拆书训练营07：疑问回答式分解

• 书籍名称：透过结构看世界
• 拆书目的：掌握疑问回答分解沟通方式

R阅读原文片段

我们都有看电影或小说的经验。电影和小说为什么那么吸引人？是因为故事中的悬念一个接一个，悬念不断解答，最后露出谜底。这也给我们以启示：若我们的口头表达或书面表达也像电影、小说那样，自上而下层层设置疑问，然后层层依次回答，岂不是很好吗？事实证明，这确实是一种有效的表达方式。

首先抛出观点，然后设想对方会有哪些疑问，再回答这些疑问。这些回答又会引发新的疑问，接下来回答，直到你认为对方心中没有疑问了，这个结构就搭建完成了。这种方式从结构思考力的角度看，就是自上而下搭建表达的金字塔结构，或叫做疑问回答式分解。

采取这种方式有两个步骤。

一、设想问题，要换位思考，全覆盖。

设想这个问题须注意两点：

• 1、从对方的角度出发，换位思考，即设想自己是听者会怎么想。所以，设想这个问题是在已经确定完主题的基础上，想想对方关注什么问题。
• 2、通过5W2H法，确保问题被全面覆盖。（在5W2H中，最常用的是2W1H,即“是什么、为什么、如何做”三个方面。这些是非常核心的问题，也能解决大部分的结构搭建。）

二、回答问题，事先想好答案，把对方最关心的问题放在关键位置。

I·拆书家讲解引导

结构思考力中有一种方法叫：自上而下疑问回答式搭建金字塔结构。顾名思义就是从金字塔尖的一个观点开始，逐层通过“提问-回答”的方式，将观点表达清楚。这种方法的好处是能像放电影似的将听众逐步带入，最大程度的吸引对方的关注和注意力。
那么，具体如何去做呢？

1、一个明确的结论。正所谓“结论先行”。必须是一个有观点的结论，是基于谈话目标的，而不是空洞的泛泛之谈。

2、从对方的角度设想问题。这也是最困难的部分，基本方法有两种：

（1）我们往往习惯于告诉对方我们有什么，而忽视了其想要的是什么。这就需要我们站在对方的角度自问自答，将其真正关注的部分挖掘出来。

（2）利用5W2H（what、how、why、when、where、who、how much）法检验，确保问题被全面覆盖。
3、得到问题清单后，提前将自己的答案准备好。按照对方的关注度，安排好讲解顺序，从而将对方逐步带入到你的讲解中。

A1·描述自己的相关经验

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前几年，淘宝还不是特别流行的时候，我妈在得知我弟辞了工作，开始在网络上赚钱后，给我打电话。M为母亲大人，F为芳芳童鞋。

M：“胖胖，你弟把工作辞了，说要在网上赚钱，这网上怎么赚钱，是不是骗人？”

F：“不是，那是网络营销，就是通过互联网联系客户，然后把你的产品或者服务啥的卖给别人。”

M：“我怎么觉得不大放心呢。”

F：“你是不是担心这个安全问题？”

M：“对啊，卖了东西，钱人家怎么给你？”

F：“通过支付宝、网银这些都行，就类似于网络版的银行，和你去银行给人家汇钱一样。”

M：“那人家要是收到东西不给你钱怎么办，你找的到人么？”

F：“他得先付款我才发货的，他确认收货了钱就直接打给我了，如果中间有问题，还可以找店小二来处理。”

M：“哦，这样啊，其实我就是怕你弟被人家给骗了。”

F：“我弟那脑子，娘亲，你想多了。。。”

回想与老妈的对话，一开始我是想把交谈的重点放在跟她解释什么是网络营销上，后来通过询问我发现她更多的关注点在网络营销的安全性上，所以我转变了讲解思路，打消了她的疑惑。所以，采用疑问回答式的讲解方式，可以更好的把握讲解的方向，让倾听者快速接收到自己需要的信息。

A2·以后我怎么用

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除了可以用在面对面的沟通中，也可以用于会议、宣讲等场合，通过疑问回答式的思考，来提前确定自己的讲解方案。

十一后公司将执行新的绩效考核方案，领导要我在下周例会上跟员工宣讲一下此次考核方案的相关问题。

1、提出明确的结论。

绩效考核的目的不是单纯地要考核员工，而是达到公司与员工的双赢。

2、从员工的角度设想问题。

• 员工的需求：薪水增长，工作技能提高，工作效率提升等。

• 利用5W2H检验:

  what：绩效考核就是对员工完成目标情况的一个跟踪、记录、考评。

  how：业绩、行为、能力三方面，定性定量相结合。

  why：提高员工工作积极性、主动性

  when：10月开始执行

  where：工作场合

  who：销售部员工

  how much：500元考核工资

3、根据问题清单，罗列好讲解方案。

• 各位同事，公司将于十月份开始执行新的绩效考核方案。

• 公司开展此次考核，旨在提高员工的工作积极性、主动性，通过考核发现问题、改进问题，找到差距进行提升，最后达到公司与员工的共同成长。

• 本次考核将从10月份开始正式执行，主要针对销售部员工，每月将为大家增加500元的考核工资，这500元大家可以拿到多少，取决于当月大家的目标完成情况和具体工作表现。如果当月考核成绩优秀，我们还有额外的奖金奖励，那同样，表现不尽人意的同事可能也会面临一定的处罚。公司将会从业绩、行为、能力三方面进行考核，采取定性与定量相结合的方式，来跟踪、记录、考评大家当月的表现。

• 希望大家一起加油，为个人和公司的持续发展而努力。

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