当你身边的人不理智

你能找到图里的熊猫吗（插图来自Gergely Dudás）

一

你知道，一个刚毕业的学生，他读得书越多，尤其是理科的书越多，他越不容易满意职场的环境。

你也许时常会听见他抱怨，这些人怎么这么不理智。要是他说到兴致上了，还能翻开书，聊聊各种前人的理论与案例。案例中的人，大都能理智比较各种方案，看清各种利弊，选出最优方案，然后执行下去。

可到现实生活中，明知道像书里说的那样更好，可怎么就实行不了呢？究竟是我们错了，还是书错了？

今年诺贝尔经济学奖的获奖者，理查德·塞勒（Richard Thaler），在读经济学硕士时，也遇到同样的问题。他发现自己身边的人在有关金钱的事情上，经常做出匪夷所思的选择，根本不能用经济学的原理来解释，更别提预测了。

例如，朋友在买45美元的收音机时，店员告诉她离这里10分钟车程的地方开了一家新店，正在开业酬宾，在那里，这款收音机仅售35美元，她就欣然开车前往了。可当这位朋友在买一台495美元的电视机时，店员告诉她离这里10分钟车程的店里，同款电视机售价为485美元，她却懒得跑了。都是10分钟，节约10美元，同一个人的选择为什么会不一样呢？

例如，你的伴侣在结婚纪念日更愿意收到礼物而不是金钱。尽管，金钱可以买任何ta想要的礼物，拥有更多的选择不应该更好吗？

例如，李先生看上一件很贵的羊绒衫，但是没舍得买。等到圣诞节的时候，他的妻子送了他这件羊绒衫，他却很开心。尽管，李先生和他妻子的钱是放在一起管理的，李先生花钱和他妻子花钱并没有区别。

上面的例子，你可能都觉得是人之常情，但在赛勒教授读研的1970年代，经济学原理却无法解释。

因为，那时经济学的精确预测模型有个假设，消费者是“理性人”（也被称为“经济人”）。意思是人都会理智的选择对自己最好的事情，而这种最优选项是可以通过公式推导出来的。（理性人，哪有感受的权力。）

你可以想象，这样模型预测出来的选择，会多么的偏离实际。同时，你也可以了解，远离预测的我们，是多么的不理智。

好在后来，赛勒教授在一次会议上遇到了两位心理学家（巴鲁赫·菲施霍夫和保罗·斯洛维奇），准确的说，是研究人们如何决策的心理学家。他觉得自己就像发现了新物种。

他的大开眼界，可能在今天的我们看来有点奇怪，毕竟现在聊心理的书和讲人类不理智决定的书，一抓一大把。但四十年前，心理学可没有今天的地位。（就连十年前，人们还说，学心理的人精神都容易不正常。）

巴鲁赫向赛勒推荐了他导师的论文，主论点是人们会使用过去的经验做出判断，而这种判断方法会犯下“可预测的错误”。换句话说，就是人的一些非理性可以用理性预测。

这改变了赛勒看经济学的方式，他希望建立能够准确描述人类行为的经济模型。在他的各种理论里，人的理智有限，但结合心理学却可被预测。这些能更准确估计普通人经济行为的理论，使他成为行为经济学的开创者之一。

二

说了他的初心，聊一个他的理论实践吧。

养老一直是个社会难题，尽管美国有退休金计划，鼓励人们提前存养老金，并出台了各种有利的政策，但加入的人还是少得可怜。1994年，赛勒教授为解决这个难题，从行为经济学角度提出了三个建议。最后一个，就是将加入退休金计划设为默认选项，不愿意加入的人可以办理退出。

举个美国退休金计划的例子，401K。员工每个月可以把薪水的3%存到退休账户里，而公司匹配这3%存到同一账户里。也就是说你的退休金是你的一美金+公司的一美金。公司的匹配比例和上限各不同。

尽管当时，经济学家对这条建议做出了明确评价，即”没有任何用处“。赛勒教授和他的伙伴还是积极推广着这项建议。

5年后，有一家公司参加了实验，实验前该公司只有49%的员工加入了退休金计划，默认自动加入后，数值变成了86%。

赛勒教授解释说，人们难存退休金的原因是人的本性更注重当前的享乐，今朝有酒今朝醉。远见，是一件需要自控力，且缺乏快感的事情。所以很难有人能抵挡当下的诱惑，把目光放到长期。今天的蛋糕，和40年以后的蛋糕相比，当然是今天的蛋糕更甜美呀，哪怕40年后是两个蛋糕。（人类简史里讲过，人是到农业社会才开始学着关心明天，距今不到一万年。而在此之前的漫长岁月里，我们都是看见新鲜果子就立刻吃掉的族群。）

这时，如果还要员工填写一堆表格，才能加入退休金计划。那员工的拖延症就会让加入该计划变得遥遥无期。

如果将加入退休金计划变成默认选项，顺应人的惰性，就让拖延症成了助力。

以此类推，为了防止人们不顾长远的利益，最好的做法是把长远的目标设为默认选项。

赛勒教授为这个理论起了个名字，叫“自由家长主义”。讲的就是，让家长提出建议，但选择权留给本人。后来，他在这套理论的基础上，出了一本书，编辑将书命名为《助推》。

（当然，在美国这个追求自由民族的国家，在公共政策领域使用这种引导性方式，是冒着政治不正确的风险的。而且，也确实收到很多批评，像是谁来选择这个默认选项以及为什么是这个默认选项等等。虽然，不管有没有人设置，默认选项就在那里。）

好在，在赛勒教授和团队的积极推动下，截止2011年，美国有56%的雇主采用了“自动加入”计划。

三

有不少人说，这是心理学啊。没错，如果没有传统经济学的支撑，就只会有心理学，不会有行为经济学。赛勒教授说，行为经济学是传统经济学的分支，它结合了其他社会学科，特别是心理学的研究成果。

模拟一下，它们俩相处的样子是这样的。

传统经济学说：你们这群凡人，理智点，看看这样才是最优选择。而行为经济学，撑着下巴在那看着传统经济学，说：看看你这过分理想化的傻样。

这对话适用于好多学科。有时，学术和现实生活有条鸿沟，叫理想条件。理想化，既可以用来调侃毕业生，又可以用来形容学科研究。

如果，全世界都是理智的人，我们的经济肯定更好，金融危机也不可能发生。站在这个角度，当然希望大家都理智些。

可惜，理智的人远比想象的少，每个人理智的时刻也比自己以为的少。这时，接受他人和自己的不理智，才是理智的行为。

就像赛勒教授在电影《大空头》里说的：“疯了才会觉得人总能理智做事。”（“The crazy thing is thinking humans act logically all the time.”）

说了那么多，容我点一下题：当你身边的人不理智，无论是“不理智”还是“过分理智的不理智”，请接受他们，再用理智引导他们。

当然，赛勒教授会以更严谨科学的方式做总结。他在回顾行为经济学发展的全过程时，总结了三个经验：细心观察，收集数据和直言不讳。

1

赛勒的著名理论还有：

心理账户- 在人的心里，不同类型的消费，归属于不同类型的账户，各有预算。当汽油价格降低时，人们倾向于加更好的汽油，而不是把这个钱花在其他事情上。并且，不同账户里的1块钱并不相等，有的人更舍得吃，有的人更舍得穿，有的人赞同穷家富路。人们在重要日子，也会更大方，所以商家才不断的制造出各种节日。

禀赋效应- 人们倾向认为自己拥有过的物品更值钱。这和“拥有了就不珍惜”相反，是因为这个效应发生在“将失去”时。失去的痛苦会影响人们对物品价值的判断，而且，失去的痛苦感比得到同等价值物品的快乐感要高。

所以，人们卖掉自己的东西时，总觉得价格低了，但你要让他用同样价格买，他也未必觉得划算。这也是为什么离开一段不那么好的恋情，依然十分痛苦。虽然理智告诉你，过去已经覆水难收，关键要向前看，可感受并不那么觉得。

等等，有空的时候，如果你们有兴趣，还可以再细聊。

2

今天聊的内容，主要来自《“错误”的行为》，是一本半自传半行为经济学的书。赛勒教授喜欢用讲故事的方式讲经济学理论。一开始，我特别开心的看了两个小时，然后感觉到大脑罢工。有趣的故事背后，还是有点烧脑的理论。读他的书，你就会发现他是一个亦正亦邪的老顽童，还有点geek。

他还有很多好书，像是文章中提到的《助推》；在书单上等了好久，但不知道什么时候会跟大家聊到的《思考，快与慢》。还有《行为金融学新进展》、《赢家的诅咒》等等。

1. 在写这篇文章的时候，刻意翻查了发生的时间。主要是因为他的很多理论在现在看来就跟常识一样。好的理论往往这样，在当时被人忽略，一旦被人重视就会被迅速推广，和生活融合的十分自然。而越是自然，越是显得不重要，就像空气。

2. 我们可以就理想条件存在的必要性讲一大堆，也可以大聊特聊贴近现实的实用性。他们都很重要，真的。（来自生怕自己观点没讲明白，非要在后面再补充一句的唠叨岛主）

3. 一点趣事：赛勒教授获奖后，说自己要怎么不理智怎么花这笔钱，也调侃颁奖词里居然没有提到他的好莱坞经历（他在电影《大空头》中的客串出演）。

1993年，他和另一名教授拉塞尔•福勒创办了Fuller & Thaler Asset Management的基金公司，专门利用其它投资者的非理性买卖赚钱。旗下的基金FTHSX，在过去的五年，投资收益率是16.63%，比同类型（小型股）的罗素2000指数，高2.84%。不知道这次得诺贝尔奖以后，会不会也遭受投资者的非理性购买。

4. 本来，今天是想借着诺贝尔生理学或医学奖的获奖者的新发现，聊聊睡眠。没聊成，那你们想看有关睡眠的话题吗？

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