎么做，才能让这些家长相信优惠的时效是真的呢？想要解决这个问题，我们得先分析清楚，这些家长为什么会有这样的想法。首先，在谈单过程中，家长是势能高的一方，自然会觉得主动权是在他们手上的。其次，家长觉得咨询师的工资主要靠提成，所以为了能签单，他们定会帮家长争取优惠。最后，在家长的认知中，优惠是机构给的，完全不影响咨询师的收入。因此，在谈单过程中，想要家长相信限时优惠的真实性，可以通过以下3方面来达成：调整谈单状态

其实谈单如博弈，想要成为获胜的一方，就必须从一开始就将自己包装成高势能的一方，谈单之初就将主动权牢牢地握在自己手中。而想要达成这个目的，最简单的方法就是从谈单状态入手。调整谈单状态，关键词是“专业”和“理性”。咨询师在给家长咨单过程中，要一直展示自己专业、理性的一面，不过分谄媚，仅仅只客观、中立地帮助学生做学业分析。从而让家长相信，你始终会理性推单。当然，想要达成这种状态相当难，要求咨询师自身的专业性要很强。分析不良影响

很多家长觉得，咨询师利用优惠把单子签下来，只有好处，没有任何坏处。所以，这就需要我们主动去给他们分析，那些隐藏的、切切实实存在的不良影响。天下没有不透风的墙，过期之后仍然有优惠，那么这对于其他已经报了名的老生来说是不公平的，他们知道了肯定会不满。所以，咨询师要花时间去安抚老生的情绪，若安抚不好出现退费，咨询师不仅损失了提成，还会面临罚款。此外，其他未报名的新生知道了后，也会借机要优惠，出现不可控的局面。分析自身利益

既然很多家长觉得，签单对于咨询师来说，只会增加利益，那么我们就可以给家长掰开了，仔细去分析，签下单子，对于咨询师来说不一定只有利益，也会有其他不利影响。主要可以从3个维度来分析：一是优惠会影响提成，比如说机构的绩效中规定优惠签单提成会打折，而加上家长的这一单刚好到另一个提成范围，打折下来比之前没有签这单的总提成金额还少，不划算；二是优惠额度有限制，比如说机构规定每年每个咨询师有的优惠额度是固定的，而且不能违规操作，若违规操作，1次优惠算作2次优惠，而过期后再给优惠就是违规操作，全年算下来不划算；三是晋级限制，比如说机构规定咨询师晋级时，考察的业绩量会筛除优惠签单的部分，所以对于刚好要晋级的咨询师来说，肯定是有坏处的。

文章来源：如昔

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