PMF（六）

PMF（六）

如何衡量产品市场的契合度

无论是初创公司还是老牌公司，都应该不断地去挖掘新的产品需求，不断地去调节自己地目标市场，不断地去更新与用户沟通的思维和技巧；无论是老产品还是新产品，都需要与时俱进地去追求与市场的契合度。那么，如何去衡量产品是否与市场契合并轻松量化该过程中的进度呢？

1、从潜在市场出发：产品都是有边界的，产品只能服务于一部分人群，既要找到尝试使用你产品的人，还要找到忠实于你产品的人。了解用户，知道你的用户人群到底有多少，知道这个市场规模对你非常有用。进入潜在市场中，找到潜在市场中你的产品人群规模，如果你确定了这是一个非常小的市场规模，或许可以知道你找到更新更有价值的市场。总之，从市场和潜在市场中来找到你产品合适市场的契合点意义重大。

2、预测评估潜在市场：要找到一种适合于你来预测潜在市场有多大的方法。“增长黑客”盛名的Sean Ellis说这可以归结为一个简单的调查问题：“如果你从此以后不能再使用某一产品，你感觉如何？”回答“非常失望”（相对于其他回答“有点失望”、“不失望”、“不再使用”）的用户代表着你真实的目标市场（尽管其他大部分人也尝试了这一产品）。一旦你拥有了回答“非常失望”的一群人后，看看他们是谁（人格方面）以及他们最看重产品的什么。从那里，你可以根据那些人物形象推断且找出大约有多少像这样的人存在，这就是你的潜在市场。

3、有针对性地专注于服务你的目标市场：当我们发现我们的潜在用户数量不足够大的时候，或者是发现忠诚用户挖掘成本足够高的时候，我们需要从我们现有用户身上出发，更应该关注那些重视你的产品的人，投资开发他们喜闻乐见的产品特性，改进产品，这样，就能吸引更多和这些早期粉丝相似的人去使用你的产品。

4、通过40法则维持产品/市场契合度：一旦你的产品进入市场，有两个关键杠杆可以帮助你确定你的产品是否获得或者持续获得产品/市场契合：增长和利润。

简单来说，这两个杠杆一起构成了“40 SaaS法则”。这个法则建议你的增长率加上利润率应该等于或者超过40%。

尽管这两个要素组合的总和等于或超过40%是好的，但是这个比率应和你的产品所在的阶段相匹配。如果你的产品仅仅进入市场几个月，却拥有35%的利润和5%的增长率，那么你应该相当担心它的长期潜力。

因为，对于一款早期产品，这些数字表明你的目标市场太小了，产品的市场策略收效甚微，或者产品的高价使潜在买家望而却步了。同时，如果是一个成熟的业务，则可能会因为这个比率感到十分激动。

另一方面，如果产品仍处于初期，增长率猛增至40%或更多，但却未获得任何利润，甚至亏损，你不必感到惊恐。随着产品发展，你可以持续降低支出或提高价格，以在抢占土地的增长期消退后开始产生利润。

当然，40%这个数字有些许专横，你的产品的市场动态的详情和竞争格局也许不符合该法则。但是作为一个普遍基准，对于了解你的公司是否在正确的轨道发展，这是一个不错的开始。

5、产品/市场契合是产品管理的永恒追求：企业需要不断地调整产品、目标市场、销售和营销策略，不断磨炼以完美结合需求及如何满足需求。像大多数事情一样，这也是一个不断循环发展的旅程，发掘新的需求，调整你的目标市场，调整你的公司对于接触新用户所采用的信息传送和沟通策略。