細節營銷

世界500強之一的寶潔（賣日用品、洗髮水、洗潔精等）不單在研究產品上投入很多，還在研究營銷的方式：是男的銷售的多還是女的？是戴眼鏡的銷售的多還是不帶眼鏡的？同種顏色的產品是擺成一列銷售的多，還是拍成一排銷售的多？因此市場營銷是可以研發的。

營銷之道是通過客戶的眼睛看世界、從客戶的角度看問題。而一家公司的價值取決於它的客戶。

市場營銷的基本知識：

1、人皆恨失。人們在避免損失時是願意冒險的，所以你不要告訴她買了你的東西會得到些什麼，相反，要告訴他不買你的東西會失去什麼。

2、如果你要引誘客戶，首先要分散他們的注意力。當客戶對信息對接不暇的時候，就容易放棄理性，跟著感覺走。

3、如果不能分散他的注意力，就讓他感到悲傷。人在悲傷時容易被成交。因為此時人容易傾向感性而不是理性。（從我的角度來看，我個人不希望這樣的狀況來引導客戶成交，即使它是有用的）

4、派男銷售去找女客戶，派女銷售去找男客戶。（來源於大數法則，不能一概而論）

5、看到美女，男人的計算能力就下降。美女照片也同樣管用。（論外表、形象的重要性，沒有人喜歡跟搞得邋裡邋遢的人多交流，甚者跟他買東西）

6、先得小恩小惠，再得大恩大惠。先請客戶幫個小忙，就容易成交大生意。因為他們幫小忙的時候已經投資了你們的關係。

如何進行市場細分：

客戶可以分為五類：

1、忠誠的客戶

2、於我有利的品牌轉換者

3、於我不利的品牌轉換者

4、競爭對手的忠誠客戶

5、不用此類產品的人

這種細分市場的方法好處就是會提醒你針對不同的細分市場運用不同的市場營銷方法。當市場競爭太過激烈的時候，應該學會不要戀戰、急流勇退。或者放棄一些糟糕的客戶，嘗試替換稱為更優質的客戶。

關於失去的客戶

客戶流失率降低一半，公司價值翻一番。甚至不止一番。因為老客戶更容易成交，收款也容易，對價格不敏感。有時候失去老客戶僅僅是因為自己太懶了，甚至讓客戶忘了你。所以要和客戶保持聯繫。另外，你還可以通過涉及高黏度的客戶關係留著客戶。提供附件服務，想辦法讓客戶更加依賴你，不為賺錢，就為了讓他離開你的時候嫌麻煩。認真的研究失去客戶的原因也很重要。

什麼是好廣告？

品牌知名度和品牌態度決定廣告的要素。

1、重要性高、積極動機：汽車、房子、包、衣服  （情感真實性，必須要讓人們把自己和廣告中的產品聯繫在一起）

2、重要性高、消極動機：醫生、人壽保險 （客戶不一定要喜歡廣告本身，不要忽視客戶在想些什麼，要和客戶對話）

3、重要性低、積極動機：啤酒、香菸  （功能訴求、對比實驗，未必讓客戶喜歡你的廣告）

4、重要性低、消極動機：剃鬚刀、牙刷牙膏、衛生紙 （情感共鳴，品牌所引發的聯想、情感必須是獨特的，目標受眾必須喜歡這個廣告）

如何理解品牌價值？

首先要問品牌能給你的客戶帶來什麼價值？

好的品牌讓客戶決策更容易，品牌可以降低客戶決策的風險，品牌可以讓客戶獲得他人的尊重，品牌能夠讓消費者獲得更愉悅的消費體驗。

營銷新概念：誠信

沒有誠信，品牌就不可能走的遠。

營銷需要不斷的學習！也許你不是銷售，但是學習銷售的技巧能夠有助於大家拓展不同的領域。

我是安妮，也在學習銷售的過程中。