时间：2018年12月29日
地点：成都某繁华商圈
何事：为某著名连锁做地推
体验卡29元，做6个项目包含皮肤检测、艾灸一次，肩颈一次，面部一次，眼部一次，手足护理一次。
遇到一位没有做过护理的白领，我们在介绍时，因对方从未到店做过类似的美容护理，所以对项目的了解和信任基本为0. 我们详细地为顾客简单介绍了6个项目的内容和时长，顾客还是有些犹豫，有抗拒点，不愿立即购买体验卡。
当正努力地解释的时候，旁边跟进的老师不乐意了，催我们快走好找下一个顾客。说她没什么需求及时来店也开不了卡。
老师不乐意，我们也不好坚持，放弃了这位顾客。
出来后我们就问老师你们平时怎么在见顾客第一面的时候就能发现顾客的需求？她告诉我基本上是先观察，顾客的面容有没有什么地方需要改善。第二个就是问，顾客最想改善的地方。这家店擅长做眼部，老师都会推荐眼部项目，和顾客谈卡时不自觉地会找眼部需求，但大多数顾客感兴趣的却是肩颈。
有一位顾客想刮痧，问我肩颈能不能刮痧，我问老师，老师说不建议经常刮痧，刮痧是泄阳，做多了不好，顾客喔了一声，没有购卡。
原本这两个顾客都能进店体验，因老师对需求的判断，这两个客人没能购卡。
老师肯定有她的方法，话说没吃猪肉也见过猪跑，见多识广也能看出哪些是占便宜的，哪些是真心想改善的。
但是，我不认同的是她对顾客需求的判断方式，首先我们需要顾客进店通过1到3次沟通才能发现背后需求，这个没有异议吧？光看和问一句就能找出顾客需求者未免草率。
第二，严重挑客，顾客有些异议很正常，我从未消费一个产品，现在推销过来让我购买，虽然很便宜，但它对我没有价值，所以我抗拒购买。营销中强调体验决定价值，价值决定价格，所以在卖卡这步，不应该挑客，顾客未体验，我们未知她的需求。
第三，思维固化。连锁店有自己的经营模式，挑客很正常。毕竟运营成本搞过普通的单店。可是作为美容老师，就不能这样，因为只有箩卜坑挖的越多，种子撒的越多自然就会有大萝卜出现。可能美容师自己不能开大卡，但是有专业的顾问和店长啊，但是平时自己客人池子里都没两条鱼，怎么钓大鱼呢？
售前卖卡是为了扩大入口，降低体验门槛，让更多的客人进店。客人不精准是肯定的，也不表示全部没需求。吸引这步运用的低价格方式，就决定了有一部分顾客是从便宜这个点到店体验的。
美容院作为服务性质的场所，在筛选精准顾客的同时，必须注重体验时的品质，不能让占便宜的顾客落下不好的口实，造成对门店的声誉不利！
如今大众对美容院的不信任已经到达顶点，我们经营必须时刻注意：
到店顾客不挑客！！！
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