【R：原文片段】
《影响力》，13-15页，[美]罗伯特·西奥迪尼著，
本书中描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素，我们已经探讨了其中的两点，一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。而第三点则是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。 这个过程既复杂又巧妙，倘若运用得当，使用者连绷紧肌肉都用不着。他要做的是，激发出环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标。从这个意义上来说，这种方法和日本柔道术极为相像。学过日本柔道术的女性在抗击对手时，自己的力量用得很少，相反，她会尽可能地利用重力、杠杆作用、动量和惯性等物理原理中天然蕴含的力量。要是她知道怎样调动这些原理，从哪儿去调动，便能轻轻松松击败体格比自己壮硕的对手。倘若有人掌握了我们周边世界天然存在的自动影响力武器，事情也是一样。奸商利用这些武器的威力对付他们的靶子，不费吹灰之力。这个过程的后一特点，给这些蓄意牟利的人带来了莫大的好处—— 一点儿不显得像是在刻意操纵，却实实在在地操纵了对方。就算是受害者本人也大多认为自己的顺从是自然而然的，并不是对方贪图好处而刻意设计的。 举个现成的例子。人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不光适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他（她）其实没有那么索然寡味啦。[插图] 事实上，亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的对比原理实验表明，由于大众媒体总是用美得超乎现实的模特向我们狂轰滥炸，我们说不定会因此觉得自己的伴侣欠缺身体上的吸引力。有一项研究是让大学生给一张照片上相貌平平的异性打分，要是他们事先浏览了几本时尚杂志上的广告，打的分就低得多；还有一项研究是让住校的大学男生给约会对象的照片打分，一组学生边看《霹雳娇娃》系列剧边打分，另一组学生看的是不同的节目。两相比较，前一组学生觉得约会对象魅力欠佳。 为了向学生们介绍该原理，心理物理学实验室里有时会用到知觉对比的另一个例子。 每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常温，一桶水热。学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情：尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。 实验想要说明的要点是，基于先前所发生事件的性质，相同的东西（也即常温的水）会显得极为不同。
【I：拆书家讲解引导】
“对比原理是一种世界天然存在的自动影响力武器”，这是一种在某种环境下，能让使用人轻松达到目的，让另一个人容易就范的强大武器。在我们工作、生活中各个方面都经常能看到对比原理的实践应用，尤其在提出请求需要达成时，为了最后的请求看上去容易接受，往往都是先难后易，先复杂后简单，对比原理在使用过程中不易察觉，会巧妙进入预定设想，使用之人不费吹灰之力就可让人自然顺从的达成某种共识，从而获取相关利益。
【A1：描述自己的相关经验】
在商场购物，产品的导购员是最经常用这种方式的。前几天为单位采购活动获奖礼品，去看了一圈小家电产品。无论进入哪个品牌的专柜，导购员都是先推荐一款性价比较低（基本都是是价格高、性能低）的产品，然后观察你的反馈，如果没有任何反馈给出回应的话，导购员紧接着就会推荐一款总体性价比较之前产品高很多的产品，从而会让你觉得这个产品性价比非常好。但其实这个产品也不一定真是性价比很好的，大多数是为了清理产品库存而让导购有意为之的。现在想想，我曾经多次中招过这种对比原理，无形中进入了对方设定的环境，很配合的完成了交易，因为当时觉得这个产品性价比真高，买了一个这么好的产品。结果发现最终买的产品并不一定很好，只是觉得当时性价比很高就买了。
【A2：我的应用】
现在很多人都基本了解了对比原理，就算可能不知道这个理论的叫法或者出处，但也基本看清了对比原理的本质。所以，较为理性的人，现在已经不会轻易中招了，对此原理在自己身上的施用也会极力防范和控制。但我想将此原理施用于孩子身上效果应该还会是很显著的。我一直希望培养Amy的自理能力，倒不是希望能够帮我做多少家务，至少自己的玩具、衣物应该学会整理，但Amy每次都不会同意，非常有情绪。下次她再玩完玩具后，我会对她说： “Amy，我想让你完成一件事，但现在给你俩个选择，第一是收拾整个屋子，第二是把你自己的玩具收拾好。俩个中你必须选择一个。”我想，她选择收拾玩具的可能性会更大。
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